时近年底，零售商的采购专员们接待了一拨又一拨的客户来访，而那些大客户的经理们穿梭在一个又一个城市的总部办公室，共同的目的只有一个——年度合同谈判。

    经过一年的合作，大家都有太多的话要说，采购们认为随着运营成本的增加，去年的合同利润已经在大大缩水，今年急需增长利润水平；而那些客户们则表示市场压力增大，已经不能承担折扣之重。

    因此，双方的焦点永远无法契合。谈判就是这样，把不认同的变为认同、不能让步的变成可以让步。但是，认同多少、让步多少，这是个问题。

    为了尽快与客户达成共识，在谈判时可关注以下细节。

    时间节点的把握

    年度合同谈判最好在年底前完成，原因有以下两点：

    一是各大生产商一般在年底前做明年的预算，分配各项费用支出。在生产商手里有大把预算的时候选择谈判是个非常好的时机；二是如果合同谈判拖过春节，供应商完成春节的销售高峰，再去约谈，困难则大得多。

    完善的数据分析

    知己知彼方能百战百胜。零售商仅凭自身优势，一味地向供应商索取利润，最终的结果肯定是不欢而散。

    任何的争取都要有理有据。在与供应商谈判前，要做好各项功课。着重分析供应商的利润率水平、贡献率水平，在品类排名情况，缺货率、库存周转率、人员支持等情况，用数据说话比任何言语都有说服力。所以一次完美的达成目标的谈判，需要做大量的准备。

    平衡舍与得

    与供应商谈判时，双方利益点不同，所持观点肯定是大相径庭。零售商一开口就是利润，任何一个供应商都不会轻易答应。一个好的零售商应帮助供应商成长，同进步、同发展。

    例如有一家供应商在组织架构设置上与卖场的业务划分存在严重冲突，出现多头管理或无人管理的状况。在年度合同谈判时，卖场采购人员与供应商的代表沟通后，他们立即调整架构并更换了考核指标。调整后，这家供应商销售额当月就增长了30%。

    技巧的使用

    在谈判中听比说重要。每个人都急于表达自己的观点，急于说服对方，因此争得面红耳赤。但静下来总结时发现，这样的谈判费时费力毫无效果。如果有一方能善于倾听，抓住要害引导谈判的进展，收效就会大得多。

    任何谈判，最终都要达到双赢的目标。如果仅是一方让利，另一方无休止索取，这样的谈判永远不能达成共识。

（白柳）