如何制定完备的节日促销 

　　节日促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售。

　　组织策划

　　促销活动的组织策划包括以下内容：

　　市调分析

　　首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传播概念遥相呼应。通过活动加深目标人群对产品及概念的理解与记忆。

　　活动内容根据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、尝试享受服务等，都是吸引目标人群必不可少的手段。

　　时间。根据经验，大型活动选择公众节假日举行，效果最好。 

　　地点。一般定在人流量大和知名度高的商场或广场，注意现场要有足够的人员活动空间。 

　　出台方案

　　根据调查分析策划活动方案，且进行投入产出分析，做好预算。

　　活动前准备

　　信息发布

　　报纸：活动信息一定要在当地发行量大、影响力最高的报刊进行发布；

　　在当地报刊种类很少，无选择余地的情况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告；

　　提前确定广告发布日期，活动举办时间和广告时间间隔不超过5天，最后一期广告要在活动前2天内刊发出来，不可与活动时间相隔太长；

　　刊发可提高参与热情和人数的信息，例如活动在11：30开始，请不要太早排队；

　　注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。

　　电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。 

　　电台：用电台传播的信息一定要反复强调具有吸引力的内容，以及活动的时间、地点，其他一概免谈。 

　　现场布置

　　活动现场布置得好，可以使活动进行得有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多的人参与。

　　以下物料在大型活动中一般是必备的：

　　写有活动主题的大幅横幅；

　　突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板；

　　准备挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单；

　　咨询台、赠品（礼品）发放台、销售台等等。 

　　人员安排

　　安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务；

　　现场要有一定数的秩序维持人员（有时可与公安片警及保安联络让其派员协助）；

　　现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合；

　　应急人员（一般由领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。

　　公关联络

　　提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。

　　现场执行要点

　　工作人员第一个到达现场，各就各位；

　　宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台；掌握好活动节奏，维持好现场秩序，防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应；

　　销售人员准备销售事项，介绍销售产品；

　　赠品在规定的时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字；

　　主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间；现场清理，保留可循环物品以备后用。

　　结束总结

　　评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断地总结，才能避免走弯路。

（一丹）

　　陈列师如何做到最大贡献？

　　前段时间收到一个问题，原文如下：

　　“阿福老师你好!想请教你一个问题，你觉得一个陈列师在陈列部如何能够做到贡献度比较大呢？怎样提高店铺业绩？怎样制作陈列手册和如何培训？”

　　一个陈列师如何在陈列部发挥较大贡献？说到底，这个问题应该是陈列师如何在公司发挥较大贡献，因为陈列部归根到底，是为公司做贡献的；

　　在这之前，我想让大家去问一下你们的老板一个问题：“老板设立陈列部，是为了让陈列部起到什么核心作用？”

　　回答不外乎以下几种：

　　1、“我们品牌全国的店铺那么多，都是乱七八糟的，你们陈列部要把全国的陈列管好，我希望我看到每一家店铺都不乱，至于怎么做，你们自己想，给我结果就行”(要求终端呈现好的结果)；

　　2、“公司是现代化集团公司，将来要上市的，各个部门的组织架构要完善，陈列部也是不可少，尽快把架构搭起来，该招的人招好，尽快把陈列部工作做好”(要求组织架构完善)；

　　3、“陈列既能搞好形象，也能提升销售，是视觉营销，将来的趋势，别的品牌都有了，我们也要赶紧弄起来，陈列手册做起来，陈列培训也做起来”；

　　在上面三种老板或者负责陈列部门的总监或经理，持什么想法，就决定了陈列师们的工作价值，到底是功劳？还是苦劳？或者是疲劳？甚至是以逸待劳？

　　1、要求终端呈现好结果的公司，哪怕陈列师的能力一般或者很差，方向正确的情况下，也一定会有或多或少的功劳，而在能力高低不等的陈列师之间，则会出现苦劳、疲劳和以逸待劳；

　　2、要求组织架构完善的公司，时而以逸待劳，时而集体苦劳或者疲劳，就是很少见到功劳；

　　3、只知道要让陈列部做什么事的公司，今天上面要这么做，明天要那么做，陈列师很多时候不过是个不用动脑筋的人，苦劳和疲劳比较多，即使有“功劳”，也是个别人所认为的“功劳”；

　　在第2种和第3种的公司里，陈列师是很难有较大贡献的，而在第1种公司里，去店铺提升销售业绩，那显然不是陈列师的事情，那是销售人员的主要工作，至于说做陈列手册和培训，都是工作方式，我想问一下，你做陈列手册，你让陈列手册起什么作用？做培训起什么作用？

　　1、陈列手册，如果你说让店长照着陈列手册执行的话，那就不要看下去了，陈列手册是什么呢？买新手机是不是配有本使用手册？这本手册就教怎么用这部手机的，如果你会用手机，你甚至都不会去看那本手册，那本手册里面有没有规定手机一定要怎么使用，不那样使用就罚你款，当然没有。

　　陈列手册也是如此，教不会陈列的人如何陈列，最终的目的是把店铺的陈列越做越好。

　　2、陈列培训，培训他们的目的是什么呢？让她们掌握陈列方法的技能，最终把店铺的陈列越做越好。

　　有人会问：不做陈列手册，不做培训，怎么可能做得好陈列呢？

　　相信一些老陈列师还记得，2001年~2003年的时候，ESPRIT和C&K的陈列，在全国是很好的，可那时，ESPRIT绝大多数陈列师都不知道陈列手册为何物，更没有对店长店员做什么陈列培训，都是靠自己做出来的。

　　可能还有人会问：怎样的陈列才是好陈列呢?你说好，我说不好，谁说的才算呢？

　　这就要说到陈列的目的了，陈列的目的到底是什么呢？

　　每个人都可能对陈列的目的，有着不同的定义，有传播品牌形象、提升销售业绩、美化购物环境等等许多种，而我本人在不同时期，也对陈列的目的下过不同的结论，而且打算不再改变，我的结论如下：

　　“将我们想卖的产品，通过一定的方式方法展示出来，更方便地卖给我们的顾客，这个工作就叫陈列。”

　　陈列师可以陈列出店铺的档次感和产品的价值感，却不一定知道店铺想卖什么；店长虽然知道店内想卖什么，但不一定陈列得出店铺的档次感和产品的价值感。把这个解决了，陈列师的价值感就能体现出来了，贡献自然就越来越大了。

(阿福)