原有物业条件不好、面积小、格局差的卖场如何规划？在笔者实施的案例中，有一个狭长型的卖场，这个卖场位于建筑的地下，长71米，宽14米，使用面积994平方米，有两部上下扶梯，位于卖场远端的中部。

　　卖场虽然不大，但却是个综合性卖场，从非食品到生鲜、中西面点、主食厨房，门类齐全。

　　改前问题

　　死角问题。尤其处于电梯对面的远端成为死角，顾客进来之后基本选择左转，直奔生鲜部门，导致非食品部门销售不畅。

　　卖场空间给人狭窄、局促感。视觉上“一眼望穿”，没有可“逛”的感觉，留客时间较短。

　　因为电梯位于卖场中部，所以收银台位于卖场中部，刚好卡在卖场的细腰部位，只要有超过5个顾客排队结账，马上就形成“肠梗阻”，大大降低了顾客的购买欲望和商品浏览率。

　　生鲜区不够大，蔬菜缺少独立销售区域，在靠墙的背架上销售，鱼类、肉类等销售区域均不合理。生鲜销售缺乏吸引力。相比之下，散货区域较大。

　　各商品部类衔接不合理，商品布局的内在逻辑性差，不能够有效引导顾客动线流向，关联销售作用不明显。

　　改造方法

　　重新规划卖场布局

　　1、在电梯下口取消两排与电梯和来客方向成横向垂直排列的货架，开辟出一块较为宽阔的入口区域。

　　2、电梯下口左手货架改为和电梯一致的纵向，阻断顾客下电梯后立即左转的通路。

　　3、电梯下口正对方向应该为主通道，原来过于狭窄，现在每排货架取消一组，将原来通道从1米拓宽到近2米左右，突出主通道的宽阔感。

　　4、把电梯右手死角区重新设计为一个高档玻璃陶瓷制品区，将原来通道内的玻陶制品独立出来。

　　5、将收银区重新规划，从原来与电梯并列“一”字型，改到电梯后面，呈半个“口”字型排列，打通“肠梗阻”。原来收银区改为红酒和高档白酒区，扩大红酒和高档白酒的销售面积。如此，有利于引导顾客消费。

　　6、缩小散货区面积，并且将散货区整体移动到原来收银区前面，通过重新购置立体化陈列的货柜，使散货区在占地面积缩小后，实际商品陈列面积并没有缩小。

　　7、将原来呈纵向“一”字排列的熟食货柜，改为“二”字平行排列，形成独立的岛型区，销售员可以在岛型区的中间操作和售卖。

　　8、将蔬果从靠墙的高货架上移出，在原先散货区陈列。为了节约场地，增加陈列品种，使用了立体三层蔬果货架，结果蔬果销售从原来6组货架增加到了16组，而且还有4个促销堆头，形成了独立的蔬菜区、水果区、精品水果区和蔬果促销区。

　　9、将卖场里面靠墙的鱼类部门移出来，组成一个由活鱼缸、冰柜、冰台构成的鱼岛，处于冷冻部门的冷柜和肉类部门之间，大大提升鱼类部门的卖场可见性和客流。

　　10、将立风柜挪至卖场最里面原来鱼类部门的地方，利用立风柜明亮的灯光，吸引人走到卖场最里面，解决最里端的顾客死角和动线问题。

　　11、肉类部门虽然没有挪动地方，但是利用上层空间，在操作间上搭了一个小二层，解决了部分存货问题，也不影响操作。

　　12、因为收银区画出半个“口”字形，占用了原来西点操作间，根据实地测算，原来的中西面点占地也是过大，通过直角改斜角，重新分配中西面点操作间的位置和面积，达到了原有的效果。

　　13、增设一个阶梯式收银通道，使原有收银口在改造后没有减少，能够满足高峰时期顾客结算的需求。

　　14、原来收银道与电梯上口呈直角排列，且没有缓冲区，容易引起顾客拥塞，现在收银区外至电梯上口前面拓展出一个正方形区域，增加了顾客缓冲区

　　15、因为扩展收银区而取消的炸鸡操作间，在收银台外电梯的拐角处重新设立，实际没有取消。

　　16、电梯入口主通道对顶端墙角一贯是死角，为了引导顾客走到顶端，取消顶端的两组货架，增加一个堆头，形成相对宽阔的软拐角。

　　商品引导动线的变化

　　1、原来电梯下来主通道右侧靠墙全部是奶粉，奶粉属于低周转和目标购买商品，放在主通道，不仅缺乏对于其他非目标顾客的吸引力，而且挑选奶粉的顾客会阻碍其他顾客的前进方向，导致顾客下电梯直接左转，无法到达主通道顶端。改造后这里全部是洗化区，从膏霜类商品开始到洗涤、清洁类商品，一直引领顾客前进到主通道顶端——纸类区，发挥洗化作为高购买频率商品对于顾客引领的作用。

　　2、奶粉区被放在了中间，与洗化中婴幼纸品、哺育用品衔接，形成了一个婴幼商品主题区。

　　3、电梯下口取消掉的两个横向货架，被一个独立的半弧形小家电区替代，拓展了小家电区域面积，既促进了小家电的销售，也与斜对面的玻璃陶瓷区形成呼应关系。半弧形的小家电区中间正对电梯口，做了两个季节堆头区，冬季的电暖气，夏季的电风扇都可以陈列出来。

　　4、狭长型卖场的一端是顾客喜欢的食用油、调味品和立风柜，另一端是休闲食品，有利于客流的到达顶端。

　　5、置于中区的家杂货架，有效地利用了部分习惯左转客流，增加了销售几率。

　　6、拓宽后主通道的端架区，通过磁石商品的设置，与洗化区呼应，有利于顾客流向顶端每一处。

　　其他装饰装修

　　1、按照货架和通道方向，重新布置灯带，更换灯具。

　　2、粉刷墙壁、顶棚，肉类部门操作间墙壁贴了瓷片。

　　3、地面将原先的旧的抛光瓷砖全部更换为超市砖，耐压耐磨。

　　4、生鲜部分灯具也进行更新。

　　5、卖场包柱、货架上方增加望板，以此增加广告区和广告销售收入。

　　6、根据卖场小的特点，将原来的购物推车和提篮，更换为带轮子的拉篮，可拉可提，不易在通道上堵塞。

　　改造结果

　　1、通过主通道拓宽，实现打通“肠梗阻”等一系列变化，使卖场通道宽敞，并且中部通道，由原来一条增加为两条，生鲜区为三条通道，加上灯光改造，使视觉上感觉卖场变大了，明亮了。

　　2、通过货架重新摆放，强制顾客动线，设置磁石点，由原来的一眼望到头，变成一眼看不到头，使顾客觉得卖场可“逛”性增强了，增加了顾客留店时间。

　　3、生鲜区的扩大，尤其是蔬果区、鱼类区、熟食区的独立化、中岛化，提升了这些区域的客流和销售。

　　4、红酒区、玻璃陶瓷区、小家电区半封闭区的设置，突出了商品的特性，增加了吸引力和购买率。

　　5、收银区的改造，收银区外缓冲区的设置，从根本上改变了卖场“肠梗阻”拥塞问题，极大地提高了应对高峰期客流的能力，从改造后连续两个春节看来，高峰期客流和销售提升了50%，日常情况下消灭了拥塞状况。

　　6、改造后实际面积不足1000平方米的卖场能够达到3000平方米的视觉效果，销售连续两年每年提升30%~40%，日常销售基本与对手大卖场相当。

　　事实证明，在尊重顾客消费习惯的同时，通过设计，“螺蛳壳里做道场”，能够使小卖场做到和大卖场比肩的视觉效果和销售水平。