在河南巩义这个县级市里，金好来一家1千平方米左右的超市，开业当天揽金30万元，更以近5亿元的年业绩，让其他竞争对手过得很不舒心：对面有华润万家，往前100米是当地颇有实力的星月广场，不远处还有河南本土老大丹尼斯。但现在的情况是，除了丹尼斯相隔稍远业绩说得过去外，华润万家一年的亏损，保守地算应在千万元以上，而星月广场目前已处于被迫停业改造状态。

    玩别人不关注的洗化区

    受限于规模和区域，金好来不可能得到大品牌的支持，比如一些零售巨头可以享受到的的宝洁、联合利华等供应商的低价合作，只能望而兴叹。

    在这些品类上，拼价格是没有出路的。金好来找到的差异化突破方式是：洗化类商品自营。

    董事长吴金宏有两个朋友在广州开化妆品厂，一次聊到洗化类商品的成本，才知道一般成本是售价的2折或3折，牙刷等产品则更低，1.5折就可拿货。

    这让他眼前一亮，卖场的洗化区通常都是联营，为什么不可以适当地转化成自营呢？他的想法当时遭到了公司其他管理层的强烈反对。因为洗化区是超市最不需要操心、毛利还算不错的区域。但吴金宏认为，供应商既然能接受卖场这么苛刻的条件，还有利可图，那么就一定有做头。更重要的是，在一二线城市，消费者对宝洁等品牌的认知度比较高，做自营有难度，但在县级市场却有着巨大的空间，因为消费者更注重性价比和产品使用的效果，对品牌的认知和忠诚度不是很高。而且，无论是从设计、包装，还是配方、产品质量上，自营的洗化类商品并不输很多国内甚至是国际品牌。

    在与朋友工厂进行合作后，上千个自有品牌的洗化类商品都进入了卖场，金好来还买断了部分品牌，在采购上甚至不惜现金结算。

    充分发挥县级市场与一线城市的差异，把一个品牌变成多个品牌，把一个品类变成多个品类，大胆采取人促——作用有时候比品牌知名度更有效。并给员工更好的激励和提成机制，比如销售宝洁、玉兰油等知名品牌的产品是没有提成的，但销售自营品牌的产品，就会有相应提成，且在当月体现，极大提高了员工的积极性，销量一路上涨。

    吴金宏告诉记者，自营后，洗化类商品的毛利由原来的18%左右，已经上升到目前的60%左右。另外还带动了整个洗化区域毛利提升了2%以上，非常可观。

    经过两年多的摸索，金好来在洗化自营上已经有了较为成熟的经验。今年8月份，在此基础上，金好来将在旗下女子百货中开出当地首家药妆店，吴金宏把它称为“金好来的‘屈臣氏’”，一个店里大概有3000~4000个单品。

    另外，他还设想通过这样的转型，倒逼宝洁、联合利华等国际品牌吐出暴利，向渠道商和消费者让利。具体的做法是：将一线品牌的价格全部放倒，以进价或低于进价的方式出售，打掉一线品牌的价格形象和市场地位。然后，铺设自营、精选的小众品牌，满足个性化的消费需求，并从这些小众品牌上获取利润。

    在吴金宏看来，这种升级版的店面将是大卖场洗化区的天敌，因此，金好来对此主动进行升级调整，“如果大卖场的洗化区再不做出改变，一定会被这样的店干掉。假如它开在你的卖场对面，想想都觉得可怕，你根本没有任何优势和它去拼。”

    玩多业态+生鲜自营

    生鲜亦是金好来在这个县级市场上的竞争法宝。

    吴金宏至今仍谦虚地称“华润万家在巩义业绩不好并不是金好来的问题，是它自己没做好。”不过，华润万家巩义店面积1.2万平方米，日均销售额不足十万元，要说没有受到对面金好来生活馆的挤压，也是不可能的。问题是，这个全国老大，应该是挤压别人才对。

    华润万家在一线品牌的议价上相对金好来这样的企业有绝对优势。如此近距离的竞争，金好来的拼法别无其他：生鲜。“其实与强手竞争，简单。一线品牌的价格上我完全处于劣势，比如他们一做奶粉促销，就是七折、八折，但这只能火一阵。你不可能全年都这样吧?”吴金宏认准了强化生鲜直营，“老百姓建立起价格的认知，一定是从每天都要买的生鲜开始的。这是核心，这个价格我有优势。”

    只要想玩差异化，就没有哪个超市卖场可以绕过生鲜直营这个坎。对于规模大的全国和部分区域优秀企业而言，这条路走起来虽慢，却也还顺。

    但对处在一个县级市场的零售企业却不是件容易的事。金好来的生鲜直营始于2011年，现在虽已盈利，毛利可达15%~20%，但两年多的探索期里曾有过一年近千万元的亏损，最多的时候一月亏损80多万元。仅一个熟食品类，一年亏损就达100多万元。“这点儿亏损可能对华润万家这样的企业不算什么，但我是个县级企业啊，我是咬牙坚持下来了。”吴金宏说。

    除应季的糖炒栗子等极个别品种外，金好来现在生鲜全部自营，苹果、弥猴桃、砀山梨、香菇等数十种水果蔬菜基本全部产地直采。金好来的做法是：需要在当地保存的水果，一般采购后在当地租仓库就地储存，再分批逐次运回巩义的配送中心，进行分捡、分级，然后进入卖场销售。金好来也把生鲜的配送中心从原来的巩义转到了郑州，学习永辉的方式，在郑州最大的批发市场设立档口，使采购和配送的反应速度更快。

    现在，金好来自采的苹果，在巩义是销量最大的，最高时一天可达10万斤。香菇的价格甚至比郑州批发市场的还便宜。从去年开始直营的猪肉，销售一月也可达到200万元左右，与去年同比增长40%，已经超过巩义市最大的猪肉批发商的销量。

    玩虚拟购物中心

    金好来有百货、超市、快捷酒店和餐饮4个业态。其中金好来女子百货是河南首家主题百货，当时师从北京的新世界女子百货。但师父已经“死了”，徒弟却在巩义做得风生水起。由于价格实惠、服务好及小时房的缘故，金好来快捷酒店的全年入住率达110%。而金好来的涮涮锅火锅店，虽然门店处于酒店二楼，却生意爆满，且是巩义首家推行24小时营业的火锅店，巩义麦当劳的24小时营业都排在它之后，由于超低价且口味好，金好来涮涮锅受到当地年轻顾客的青睐，目前已在外地有2家加盟店。

    多业态是金好来的拿手好戏，这也让金好来在巩义市场上有了与外来对手抗衡的本钱。另一个有意思的现象是，金好来的购物卡在当地占据了相当的地位。除了金好来自己的卖场、餐饮、酒店可消费外，包括迪欧咖啡、中国黄金、老百姓大约房、百视眼镜、雅戈尔、鄂尔多斯、balabala等50余家联盟商户，从餐饮到珠宝，从医药到服装专卖店，从美容到打车，金好来的提货券和好来卡均可使用，可以用来上学前班、学跆拳道，甚至去旅游……这就相当于金好来在巩义市建立了一个虚拟的购物中心，同时也牢牢地粘住了消费者。

    目前，金好来1号店正式上线，巩义市的消费者可以在金好来1号店上享受到卖场一样的价格，满68元便可免费送货上门，并能直接刷金好来的购物卡，不满意可直接退货。在配送时间上则实行一日三配，前一日16:30至当日7:30的订单，9:30开始送货;当日7:30～10:30的订单，11:00开始送货，当日10:30～16:30的订单，17:00开始送货。这也意味着，在巩义市与金好来比，将没有任何一家电商或快递企业能够有这么快的送货速度。

    按吴金宏的规划，下一步，金好来1号店将打通线上线下的百货、餐饮，与生鲜和其他快消品结合，并吸引巩义市所有联盟商户的参与。金好来开始在一个县级市进行O2O的实践与尝试。如果成功，将会成为众多区域中小零售企业电商业务的一个突破口。

    这家位于四级市场的企业的玩法，是不是有点儿意思。