在市场竞争日趋激烈的今天，零售业正在向着现代化卖场、连锁经营、品牌专卖、专营的方向迅速发展。零售业终端门店的管理力直接决定了终端门店的竞争力。　　

　　终端门店的问题

　　管理能力差的门店正在经历着市场的洗礼与竞争对手的绝对化挤压。困境中的终端门店多面临着下面几个问题：

　　1、 低工资、低成本未能形成高盈利。很多终端门店买房为自有或者先期进入市场所获得的廉租房，人员工资、房租都远远低于竞争对手。然而，成本优势并未能转化为竞争优势，盈利能力同样低下。

　　2、 营业额增长未能带动销售利润的增长。随着竞争的加剧，很多终端门店采取了各种促销手段，但是销量增长了，利润却下滑了。

　　3、 竞争加剧，顾客流失直接影响到经营盈利。突然有一天，我们发现自己门店的旁边又开了两家甚至更多的经营门店，我们正在经历着被竞争对手逐步侵蚀的危险，最直观的感受是营业额正在直线下滑。

　　4、 市场遭遇发展瓶颈，发展停滞不前。促销活动在不停地加大，促销方式在不断地转换，但是营业额都未能得到相应的增长。市场遭遇了发展瓶颈期，发展停滞不前。

　　5、 新店招人难，老店员工流动频繁。直线增长的人员薪酬，并未能带来“精英”人才的加盟，甚至出现了苦心培养的核心员工跳槽到竞争对手门店的情况。受此影响，门店营业额与盈利能力也正在全线下滑。

　　当我们面临经营困惑的情况下，我们同时也看到了另外一番景象：很多优秀的门店，客流如潮，营业额正在不断地攀升；经营成本高于我们的竞争门店，并未出现经营垮台的迹象，相反却呈现了飞速扩张的态势；我们淘汰的员工，到经营对手的门店却成了销售精英，正在帮助对手获得高速的增长……

　　这些现象的出现，让我们变得更加困惑。　　

　　调整激励机制

　　这一系列的销售与管理难题以及不断增加的经营困惑，很有可能都是我们的经营激励机制出了问题，或者说我们可以通过经营激励机制的调整解决上述问题。

　　激励是管理的润滑剂，是管理的制衡器，是管理的助推器，利用好激励手段，就可以解决纷杂的管理难题与经营困惑；更可以有效地推动终端门店盈利能力的增长。

　　我们要充分发挥激励的导向作用，首先要思考我们需要解决的问题与途径是什么？

　　终端门店盈利增长，无非就是要解决四大问题：提升客单价，让进店的顾客单次购买量变得更大；扩大会员规模，让进店的顾客数量、尤其是忠实顾客数量不断增加；增加高毛利产品的销售份额；降低经营损耗。

　　利用激励，我们首先可以解决的是重点产品（明星）产品的推介力。当我们适当地增加高毛利产品的销售激励，并制定相应的目标，店员在高额的销售激励的促进下，就会重点推介店内的明星产品。

　　如果，我们增加重点品项的销售激励可以增加店员对明星（利润）产品的推介力度，提升门店盈利能力；那么，当我们增加对店员“客单价”、“会员招募”、“重复购买率”等项目的考核，是否会引导店员关注相应的考核指标呢？

　　如果我们将激励看作是一种销售导向，我们就可以引导店员拓展不同阶段的工作重心。注意，激励作为一种导向手段，阶段周期内，我们的导向不能太多，否则，我们的店员也就失去了工作方向与重点。

　　阶段性地确定工作重点，设定相应的激励导向才是管理者应该重点关注的激励问题。

　　谈到激励，我们能做的不仅仅是发挥激励的引导作用，还可以有效发挥激励对管理的助推作用。岗位激励，就是一项非常有效的助推激励措施。

　　当我们将2000元的底薪分解成1800+200元的岗位工资时，店员要首先要重视的就是你的工作岗位，因为我们为这个岗位付出了相应的薪酬；如果您为企业做出更多贡献的时候，就可以获得额外的岗位工资。这个时候，店员要做的就是做出更多的工作努力。

　　强化岗位激励，可以推动人员的工作积极性有效地提升。　　

　　正负激励

　　如果我们将上述所谈到的激励方式为正激励，那么实际激励管理中，还应该有相应的负激励。如何使用负激励、发挥负激励的正价值却是更多的管理者所要关注的问题。

　　在管理的过程中，正激励比较容易推，但是负激励推进很难，甚至会引发员工的抵制乃至反抗。比如对迟到、早退、产品破损、货品遗失、目标达成差等项目的处罚。

　　负激励的推进要讲求方法技巧，如果我们将处罚来的资金用于员工，将对管理层的处罚力度高于普通员工，效果是否会出现另外一番景象呢？

　　毕竟处罚不是目的，效率提升、降低损耗、避免类似问题重复发生才是负激励需要解决的问题。

　　有一部分企业，将负激励得来的处罚资金全部纳入企业的“爱心基金”，用于支持公司的困难员工或重点节日的员工福利；还有一些企业将这些资金作为“活动资金”，用于组织员工聚餐、旅游等等。这些企业做得都很好。

　　更有一些企业将负激励做到了极致，让负激励的员工为先进员工服务，比如让销售差的员工上台为先进员工颁奖，这项负激励对员工的心灵触动是震撼的。

　　无论正激励也好、负激励也罢，激励从更根本上而言就是要形成竞争机制。不仅要有物质激励，更需要有精神激励。

　　优秀员工、销售标兵、新人奖等等，一张奖状、一个奖杯等，都可以鼓起员工巨大的进取精神与销售激情，并最终带动终端门店整体盈利能力的提升。

　　但无论出于什么样的目的，每个人都希望获得他人与团队的认可，员工的个人“成长激励”就是一种有效的店员激励手段。

　　员工之间调岗、换岗可以鼓励员工为企业做出更大的贡献。当员工作为一名销售标兵从A店调到B店去指导工作，他的积极性是否会得到最大化的调动呢？当某一店员做的很好，并任命为另外一家新开业门店的店长，这项换岗激励的应该不仅仅是改名店员，而很可能是整个连锁系统所有希望获得提升的店员。

　　综上所述，充分发挥激励的导向作用，激活竞争机制，我们所提升的不仅仅是店面的竞争力，还有不断提升的终端门店盈利能力。