现实生活中的每个人都具有不同的性格秉性：有的人热情奔放，喜欢呼朋唤友；有的人性格孤僻，喜欢独处；还有人性格古怪，与别人遇到必然发生矛盾。

　　其实商品也是一样，每个商品也有自己的性格。有些商品性格孤僻，有些商品喜欢“合群”容易形成商品关联。另外，有些商品之间是冤家，这就是购物篮中的商品性格百态。

　　性格孤僻的商品

　　有些商品性格孤僻，往往会单独出现在购物篮中，而不与其他商品形成关联，如处方药、电器与其他商品之间基本形成不了关联性。消费者在购买这些商品时目的性很强，这些商品往往会形成孤僻的特点。烟草、高档酒类、保健品、高档内衣等商品也会呈现这种特点，这些性格孤僻的商品即使与其他商品陈列一起，也不会增加销售额，将它们单独陈列，消费额也不会锐减。因此在卖场中对于这些性格孤僻的商品往往会开辟单独的专卖区或专卖店。

　　衡量商品孤僻性格的数字就是商品的购物篮系数(英文名为Basket Size，即购物篮中平均有几个商品)。如果某些商品的购物篮系数平均为1，说明可能这个商品是个性格孤僻的商品，即使将这些商品与其他商品陈列在一起也不会有太大的改观，这时就不要费劲了，可以考虑将这些喜欢孤单的商品设置在专门的区域进行销售了。

　　性格孤僻的商品专卖区域中，应该丰富同类商品的品种及陈列。

　　当然在卖场中也有很多原本并不喜欢孤独的商品，由于门店的原因造成客户购买目的性过强，在购物篮没有形成关联购买，这时门店应该想办法，促使这些商品形成关联购买。

　　形影不离的关联商品

　　卖场中有些商品会形成很强的关联关系，看上去好像是形影不离一般，这些商品喜欢“扎堆”，共同出现在购物篮中。

　　商品之间亲密度取决于商品之间的关联度：关联度越高，亲密度越高，越容易同时出现在客户的购物篮中。

　　根据观察，商品之间的关联关系会呈现如下两种模式。

　　1、“随和的”关联关系，是指关联商品可以一同出现在购物篮中，也可以单独出现在同一个购物篮中。比如啤酒既可以与尿布一起出现在购物篮里，也可以独自出现在购物篮中，这种关联关系我们称为简单的交叉共存关联关系。

　　这种模式下商品之间的关联关系比较松散，两个具有关联关系的商品可以共同出现在相同的购物篮，也可以只出现一个商品，当购物篮中只出现一个商品时，说明商品之间的互补性不是很强，客户随时可以剔除不需要的商品。

　　商品之间的关联度弱，则商品之间关系显得若即若离，此时如果卖场不进行引导及鼓励的话，商品很难共同进入客户的购物篮中。因此对于卖场应该积极发现、引导这些简单的交叉销售行为。

　　2、“铁哥们儿”类型的关联关系，例如绿芥末与三文鱼。这类关联商品要么一同进入购物篮中，要么一个都不进，而不会出现某个商品单独进入购物篮的情况，商品之间体现出了一种必须的交叉共存的形式，在卖场中这种性格刚烈的关联关系比比皆是。零售业的管理者一定要清楚这些关系，避免在剔除商品时造成损失。

　　比如超市生鲜柜台在销售三文鱼生鱼片时，一定要在旁边摆上绿芥末和日本酱油，这是因为绿芥末与三文鱼是一种交叉共存的关联关系，两个商品之间的关联关系是互补关系，少了其中任何一个商品，客户都将放弃购物。