掌控零售终端动销机会

    目前，很多产品的零售终端往往是花车式与堆头式的促销，而对这种在市场充分竞争成长起来的消费者已没有太多的诱惑力，他们往往注重的是现实的需求与利益的比较，更多的产品企业和经销商更不应沉浸在这种大促销的传统拉力手法，需要做的是更精细、更系统的零售终端卖场动销策略。

    首先，产品的陈列全面。在目前消费多元化的需求下，零售终端卖场产品出样一定要在保证主推产品的系列下，做好其他品类产品的辅助陈列，否则零售终端卖场陈列很难保证效果，也会丧失大的销售机会。

    其次，形象与时令对接。很多企业的产品零售终端卖场及专卖店往往是形象、海报与时令不匹配，让人仍然停留在一种往日的消费层面，而缺少对应时间购买冲动氛围的营造，最典型的是零售终端卖场的海报。

    第三，利用画面与橱窗展示，通过颜色与产品的有效替换，配以大型促销活动的告知，将更有利于客流量的提升。

    第四，促销活动跟进开展。对于零售终端市场的销售，企业、经销商的促销活动一定要在结合产品销售状况、库存情况的基础上开展常规促销与大型促销活动，常规促销来有效强化零售终端卖场的成交率与费用，大型促销活动来强化主推、库存产品的清零等。

    循序渐进先赢小卖场

    思路决定出路，其实产品在零售终端卖场销售的过程中，把零售终端卖场销售的区域进行分解，让零售终端卖场销售人员对零售终端卖场销售的分层、分区域由小到大的目标零售终端跨度非常容易掌控。尤其是那些中小企业，避开大品牌之强势锋芒，集中资源，精耕细作，就需要先赢得小零售终端卖场，获取和提升相对的竞争优势，然后再进行零售终端扩充。

    1、把产品零售终端目标市场集中于品牌消费能力相对较弱的市场，如二三线市场，城乡结合部市场。同时，把目标零售终端卖场集中于进入门槛相对较低社区零售店、中小型超市、路边店、C级店等中小零售终端卖场。

    2、充分发挥中小品牌的价格优势，以优惠的价格赢得消费者的青睐；再集中资源，锁定重点目标市场，强化本埠及周边市场，各个突破，在局部市场形成竞争优势。

    不断提升产品品质，在产品质量过硬的前提下，突出品质的个性化和差异化，提升品质竞争优势，不断提升服务能力，增强与零售终端卖场的客情关系，提高零售终端卖场忠诚度。

    对于由小到大的终端卖场，通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

    塑造价值达成忠诚互信

    有效的零售终端卖场销售策略使企业和产品具有核心竞争力，这种核心竞争力来自于品牌的独特个性。当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，卖场人员要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客产品的价值核心，是品牌知名度比较高；还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。

    为赢得零售终端顾客信任最简单有效的工具就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对零售终端销售而言效果却是非常的好。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了，最终就能达到我们的销售目的。

    回头客对于企业的零售终端来说，应该成为最高的追求。回头客可以让企业降低销售成本，同时还能实现口碑营销，进而带动后续销售的达成及品牌的传播。因此在销售服务结束的最后关头，企业还要注意卖场成交后的细节服务，这将大大提升消费者的满意度，提高消费者的回头率。而消费者的档案建立，促销信息的及时通知，售后服务的主动跟进都有利于提升消费者的回头率。