如果要将零售业的专业术语作一下排序的话。“价格带”绝对是要排前面的，随着市场逐渐细分化，这个名词越发成为零售的新宠儿，提及率不断上升，这主要利益于“价格带”管理对于零售经营所带来的巨大效益。　　

　　什么是价格带

　　价格带是指一种同类商品或同一种商品类别中的最低价格和最高价格之间的差别，比如说某门店粮油组下面的酱油类商品，最低价格是0.8 元/袋，最高价格是22.5元/瓶，那么我们就认为该门店酱油类商品的价格带带宽是0.8~22.5元。

　　注意，价格带分析的范围前提一定是针对同类商品或同一种商品类别的，比如说粮油组下的酱油分类。不同类商品不能放在一起进行价格带对比分析，比如说粮油组的酱油和袋装大米不同类，分析价格带时要分开进行，不能放到一个数据表内进行分析。

　　价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。价格带分析的前提是基于门店所面对的消费者来决定，通过价格带的管理可以有效改善门店的受众层次及数量。

　　通过价格带的分析我们能清楚地知道：商场所面对的顾客是什么群体（确定商场的目标客层）；目标客层他们所需要的商品选项构成是怎么样的（商品结构问题）；商场如何满足目标客层的购物需求（价格带分析、品项选择、商品结构调整、商品陈列布置）。

　　那么什么人最应该去学习价格带的研究方法及管理方法呢？首先是商场的采购队伍。

　　采购就是一个买手，设置采购的主要目的就是为商场选择、引进新供应商、新商品之用的。

　　采购选择商品的能力、议价的能力、定价的能力直接关系到商场经营的可持续发展。而价格带的分析目的之一就是为了提高采购选择商品的能力。

　　营运同样的要学习价格分析及管理，这会对商品陈列布置等方面作出重要帮助，同样也能更好地协助采购做好商品的管理（不只是价格，还有商品的选择）。　　

　　如何分析价格带

　　首先选择分析对象：其对象要求为门店商品某一个小分类，如红酒类，家用纸制品类，酱油等。

　　其次，展开商品品类中的单品信息（比如酱油），罗列出其价位点——销售价格，比如A超市酱油价格分别为0.8元、1元、1.5元、1.6元、2.1元、2.15元、2.2元……

　　第三，归纳该品类中单品最高价格和最低价格，进而确定品类目前的价格带分布情况，如我们前面提到的酱油的价格带0.8~22.5元；

　　第四，判断其价格区（价格带中陈列量比较多且价格点比较集中的区域），比如门店酱油的价格点主要集中在几个区间；0.8~1.2元、1.6~2.2元、……18~22.5元等等。

　　第五，确定商品品类的价格点（PP点），即价格点是对于该门店业业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位，确定PP点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富，价格便宜的感觉和印象。

　　进行价格带分析时首先要注意以下几点：

　　要明确自身门店的经营定位。定位为高端市场，目标顾客为高收入顾客群，门店以高档商品支撑（这里我们只谈商品配置，不讨论门店其他硬软件配置）；定位为中端市场，目标顾客为中等、中等偏高收入顾客群，门店商品配置更多的以中高档商品作为主力商品群；如果定位为低端市场，目标顾客则为低收入顾客群，那么门店商品的选择则主要以低价格（可能也会是低品质，低价格商品）为主。

　　不过一般门店的定位不会单一地偏向于哪一类目标顾客，都会同时兼顾几类顾客群，比如说中低收入、中高收入等等。

　　不管是针对于哪一类顾客群，首先也是最重要的一点就是门店必须对自身的定位有一个清晰的认识，不能朝令夕改，确定下来后就要一直坚持下去。

　　生意不是一天二天的事，是长期的事情，只要坚持下去一定会有成效。

　　对于商品丰富的理解，我们要准确明白什么才是商品丰富。商品多≠商品丰富，商品多=顾客准备购买的，具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少，而不是该处所(或称该销售场所)所陈列商品单纯的单品叠加。

　　例如：A超市经营定位中高收入消费群，一次王先生准备到A超市购买一瓶红酒招待朋友，红酒价格在500元/瓶左右，A超市红酒柜陈列有100个品种的红酒，但价格几乎都集中在120元左右(当然也有几十元的)，500元左右的只有1个品种。这次购物经历发生后，王先生就告诉他的朋友A超市没有什么红酒，红酒的品种少。

　　如果大家不理解商品丰富的概念就会认为王先生说错了。其实王先生是对的。因为按我们商品丰富的概念去理解，A超市红酒的品种确实多，但那只是所陈列商品(红酒商品)单纯的一个数量叠加，而不是顾客准备购买的，具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少(也就是我们理解的商品丰富的概念)。

　　所以如果超市的定位是中高档，那么就必须备齐符合你经营定位的商品数量。

　　一方面不要让你的顾客觉得无东西可买，另一方面你的营运管理人员又在不停地叫嚷商品太多，货架太少陈列不了。所以A超市在500元左右/瓶的红酒最少应该准备5~10个左右的品种(不去考虑进口高价红酒的情况)，这样才符合它的经营定位。

　　总而言之。顾客是根据PP点来判断该店铺商品是贵还是便宜，是丰富还是贫乏，这与商品的种类多少无关，而是通过衡量PP点附近的商品种类多少来判断。

　　另外，进行价格带分析前首先要准备齐全你的报表，这包括待分析品类商品单品的售价、销售金额、销售数量、电脑商品平均价格(不管它有没有销售，只要是陈列到货架上的都算)、动销商品平均单价(有销售记录的才算)。

（张华）