随着零售技术的发展，门店的管理人员可以利用零售技术获得相当多的信息来提高门店的运营质量。在国外，许多连锁非常强调使用零售技术来量化考核门店。本文从客户关系的角度，抽取若干影响门店销量和运营质量的关键指标，来叙述门店运营中可以利用零售技术进行提高的重要的细节。

    客流量和成交率

    指标意义：客流量越大，成交率越高，门店绩效越好。

    使用技术：人流量统计设备和软件。这是一种安在门店门口的小装置，通过使用红外技术，在门店的每个门安置一个，可以直接地统计出门店在某个时段的客流量。这项统计技术虽然很小，但是相当有意义，非常实用。

    通过相同条件下对比使用了广告促销和不使用广告促销的客流量，可以有效地测算广告促销对业务的影响，从而得知广告促销的费用值不值得去花，广告是否有效。对于不同品类的商品，成交率是不一样的，一般对于比较贵重的商品来说，比如艺术品，奢侈品，成交率都不是很高；而对于生活用品，比如牙膏牙刷之类，显然成交率要高的多。成交率不能一刀切，必须按商品品类分类。

    客单价与毛利率

    指标意义：客单价越高，毛利率越高，绩效越好。

    使用技术：数据相关性分析，有效的品类组合，高毛利商品和低毛利商品搭配。

    零售中，通常就是把具有高度相关性的商品进行商品组合，形成“套餐”，搭配销售，以取得客单价和毛利的平衡。因此，有效的品类组合非常重要，从门店的管理上讲，它也影响门店的布局，从而协调客单价和毛利的综合平衡，使之共同增长。

    客户拦截率

    指标意义：顾客中受到营业员接待服务的顾客和总的进入门店的顾客数的比值。该数字对单个营业员越大，那么营业员的工作效率越高，按门店统计，该数字越大，那么销售量就会越好。

    使用技术：监控技术、抽样统计、交易统计。可以从监控上抽样出在某个时段内营业员的接待人数，该柜台的流量人数，通过抽样大体上可以统计出这个数据。

    购物平均时间

    指标意义：购物时间越长，购买倾向越大，更能提高销量。

    使用技术：统计抽样（我们很难给顾客发标签做标记，只能通过监控系统抽样）。

    经验证明，要想办法提高客户的平均购物时间。购物时间越长，顾客的客单价越高。当然对不同品类的商品，客户的采购平均时间是不一样的。对于一些品牌比较集中的商品，例如可乐、软饮料，顾客的采购时间一般都花在计算价格上；对于例如避孕套之类的商品，平均采购时间很短（但不意味着其成交率低）。对相同品类的商品而言，采购时间越长，显然成交的可能性就越大。

    购买等待时间

    指标意义：等待时间是衡量客户满意的一个重要指标。经验表明，如果交易等待时间过长，就会使得客户厌烦，甚至终止交易。

    使用技术：如果要加快客户的交易速度，一般要采取以下的技术手段：尽可能地使收银系统操作方便快捷，加快收银的速度，POS软件要尽量便捷，多增加快捷键；做好大量的前置工作，客户采用会员卡管理，商品采用条码管理，减少收银过程中的信息输入量；弱化交易过程，交易过程中尽量减少刷信用卡；系统尽可能要做的具有可扩展性，可以在非常繁忙的时段增加收银POS机数目；提高收银计算机的配置；增加现场疏导，支持临时开单。

    信用卡使用情况

    指标意义：单笔交易越高越好，刷卡次数越低越好

    使用技术：银行一般会提供信息系统，企业做好自己的系统接口，对接数据即可。

    刷卡会带来两个不方便的因素，一个是降低毛利（银联要收走0.5%），减慢现金回收时间（银行经常会延期将钱转给企业，这个数字大的时候，利息不容忽视）；另外一个是小额交易刷卡会延缓交易速度（通讯联结延迟，输入密码，打票签名），大额交易的话，由于数钱时间较多，反而会加快交易速度。那么比较可行的办法是在收款的时候进行人为调节，为需要刷卡的大宗购买客户进行单独的开辟购物通道。