随着银行业的不断发展，县域金融机构同业竞争日趋激烈，内蒙古托克托农商银行积极加强营销工作，争取优质客户，抢先占领市场。

    存在问题

    理念落后，机制不活。由于长期在贷款营销过程中形成的被动思维，一些员工营销贷款的观念比较淡薄，积极和主动营销的理念不强；个别营销人员存在“吃、拿、卡、要”现象，产生不良影响；加上“恐贷”“惧贷”思想，使部分信贷员营销贷款积极性降低。

    缺乏更专业的营销团队。随着客户经理管理贷款业务量逐渐增加，使得投入贷款营销时间减少，贷款粗放管理，信贷资产质量不高。客户经理队伍尚未完全具备以客户为中心，集推销金融产品、维护管理客户于一体，为客户提供全方位金融服务的能力，与高端营销人才还存在一定的差距。

    考核机制应起到更强的激励作用。薪酬制度对一个企业的发展起着非常重要的作用，直接影响企业的竞争能力。该行现行的考核制度仍存在调整空间，一些员工对待工作缺乏积极性，没有体会到差距，危机感差。

    贷款营销对策

    树立正确的营销思想。在竞争激烈的今天，员工们首先要更新理念，树立长久营销思想，变“权利放贷”为“义务放贷”；由过去的“等客上门”转变为寻找客户，融入市场。

    打造一支能征善战的营销团队。通过培训学习等方式提高营销人员的综合素质，深化对营销内涵的认识；建立一支专门的营销队伍，在合规操作、风险防控的情况下，充分挖掘潜在的信贷资源，扩大资金运用渠道，增加经济效益；狠抓作风建设，严肃信贷工作纪律，信贷营销人员要自觉遵守各项规章制度，保持严谨的工作作风，贷款才能放得出、收得回、有效益。

    转变机制，适应发展。完善考核激励机制，增强营销人员工作主动性；建立相关贷款营销奖惩办法，根据客户经理利息贡献程度计发工资，充分调动客户经理的责任感和事业心；把机构负责人的营销职责转变为管理职责，发挥客户经理的营销职责；实行“尽职免责”的营销制，出现风险要视情况追究其责任。

    培育客户的忠诚度。一是要在利率上给予一定的优惠；二是建立客户维护机制，建立客户档案，充分掌握客户信息。定期举办客户座谈会、银企联谊会等，通过为客户送上生日祝福、利用贷后检查的机会对客户定期联系和拜访等途径，强化与客户的联系沟通，从而形成较为稳固的业务关系，培育忠诚的客户群体。