寻根究底，在合肥坐拥9家门店的联家超市并不是做超市出身，联家超市前身是做批发业务的，机缘巧合，董事长卢茂权撞进了超市行业。“门外汉”联家超市开启了一条农村包围城市之路。

    PK3家批发市场

    2002年3月19日，卢茂权开设的第一家超市名叫茂权超市。经过2年摸索，发现合肥市场很适合超市的发展，于是决定潜心经营超市。做批发业务的卢茂权手中自然握有许多资源，为其今后的发展争取了不少优质客户，这也为其做强生鲜品类埋下伏笔。

    联家超市的首家门店附近有3个批发市场，在许多人看来选址并不好，他们认为这个局外人必然摔跟头。超初，联家超市的处境确实艰难，四千多平方米的超市每天营业额只有4万多元，联家超市硬着头皮扛下来了。

    经过四五年的发展，联家超市实现了营业额400%的增长率。慢慢地，营业额从4万多元做到了30几万元。联家超市总经理卢健告诉记者：“我们一直在探索，小步慢跑，慢慢积累，直到这两年，这个门店才算是稳定下来。现在平均下来日均销售额不低于35万元。”这样的坪效在合肥算是不错的。

    “鲜”招完胜

    业绩的不断提升，与其超强的生鲜经营密不可分。他们在不断摸索中，打磨出了自己的核心竞争力，把生鲜品类做得尽善尽美。目前联家超市的生鲜经营面积在50%左右，所有生鲜品类100%自营，其销售占比是总销售额的50%以上，在合肥属于当之无愧的“生鲜王”。

    联家超市的生鲜主要来自合肥周边的农贸市场，与提供优质产品的供应商长期合作，以保证生鲜产品的质优价廉。联家超市把这块地的商业养起来，业绩逐渐好转时，竞争对手也开始扑向这里。附近一公里之内有永辉、家乐福，还有去年闭店的沃尔玛，大大小小的超市共有三四十家。

    同样以生鲜为必杀技的永辉超市近年来在合肥发展迅速，经常与联家超市狭路相逢。联家超市近一半门店附近都有永辉超市，竞争激烈。卢健说：“永辉超市是跨区域发展，全国有300多家门店，规模效益我们无法与之抗衡，但在灵活性上我们更有优势。我们船小好掉头，可以快速高效地解决各种问题。只有更花心思，更舍得掏钱，把利益看得更淡一些，才能更好地生存。”

    面对不同竞争对手，联家超市也在升级改造。卢健称：“我们是第一个在那儿驻扎的，其他竞争对手是后来者，他们的硬件条件比我们要好，我们也对各种设备都进行了多次更新。我们现在也在等机会，等地铁修到附近再进行彻底翻新。这是联家的首店，我们希望它能经久不衰，成为百年老字号店。”2010年10月该店进行了装修，经营模式转为24小时营业的精品生活超市。

    发展精品生活超市

    多年在郊区稳扎稳打的的联家近两年也逐步向城区逼近，并屡创佳绩。10月18日，联家超市怀宁路店开业，经营面积约1600平方米。卢健告诉记者：“这是我们最贴近市区的店，也是最新、最高端的店。这家店的陈列精细化程度和区域划分上与以往都不一样。从这个店开始我们加强做高端品项。”

    沿袭公司的传统,怀宁路店的生鲜区域面积占50%以上。卢健透露：“我们还想把生鲜功能做得更强大点，目前还在摸索。”

    联家还在生鲜区域还做了电子价格牌。这虽不算什么创新，不过联家希望可以更多地向消者显示自己的差异化。

    这家生活超市除了生鲜区域面积比较大，还增加了面点、面包等熟食品项，而这些一般只有在大卖场才有。

    卢健表示，未来生活超市想做成社区服务中心，满足顾客的生活需求。做精品店并非追求很大比例的进口食品，做成很高端的样子，往往民生的需求才是立足之道。以动销率为出发点，卖得动的东西才是超市真正想卖的东西。

    联家超市怀宁路店的开业意味着联家超市的转变。卢健告诉记者，未来会以生活超市为发展方向，不一定是高端生活超市，而是讲究精致的购物环境。“我们会根据门店的具体情况、周围客层的需求来调整品项。但门店的风格上，我们会一直保持比较先进高端的概念。”

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400平米的门店如何做到日均8万元？

    就连卢健也没料想到联家生活超市四海店的营业额能做到这么高。

    当时有家业内知名专业团队对此店进行过综合评估，认为这家门店最多只能做到日均收入2万元，因为位置不理想，时任红府超市总经理的王卫曾放弃了这个选址。令其惊叹的是，联家超市接盘了，并把日均营业额做到了8万。

    激烈的竞争也使许多超市望而却步。在联家入驻前，周围强敌环饲，有十几家不同业态的超市，包括乐购、北京华联等，大卖场业态就有三四家，还有更多的便利店、生活超市等盘踞四周。所有人都看到这家门店的尴尬位置，门口没有主干道，马路上没什么人流，附近是工厂，只有在店面的背面有几个小区。

    对于是否接手这家门店，联家超市的高层当时进行过热烈的讨论。最终拍板跟卢健有很大关系,因他以前在这附近上小学，对周边环境比较熟悉。他认为这片地区人口结构比较符合超市的发展。卢健向记者介绍，这片地区是北方人南迁在合肥的主要定居地。相对而言这个地带的居民比较富裕。还有一个老烟厂，有经济实力比较强的老人群体。虽然小区不很多，但是入住率高，并且家庭结构很全，一般是三代人居住，所以民生消费需求旺盛。

    2011年11月3日联家超市四海店正式开业，总面积约400平方米。要想在众多超市中出位，必须有杀手锏。联家的生鲜优势在这里得到了充分发挥。和附近的超市相比，联家的生鲜品类更齐全,和菜市场相比，能为消费者提供更好的购物环境。“我们生鲜有菜、肉、鱼、豆制品、鸡蛋、家禽等等，能卖的我们都卖，尽可能地扩充品项。”卢健表示。生鲜是最容易抓住消费者的品类，联家很好地契合了消费者的民生需求，自然就把人流带动起来了。

    好产品还需要营销的配合。“入侵者”联家超市为了抢夺市场份额，开业初期就大肆做营销活动。“买赠、抽奖、互动体验型的活动等我们做了好长时间。这么做使消费者感觉这家店很有活力，海报的更换频率也很高，所以消费者就会经常关注。”卢健深谙中国消费者的心理：爱扎堆，一旦把人流带起来了，整体运营就呈现良性循环。

    此外，联家超市四海店是其首家新型业态的生活超市，做得比较精致，而当时合肥市场还没有这样的精品店，所以精致的购物环境也成了消费者前往购物的理由。

    如今联家超市四海店已经培养为成熟门店。而联家超市明白不进则退的道理，很多门店做三五年就落后了。因此，联家超市四海店也在翻新，进行大量整改。卢健说：“我们取消了所有的地堆，增加了一些动线通道，调整了商品品类结构，在门店整改上做了些文章。”这次，联家超市再一次扩大了生鲜占比。并且为减少排队等候时间，增加了收银台。“之前收银台是超负荷运作。”卢健说。