上周刊登了超商联营的可行性，这周重点分析超商联营如何做。随着市场竞争的日益激烈，做同一品类的联营商家也越来越多，我们要做的是通过招商、业务洽谈及其他方式，对可能产生合作的联营商进行基础了解，了解其大体商品采购渠道、配送能力、促销支持、人员配合、商品组合、商品价格等等，从而选择合适卖场的联营商，维持长期合作的交易关系。

　　在选择好联营商以后，我们需要就一系列合作细节进行谈判并签订相应合同，谈判细节包括扣点问题、价格问题、质量及售后保障等等问题。

　　扣点问题

　　对于这个问题，往往是卖场和商家双方关注的焦点，毕竟双方的出发点都是希望通过合作赚取一定的经济利润。作为卖场方来说，需要大致了解并尽可能清楚联营商的采购渠道、商品品质、综合毛利率等，这样才能有底地去进行业务洽谈。当然，不同品类的联营扣率一般都是不一样的，即使是同一品类的商品，但是因为地域性问题，联营商的采购渠道、品牌组合、配送能力、促销支持、人员配合等不同，联营扣率的多少也会不同。比如说个人洗护这一块，因为品牌的组合不同，成都市场三线品牌能一些联营商能谈到40%的扣率，而某些联营商只能谈到30%的扣率；干果杂粮这块，成都的话可以谈到20%-30%的扣率，但是在新疆伊宁只能谈到15%-23%的扣率。

　　质量与价格问题

　　对于卖场来说，经营的商品应该是能代表低价格形象和奢侈品高品质形象的商品，即所谓的质优价廉商品。

　　对于同一单品的价格来说，我们不要求绝对做到正常零售价比竞争店低，但是自己的价格竞争指数还是必须确保，对于敏感性单品来说，价格竞争指数在0.98左右为最佳选择。否则，因为价格的因素会误导消费者认为卖场所有商品的价格偏高，致使顾客对个卖场的价格形象打上一个大大的问号。因此，要求卖场方与联营商在合作时候价格策略不单单是体现在合同上面，更需要的是价格策略的执行，需要安排员工不定时的对商品整个市场的价格和门店内商品的价格进行市调，确保卖场的一个低价形象。

　　一个产品的市场生命力，不仅取决于其市场定位、产品宣传以及销售渠道，更加取决于产品的质量。因此，对于卖场方来说，我们必须要求联营商有相应的商品附属证明（包括联营商本身的营业执照、生产许可证、税务登记证以及商品的质检报告等等），坚决不能销售假冒伪劣产品，一旦出现这类产品会让消费者对你卖场的整体商品的质量印象大打折扣。

　　顾客现场服务问题

　　随着消费者消费理念的成熟，顾客购买的不单单是商品本身的实用价值，也购买了商品的附加服务价值。对于顾客服务来说，满足顾客的期望服务是最好的。但是因为每个消费者的需求不同，服务也就没有一个统一的尺度。卖场方必须要求联营商对自己委派的员工进行相应的培训。不单单是产品本身知识的培训，还包括沟通交流、顾客服务方面的培训，要求学会在工作中察言观色，尽可能的掌握消费者的消费心理。只有这样，商品成交率才会大大地提升。低于顾客期望的服务不行，过于超出顾客期望服务也不行。必须要认识并且记住的是，真正发给员工工资和奖金的不是老板，而是顾客，是已经存在或者潜在的消费者。

　　售后保证问题

　　众所周知，没有任何一个厂家生产的产品100%合格，这句话同样适用于国家免检企业。对于消费者来说，没有一个人希望自己购买的产品出现问题却没有任何售后保障。假如有消费者在卖场购买的商品在质保期内出现问题却没有得到售后保障，卖场不仅会失去这个顾客，甚至因为一些媒体或者职能机关的介入失去更多的顾客。

　　联营合作双方在合作过程中需要注意的是，合作的前提基础是双方共赢，但对于细节方面是先小人后君子，谈判的时候内容谈的越细节，对于以后的真正合作才会越轻松。这样的话，联营不单单不会成为卖场的鸡肋，还会促使卖场的整体销售和利润更上一个台阶。