自1996年沃尔玛在深圳开设第一家会员店开始，会员制销售方式被中国企业迅速接受、推广。众多茶叶连锁企业也积极采纳会员制，以折扣、积分、赠礼等形式吸引顾客加入，并通过配套服务来培养会员忠诚度、提升会员消费贡献率。

　　从调查情况看，会员制在茶连锁企业中已被普遍采用，并成为吸引顾客的“抓手”，提升服务的“推手”，促进创新的“助手”。如何发挥好这个“多面手”的作用，将会是茶连锁企业在市场竞争中决胜未来的重要因素。

　　茶连锁企业的“市场抓手”

　　北京商业干部管理学院院长杨谦表示，会员制流行于零售服务业，是一种顾客关系管理的方法，也是一种有效的营销策略。通过服务和优惠培养长期顾客，提高收益。

　　连锁业的销售很大一部分是建立在庞大客流量的基础上，茶连锁企业具有所有连锁企业共同的需求——拥有尽量多的消费者和回头客。因此推出适宜的会员制策略已经成为茶连锁企业生存发展之道。以普通消费者为服务对象的吴裕泰、天福茗茶等大众化茶叶连锁企业，在会员卡办理上设置较低的门槛，用来增加会员数量。在吴裕泰，顾客一次性消费满200元即可办理会员卡，消费1元积1分，年底并不消除积分。记者在吴裕泰前门店了解到，该店已拥有上万会员。

　　对于会员来说，企业的优惠是更具有诱惑的“香饵”，各企业采取的手段方式不同，会员的反应也不一样。相比较而言，会员折扣比购买返额更受青睐。也有一些顾客认为购买返额的措施比积分策略更实惠，可以根据返额积分换购所需产品，而不是积分兑换的指定产品。

　　那些市场定位较高的茶连锁企业会员门槛也要高出很多，通过经济手段把市场收窄、锁定。黄家大红袍在自己的连锁店推出的会员制门槛是预存1万元可实际消费1万2千元。记者了解到，黄家大红袍的会员主要是企业、经商人士，年薪大多在二三十万元以上，属于高收入人群。同样“高门槛”的华祥苑根据高端顾客消费水平的不同，进一步细分设有VIP、银卡、金卡三种级别由低到高的会员卡，分别给予消费金额5%、10%、15%的积分回馈。

　　增值服务提升会员制“含金量”

　　会员制的本质是通过顾客关系的优化，为顾客提供具有附加值的服务，挖掘顾客的最大价值。不管普通茶连锁与高端茶连锁在会员资格设置、优惠服务等方面有多么明显的不同，但在“挖掘顾客最大价值”这个目标上，他们是一致的。专家认为，会员制不能只停留在会员卡办理与产品优惠的初级服务阶段，还应注重配套服务的不断完善，提高经营水平，赢得良好口碑，建立稳定消费群体。一句话，需要在提高会员卡的“含金量”上多下功夫。

　　吴裕泰在会员服务方面很注重对会员的售后宣传，促销活动时会发短信或邮件通知会员，也会定时邮寄产品宣传册和吴裕泰推出的刊物。吴裕泰前门店的店长付代娣介绍，吴裕泰的会员制已经实施了十年左右，会员服务也一直在不断完善、提高中，她介绍，今年吴裕泰的会员将会在生日时收到吴裕泰的信息祝贺等亲情化服务。

　　中国社会科学院茶产业发展研究中心主任陆尧建议，茶企要不断完善会员制，特别要注重售后服务，使会员感觉卡有所值、物超所值。他说，高端茶连锁机构常规回报可以是店内名壶专用、代客养壶、生日祝福、新茶免费品鉴、节庆礼品赠送等，超常规回报可以是茶叶新品体验、书画赏析、红酒体验等。特别是出现灾害性气候、危害公众健康征候时，及时为会员介绍一些简便易行的预防或救治方法。例如，告知会员在流感多发期多喝福建白茶、安吉白茶或溧阳白茶，帮助他们科学饮茶，预防流感侵袭。 其实，如果不增加太多成本，选择这些“高端”服务用在普通茶连锁会员身上，它的“抓人”效果会更显著。

　　会员“忠诚度”——

　　检验企业“创新服务”的试金石

　　在零售业、服务业的顾客关系上一直存在“最后一公里”——即很难建立稳定的关系。在愈发激烈的竞争中，培育顾客忠诚度成为很多茶连锁企业的追求，因而会员制所带来的会员忠诚度成为检验企业能否实现“创新服务”的试金石。

　　杨谦谈到，当前最需要注意的是不能把会员制只当成一种扩大销售的形式，必须在为长期顾客提供有价值的服务方面下功夫。他认为，会员制的核心竞争力是把会员作为一个平台，联合相关企业形成共同服务的联盟，使会员感受到综合利益。茶叶连锁企业必须在会员延伸服务上做文章，良好的增值服务是增加“返客率”的“点金之笔”，否则，企业摆脱不了低价竞争的困境。

　　我们也看到，茶连锁企业在会员制推进中受益良多。首先，会员为茶连锁企业提供了较固定的消费群体，会员存留的信息和消费不仅有助于企业针对会员推出相应的政策或活动，也是企业经营的参照和建议。其次，会员制对茶企不单有利于意见的反馈与信息的交流，也是茶企销售和品牌宣传的有力渠道。八马茶业有限公司副总经理林荣溪认为，对企业而言，会员不但是意见领袖，更是宣传推广、口碑营销的代言人，会员制有助于树立品牌形象。

　　因此，茶叶连锁企业应该抓住会员制这个抓手，培养会员忠诚度、提升会员消费贡献率；但这一切都是企业创新、优质服务的结果。那些把会员的需求当做动力、不断推动企业创新服务的茶连锁企业，一定会比只把会员制当成发会员卡的企业，走得更远，发展得更好。