为积极应对经济下行压力，切实发挥客户经理等外勤人员“营销主力”作用，有效扭转业务发展被动局面，山东昌乐农村商业银行灵活思路，创新举措，通过落实“激励、人员、培训、追究、调度五到位”政策全面强化客户经理队伍管理，切实调动起客户经理等外勤人员创先争优的动力和热情，推动各项业务实现稳健发展。

　　薪酬待遇激励到位

　　昌乐农商行严格落实山东省潍坊市农村信用合作社联合社提高客户经理薪酬待遇的工作要求，在客户经理固定薪酬入5级（与主管同级）的基础上又将客户经理当期绩效薪酬系数提高到1.2，进一步提高了客户经理薪酬发放额度及工作热情；该行根据部分客户经理提出的贷款催收导致通讯费较高的问题，为每个网点多配备了一台固定电话，方便其工作开展；组织全员查体，严格落实带薪休假制度，开展户外拓展训练，让客户经理得到充分放松，不断提高其工作积极性。

　　人员选拔配备到位

　　全面提高客户经理队伍综合素质及活力。去年年末，该行通过自愿报名、民主评议、培训考试等方式选拔了21名学历较高、责任心较强的年轻内勤员工充实到信贷岗位。在人员选拔过程中，部分年轻内勤人员对从事外勤岗位的信贷风险及责任追究等问题心存顾虑。该行董事长及时组织召开座谈会，全面倾听年轻员工心声，并就客户经理待遇提高、尽职免责等问题同与会人员进行了深入交流，进一步解开了年轻员工心结，提高了大学生员工从事外勤岗位的信心和动力，推动了选拔工作的顺利进行。今年，该行严格按照潍坊市联社提高信贷人员占比的要求，确定部分岗位（如信贷内勤）年轻员工为重点培养对象，定期组织业务培训，进一步为客户经理队伍注入源头活水，切实增强队伍活力。

　　内外结合培训到位

　　为全面提高辖内外勤人员的法律意识及业务水平，该行邀请了昌乐县公安局法制大队大队长为全体外勤人员进行了预防职务犯罪知识讲座；邀请潍坊市经侦支队副支队长为全辖外勤员工详细讲解了日常信贷业务操作中应注意的主要环节和风险点；聘请讲师为全行中层副职以上管理人员及全部外勤人员作了题为《银行业务经营中的法律风险防范及案例分析》法律风险防范专题讲座，增强了信贷人员的法律风险防范意识；同时组织报考外勤岗位的大学生员工以及部分客户经理进行信贷业务专项培训，邀请潍坊市联社相关部室专业人员为学员讲授信贷业务“四个中心”以及信用评定、“诚富通”贷款操作流程等内容，全面提高外勤人员业务水平。

　　今年以来，该行还针对客户经理等外勤岗位开展了六个方面的培训。一是继续定期组织开展合规培训和警示教育；二是建立电子银行业务长效培训机制；三是对主要营销人员开展国际业务营销专题培训；四是定期开展不良贷款清收“经验交流会”；五是强化信贷人员风险管理知识学习培训；六是开展三轮与一线员工面对面的绩效考核宣讲活动，并将客户经理等外勤岗位作为讲解重点，确保员工充分了解考核导向及业绩提升方法。

　　监督检查追究到位

　　昌乐农商行全面加大客户经理等外勤岗位的监督检查力度，除基本的日常业务操作、信贷资料合规性检查外，更注重客户经理日常行为及办公场所检查，全面提高客户经理合规操作意识；同时严格落实责任追究制度，去年该行对2012年底前形成的不良贷款全部进行了责任认定，并将责任追究期限宽限至年底。今年年初，该行对认定的责任不良贷款全部进行了责任追究，切实提高了责任人清收不良贷款的积极性和主动性。

　　领导“面对面”调度到位

　　去年以来，该行结合业务发展较为被动的实际，全面实行领导班子“一线工作法”及分片包行制度，助推基层网点业务发展。今年该行又实行了“每月一号例会”制度，月初，班子成员组织所包靠网点外勤人员召开业务调度会，网点负责人汇报本单位业务开展情况，客户经理汇报自身存款及不良贷款清收等业务开展情况，班子成员及时对汇报情况进行点评，对落后网点及人员进行调度，进一步落实当月工作目标并及时跟上督导，确保相关计划圆满完成。班子成员的一线督导和“面对面”调度全面提高了客户经理等外勤人员的工作热情和积极性。

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客户经理等级管理 “初试水”

□ 安徽明光农村合作银行 赵丽君

　　为进一步调动信贷客户经理的工作积极性，提高信贷队伍的营销及管贷水平，推动信贷业务水平再上新台阶，7月23日下午，安徽明光农村合作银行对城区六行一部的行长、副行长、客户经理共23人进行了客户经理等级管理业务知识考试。这是明光农合行为建立科学、合理、高效的信贷客户经理等级管理机制所迈出的第一步。

　　科学划分 制定办法

    为尽快培养出一批市场意识强、专业技能精的客户经理队伍，明光农合行及时召开专题会议，研究出台了《安徽明光农村合作银行信贷客户经理等级管理办法（试行）》，并于8月1日起试行。按照办法规定，将客户经理划分为助理、初级、中级、高级四个级别（暂不评定高级客户经理）。不同级别的客户经理享受不同的岗位工资和绩效工资。

　　精心组织 公平考核

　　一是成立客户经理等级管理工作领导小组，从业务考试、授信尽职调查、贷后管理、市场营销、客户关系维护、存量贷款、增量贷款、不良率八个方面对客户经理进行考核；二是助理、初级、中级级别客户经理准入考试由本行自行组织，考试采取闭卷考试和考核相结合；三是根据客户经理的业务素质和工作业绩按年度对客户经理进行考核，并根据考核结果按年度调整客户经理等级，决定客户经理的晋升和退出。

　　明确职责 薪酬挂钩

　　一是从客户关系管理、潜在客户开发、综合业务管理、业务创新建议明确信贷客户经理的基本工作职责；二是客户经理岗位工资根据等级不同区别确定，绩效工资主要根据工作业绩、创造的综合效益等指标按月考核，年终总评。

　　明光农合行信贷客户经理等级管理办法的实施，将充分调动客户经理工作的主动性、积极性和创造性，在全行营造出“争先进位”的竞争氛围，为业务发展增添活力。