位于闽南金三角中心区域的南安市，因其不断增强的经济发展活力和优越的金融生态环境，吸引了18家银行业金融机构入驻。在群雄逐鹿的金融市场中，南安农村商业银行以四分之一的市场份额占据绝对优势。

　　“农村广阔的市场被很多大型金融机构所忽视，众多的小客户汇聚成了大市场，这恰恰成为了我们农商行的立足之本。”谈到独占鳌头的秘诀，南安农村商业银行董事长陈文清首先提到的是该行准确的市场定位。

　　坚持“错位竞争、差别服务”的经营策略，将服务“三农”和中小企业作为经营理念，南安农村商业银行从多维度创新服务地方经济，打造出了难以复制的独特竞争力，使其在当地金融市场拔得头筹。

　　广覆盖：夯实支农支小根基

　　“农村是阵地，守住这块阵地我们就能不断发展壮大。”南安农商行董事长陈文清告诉记者，早在2011年，该行就启动了“幸福南安·惠农行动”，以农户信息建档为手段，积极推进支农服务“增户扩面”。

　　“我是2011年评上信用户的，之后很快就从南安农商行贷到了两万元。”霞美镇梧坑村种植户粘建明告诉记者，拿到贷款后，他就将果树种植规模扩大了一倍。

　　“现在我种的杨梅、芒果加起来有十三四亩呢，每年有六七万的收入。”站在自家果园里，粘建明信心十足：“再过两三个月杨梅就要成熟了，到时卖个好价钱，还了农商行今年的贷款，再贷三万，多种些果树。”

　　粘建明通过南安农商行的贷款致富的案例极具代表性。截至2012年末，该行对已建档农户新增授信5.7万户、授信金额26.99亿元。全行农户贷款余额25.59亿元，比建档前（2011年初）增加14.41亿元，有效满足了当地农户的资金需求。

　　陈文清介绍，该行农户信息建档工作迅速取得成效的主要经验在于“六个一”做法，即：把握一个核心——推进建档工作“一把手”是核心；抓住一个关键——开展建档工作关键要实事求是；用好一个平台——利用政府搭台唱好支农大戏；贯穿一条主线——以流程为主线六环节贯穿全程；完善一项机制——完善激励机制调动员工积极性；依托一个系统——依托农户信息系统实现科技支撑。

　　2012年6月，银监会在福建召开全国农村中小金融机构支持“三农”科学发展现场会，将南安农商行的农户信息采集和支农服务“增户扩面”工作作为现场考察的项目之一。

　　此后，该行又开展了“幸福南安·助力小微”活动，并继续推进“惠农行动”，以期通过建立小微企业、农户的全面金融服务档案库，实现目标客户全覆盖。

　　截至今年4月底，该行共采集了9080户小微企业信息，授信金额85.7亿元，建档面67.12%。

　　“通过对建档信息的科学化管理、筛选目标客户，有针对性地开展业务营销活动，我行扩大了贷款的覆盖面和渗透面。” 陈文清说，“我们计划在今年年底实现目标客户建档全覆盖。”

　　深挖掘：创新金融产品服务

　　下午三点，卓威涛快步走出南安农商行设在霞美镇仙河村的“小额便民点”，骑上电动车，开始这天的金融知识“扫村”行动。

　　去年刚大学毕业的卓威涛是南安农商行的一名客户经理助理。“‘扫村’行动主要是向村民宣传激活新农保卡后，可以在小额便民点交水费、电费，还能小额取现，都不收取手续费。” 

　　为了让村民更为详细地了解“小额便民点”的便利之处，卓威涛还专门制作了一份宣传单，作为口头营销的补充。“通过跟村民的交流，不但宣传了农商行的金融服务，我的营销能力也提高了。” 卓威涛说。

　　在南安农商行，像卓威涛一样的客户经理助理还有115个。“我行下设1个营业部、34个支行、61个分理处，机构网点遍布南安城乡，但目前网点优势尚未完全发挥出来。”南安农商行董事长陈文清介绍，“我们希望通过‘以老带新’、‘组团培养’的形式，将客户经理助理培养成成熟的客户经理，进一步发挥贴近客户的优势，细耕市场。”

　　这一模式变传统的“坐商”为“行商”，由原来的“被动等客上门”转型为“主动营销”，为南安农商行细分市场以及占领更大市场奠定了坚实的基础。

　　在持续加强服务的同时，南安农商行还根据农户和小微企业实际需求，不断创新出适合当地的信贷产品。“要让每个南安人都可以在我行找到适合的金融产品。”陈文清说。

　　据了解，该行已研发创新、推广三十多种适合农户和小微企业的金融产品，包括机械按揭贷款、林权抵押贷款、海域权抵押贷款、存货质押贷款、小企业联保贷款、新农村住房按揭贷款、农易贷等，满足了当地农户和小微企业的资金需求。

　　为了满足现代化农民理财需求，提高市场竞争力，南安农商行被福建省联社确定为该省农信系统首期个人理财产品的唯一试点单位，成功推出运行了“福万通?成功系列”理财产品。截至目前，该系列理财产品共成功发行4期，每期理财产品的推出都在短时间内售罄，客户反响热烈。

　　因需而变的服务与产品创新助推了当地经济的发展，也助力南安农商行在当地金融市场稳居榜首。截至今年4月末，南安农商行各项存款余额164.3亿元，比年初增加20.6亿元；贷款余额96.5亿元，比年初增加6.2亿元；电子交易占比71.5%，比年初增加17.5个百分点。