你知道在春节42天（节前三周到节后四周）腌腊制品销售占全年总销售的54%，散装糖果以及白酒能占全年总销售的42%吗？

　　2013年春节即将到来，如何才能抓住春节的销售呢？爆发力商品怎样实现销售最大化？春节销售又分为哪几个阶段？每个阶段又有哪些表现特征……我想这一系列的问题在上图中都能找到答案。

　　春节旺季周期

　　春节销售并不简单指春节前后1周销售，从节前4周的启动期——节前3周的发力期——节前2周快速增长期——节前1周井喷爆发期——节后1周回落趋稳期——节后2、3周的回落持平期，每个时期都有不同的商品表现特征，具体体现在：

　　1、节前4周春节销售启动，2012年环比增长6%；

　　特点：销售逐步开始启动，周末效应突出

　　2、节前3周销售开始发力，2012年环比增长20%；

　　特点：整体呈小幅震荡上扬态势，周末效应强。 

　　3、节前2周销售进入快速增长期，2012年环比增长37%；

　　特点：整体呈震荡上扬态势，本周最后一天销售达到峰值，前6天的销售与星期数密切相关 。 

　　4、节前1周销售进入井喷状态，2012年环比增长135%；

　　特点：整体呈井喷态势，前4天持续攀升，至腊月二十九到达峰值。

　　5、节后1周销售回落趋稳，2012年环比增长46%；

　　特点：整体呈震荡状态，通常初二为本周最低点，后续震荡回升。

　　6、节后3周销售继续震荡下滑，2012年环比增长8%；

　　特点：整体继续震荡下滑，元宵节为本周峰值。 

　　对零售业而言，春节、五一、中秋、国庆等节日并不仅仅意味着传统，更意味着实打实的真金白银，是抓销售、强利润的关键期。抓好了重点节假日的销售，也就奠定了实现全年销售的基础。怎样才能抓住爆发力，做好节假日的销售呢？下面将以重庆某超市为例，具体分析在春节期间各品类的销售表现。

　　基本思路及公式

　　所谓爆发力商品是指在特定的需求时段出现消费集中、销售周期短、销售额呈井喷爆发态势的商品。

　　如何寻找爆发力商品，需要通过品类（至少到次中类，如碳酸饮料、果汁饮料等）在节假日与非节假日的数据表现对比，从数据表现判断该品类在节假日的销售爆发力，总结销售特点，并拟定其在备货、陈列、促销等方面的经营策略。

　　核心爆发力商品公式如下：（见报纸）

　　判断标准：比值越大，说明此品类的销售爆发力越强；反之则较弱。品类比值越接近总销售比值，说明全年销售比较平稳，没有太大起伏。

　　此外，在数据时段的提取上分为春节前后三周（阴历：腊月20~正月20）和其余节假日（节前2天+节日假期3天）

　　某超市品类销售表现案例 （见报纸）

　　备注：

　　1、以上数据春节提取时间段为节前三周到节后四周（2012.1. 2~2012.2.19）

　　2、非节假日销售=全年总销售-元旦节-春节6周销售-清明节-五一节-中秋节-国庆节

　　步骤一：在系统中分别按中分类提取春节及非节假日时段销售，按经营天数计算出日均销售；

　　步骤二：用春节时段日均销售减非节假日时段日均销售的差额除非节假日时段日均销售，得出每个品类的爆发力比值；

　　步骤三：用每个品类的比值与门店平均比值（43.2%）进行比较，得出二者的差额，以判断每个品类的爆发力指数。

　　根据上表各数据表现，得出：

　　1、酒饮、休闲、冲调及熟食类是春节期间爆发力最强的品类。

　　以2012年各大类销售情况看，酒饮、休闲食品、冲调以及熟食类在春节前后3周销售表现突出，是门店在春节期间应当重点关注的品类。尤其是酒饮中的白酒、休闲中的糖果、冲调中的保健品等在节假日期间销售成倍增长，抓好这些品类的节假日销售即为全年任务的达成打下基础。作为爆发力突出品类，需要我们提前作好相关准备工作，如提前的加量备货、扩大陈列排面、增加堆端陈列等，最大化释放春节品类销售爆发力。

　　对春节期间销售累计占比前80%的次中类应有所侧重

　　根据品类各时段销售比值与43%的差额越大说明其春节表现越优于平时销售，从2012年春节前后三周销售累计占比前80%的次中类销售表现看，这部分品类需要关注三个方面：

　　一是销售绝对值大且倍数比值小的品类，如白酒类、腌腊制品类和葡萄酒类等，详见右表。

　　这部分品类既可以带来较大销售，同时在春节期间发力较好，是我们重点关注的品类。需要门店从排面位置、陈列方式和促销资源等给予优先考虑，充分发挥这部分商品的最大潜能。

　　此外门店必须及时关注库存，既要防止高库存的积压，同时更要保证他们的货源供应，以减少因缺断货造成的销售损失。在陈列上，以上商品在年货一条街内进行集中打堆陈列展示。

　　二是销售绝对值高，但销售表现比较稳定的商品品类，如婴幼儿奶粉类、洗发护发类、食用油类等，详见下表。

　　这部分品类消费者需求量较大，对门店有突出的销售贡献，但销售表现整体较为稳定，节日爆发力相对不强。因此需要门店保持合理的商品库存，主抓商品毛利，做好顾客忠诚度的维护。陈列上在货架内进行展示，同时货架中插入圆牌（畅销品）、货架之间悬挂吊牌体现（如参加积分换礼）加以提示和引导。

　　三是根据顾客的消费需求分析目前仍存在增长空间的商品品类，如猪肉类、国产水果类和叶菜类等，详见下表。

　　从春节期间顾客的实际消费需求来看，以上品类如蔬菜、水果、肉类、禽蛋类等都应该在春节期间表现较为突出，而2012年经营实际却不如人意，实际上是企业自身没有做好。

　　对于这些有潜力的品类需要我们从具体情况出发，认真分析总结原因，尤其要把握好货源供应，最终提升这些品类在春节期间的销售。

　　部分结构性品类春节期间表现突出，尤其应注重其带来的延展销售，不容忽视，详见下表。（见报纸）

　　从历年春节期间所有次中类的销售比值来看，部分结构性品类其销售绝对值虽然不大，但在春节期间的销售表现异常突出，如桌布、碗碟、吸管、刀叉勺和手套等一次性用品等。

　　因销售体量的原因，这些品类平时的库存较少，也非常容易被忽视，但是春节对这部分商品的集中需求突出，且商品毛利较高。而从顾客购物的一站式角度分析，结构性商品的延展性较高，因而有结构性商品需求而购买其他品类的概率大。

　　因此需要门店在加量储备货源的基础上，注重提示和引导，抓住潜在的销售机会。在商品陈列上尽量将其安排在收银台、端架、堆头等区域进行展示，让顾客便于找到和发现。

　　总结及注意事项

　　首先，从数据的完整性、全面性考虑，提取数据时不区分批发或者零售，但是如果有非正常营运收入则应该注意对其鉴别区分，以便剔除。

　　其次，在对部分品类尤其是结构性品类进行分析时，需要注意数据提取时段是否有大力度促销或大面积缺断货的影响。

　　第三，本文因受时间、篇幅等因素影响，对春节的销售分析仅到次中类，实际上可分析到单品。品类的销售是由单品汇集而来，而针对单品的分析对门店的实际操作更具指导意义。

　　最后，零售市场是不断变化的，而所有的分析都仅仅基于过往的数据，在实际经营活动中不能单纯地照搬分析结果，还需要根据经营实务不断地作出微调，才能获得更好的效果。