新渠道的崛起、社交媒体带来人们消费习惯的改变、信息不对称大幅度被消弭、客户要求日益提高、大数据让人欢喜让人忧……商业世界的遽变和跌宕，在普罗大众看来已经够惊心动魄了，而在那些为企业直接制造效益和利润的销售总监眼中，又会是怎样的一幅景象？

    向地头蛇低头

    客户不再只需要单一的产品，而更需要高质量的整体解决方案。

    世界500强企业东帝集团（化名）的销售总监戴枫正在备感头疼——销售员还是喜欢卖产品，而对“解决方案”绕着走。戴枫尝试做了一些改变，包括改变绩效考核体系、调整CRM系统、建立跨部门沟通会等。微调有效果，但还不足以导致真正的转型。而另一家上海的小公司敬邦电机却在从产品到解决方案的转型中找准细分市场定位，从艾默生的代理商成为其部门产品的整合者。

    正是这些被跨国企业略带轻蔑地称为地头蛇的本地公司，依靠关系网络和灵活运营，在三四线城市成功阻击了跨国企业。

    而戴枫则选择与他们站在同一战壕，成为背后的支持者，提供技术支持，曲线合作利益共享。地位放低，身段放柔，是所有跨国企业销售必须面临的改变。

    从依靠人到依靠组织

    为应对环境巨变，企业的销售组织、销售方式和渠道管理都必须与时俱进。

    快消品巨头康味美的销售总监S.J.先生提供了他的探索和思考。巨无霸的康味美在2012年搭建了规整的矩阵式销售架构，经销商体系也开始呈现井然有序状。企业的销售已经到了从依靠人到依靠组织能力的关键阶段。

    虽然矩阵式的架构已经建立起来了，但落地还要克服许多问题，包括执行力不够、销售激励跟不上、人才匮乏等。

    而说到经销商，S.J.觉得他们还不够给力，他想找到或培养那种兼具老板精神和职业经理人素养的经销商。

    从经验到方法论

    一方面，销售战略需要适应变化中的环境和组织架构；另一方面，微观层面的销售过程控制也大有改进空间。如何让销售过程变得可控，赋予销售人员能量，让客户管理更加有的放矢？细节是魔鬼，变革中的销售管理，更需要更新自己的制度、工具和方法。

    资深销售顾问付遥为我们还原了戴尔大中华区总裁符标榜当年如何破解戴尔的销售困局。他进一步引入了“销售漏斗”的概念，上层是销售主管的赋能内容，中间是销售方法论，下层是销售技巧，打造了一整套实战的销售过程管理方法论。

    人情与人心

    销售总监不仅要能够纵横于千里之外，亦要能善舞于帷幄之中。如何管理自己的团队和老板，如何客观看待自己，如何理解别人眼中的自己——这些命题，无一不考验着人情与人心。

    天峰家纺销售总监苏明（化名）正处于进退维谷的境地——受制于内部的重重复杂关系，想要大干一场却施展不开手脚；曾受恩于公司老板，如今想要一走了之又开不了口。江湖义气和职业经理人的专业精神，在销售总监心中的冲撞尤为激烈——不靠江湖义气，对上无以取信老板，对下无以凝聚团队，对外无以hold住客户；不用专业精神，则很可能在未来越来越规范的公司治理中被淘汰出局。平衡不易，进退很难，但他们必须做出选择。

    事实上，销售总监们都想要跃过变化的鸿沟，但似乎都还没有找到那个启动惊险一跃的“按钮”。也许，压根就没有这个“按钮”，一切都要因变而生。