其实，动辄拿立顿与中国茶企做比较，并不十分科学。一是企业历史没办法比。立顿的公司化历史比我们随便哪个现代意义上的茶企都要长久。虽然我们有上百年的中华老字号，但在企业生产管理的现代化上，中国茶企市场经济的历程不过才几十年。二是在产业链上不是一个区段。立顿虽然也号称有生产基地，但它重在终端产品和品牌上。也就是说双方的起点和所擅长的领域是有很大不同的。

    即便如此，为什么我们要与立顿对比呢？因为立顿这个“外来户”已经在市场终端与我们短兵相接，并凭借现代化“武器”横冲直闯，不仅攻城略地，还严重击伤了中国茶人的心理阵地，这或许才是我们一万遍念叨立顿的原因。

    那么立顿究竟凭什么在茶的原产国、茶的“老大帝国”、茶为国饮的中国站住脚并占据巨大市场份额呢？把这些弄清楚了，也就知道我们的短处在哪里了。

    “耐克”大战“内联升”

    最近中华百年老字号内联升迎来160年庆，听他们内敛华丽的广告时，“始终低调前行”这句话给我印象极深。内联升皇家血统、品质如一等特质无人能及，但为什么要始终低调前行呢？这又与它的特质分不开，既是皇家血统，岂能是人人脚上之物？

    不禁在内心拉一小屁孩耐克与内联升大战一番：耐克是运动鞋，专给运动的年轻人和渴望通过运动体现生命力的人；虽没有内联升的皇家血统，但不乏面对年轻人和不想老的人的精心研究和设计；更要命的是耐克根本不知道什么叫内敛、哪个叫低调，反而是拼命宣传自己，与别的品牌比着抢明星代言人，抢镜头，出风头。这样大战一番后，在内心的战场上，我已经把内联升撤回大本营。

    这个“军棋推演”其实天天在立顿为代表的现代茶企和中国众多传统茶企之间上演，形不同而神似。其神是什么？就是产品导向与市场导向的划时代不同。

    中国众多茶企都不乏“皇家血统”：有的是贡茶传人，跟天子有关；有的是得天独厚，直接跟天子攀上亲。这样的结果是皇帝的女儿不愁嫁？恰恰相反，皇家的女儿娶不起，她自己矜持不说，谁知道她的身价和脾气秉性？谁敢有这样面对图兰朵用生命换爱情的勇气？你去看看大街上那些装潢华丽、气势恢宏的名茶专卖店，哪个不是面向高端？这些企业看似面向市场了，门店都开到大街上了还不是面向市场？不是！他们都是仅仅从自己高贵（也可能是编的家谱）的品质推导出自己的身价，并把自己未来的“夫婿”认定为达官显贵，而不是从“梦中情人”的需求推导出自己的产品和价格。结果是强人所难，政策一变，自己也难。

    占更大多数的中小茶企，要么是前店后场的小作坊，要么是卖点就得的小茶农。这样估算下来，真正能在“现代战争”中以“现代管理”“现代武器”与立顿对阵的中国茶企，其实不多。

    是否市场导向的分野：从人出发还是从茶出发

    唯一有希望与立顿比学赶帮超的就是同样占据中国广大终端市场的连锁公司了：他们往往从百十年前就脱离了茶产区，进入到城市消费一线，日积月累的对顾客喜好的揣摩研究使他们形成了近似于“市场导向”的运作模式。然而在终极功夫上，还需要最后阶段的提升，这样才能打通任督二脉，将所有功力融会贯通。

    这里我举两个例子。一是我在一个著名的电商茶企采访，看到他们有个科研小组在拼配各种茶品，包括花草茶。然后在同事和来访客之间做品饮。我不确定他们后来有没有再拿到更大的范围做更规范的品饮测试，但可以肯定的是，这个产品研发测试的重要环节，他们做得不专业。立顿的产品开发和市场测试是由一整套标准和规范的，我在这里不细说。只说一个基本的精神——那是用科学和严谨的办法对待消费者，不是走过场，更不能自欺欺人。我在20年前大学校园就参加过外企在大学生中做的饮品测试，规定的环境、测试的人次等等都是有标准的，否则结果就可能似是而非，甚或大相径庭。

    另一个是最近刚刚参加北京一个著名连锁公司与地方联合推出新款花茶的例子。新的香型品尝起来各有不同，应该会有不同的爱好者喜欢，但最终还是要饮茶人点头才算数。我采访研发人这几种香型是从何而来的？是从茉莉花香的类型中来的，也就是说，仍然属于从物到人。当然，从产品出发不意味着一定不受欢迎，但与立顿所代表的一切围绕消费者研发，其成功率一定是不同的。更何况，以市场为导向，意味着公司的工作流程要改变，公司的人才配置要不同，公司的经营理念会变化，慢慢会带来一系列的变化，最终产生质的飞跃。

    最后还想探讨两个问题：为什么中国茶企不容易从产品导向、销售导向中挣脱出来？实在是中国茶的历史太悠久、品种太丰富，茶人文化太深厚、感情太投入，以至于置身其中，很难做到役物而非役于物。因此做茶企与做茶人一定要严格区分开，否则容易误事；为什么大街上高档的茶叶专卖店不是市场导向？因为他们瞄准的那部分客户，确切讲是政策风向一变就烟消云散的伪市场。不知道的话改邪归正还是好同志，我们欢迎！明知故犯的，只能证明您在投机，道不同不相与谋，拜拜了您嘞！