3上一篇  下一篇4 2012年4月20日  新闻热线 010-63744178 放大 缩小 默认  
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谈判时要向右让步

程 烈

  通俗地说,谈判就是让对方按照他自己的想法办事,同时符合我方的意愿。

  但这只是一个美好的愿望。当我们的谈判地位相对弱小的时候,当我们的对手非常强硬难缠的时候,当我们的谈判目标遥遥不可及的时候,我们突然发现,对方似乎根本不可能按照我们的意愿去做事情。

  谈判实战中的悖论

  著名谈判实战专家盖温·肯尼迪在培训时经常提出这样的一个问题:“面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意吗?” 

  据说这道题是谈判能力的一块“试金石”。回答“对”的人将被判定谈判行为的基本态度不正确。因为只要做出让步,对手将步步紧逼,从而导致你放弃更多的利益。

  然而很多人都对此表示不解。他们的理由是:谈判实战中没有不经过让步而成功的案例,除非那是“行政命令”。对他们来说,一个关于谈判的悖论出现了:让步,将导致对手的步步紧逼;不让步,可能导致对手因得不到利益的满足而终止谈判。

  谈判时需要让步吗?需要。但是,寸步不让,除非交换。

  谈判时请向右让步

  所谓的谈判时请向右让步,说的就是:对于任何谈判对手,不可做正面让步,因为那是我方的关键利益所在,比如:价格、付款方式、销售数量。但我们可以在其他对于我们而言是次等的利益点上(对对方而言是重要的)做出让步。比如:协助销售、人员支持、广告、促销、交货周期、交货方式、协助管理等等。这就如同打太极,当对方直冲过来的时候,最好不要迎面而上,更不要仓皇后退。不妨向右跨一步,用云手卸掉对方的力道,再引向你想要的方向。

  一个成功的例证

  阿德是某饮料公司的销售经理,其公司在KA卖场与经销商处的销售量分别占总量的40%和60%。依据年初与KA卖场签定的协议,卖场有权要求厂方在协议计划量70%~150%的范围内及时供货。

  进入7月份以来,全国大部分地区持续高温,饮料的需求量猛增,工厂加班加点还是供不应求。7天前KA卖场增加订货20万箱,前天追加了10万箱,今天又追加了5万箱。阿德已经把库存的4万箱货全部送过去了,但远远不能满足卖场的要求。卖场方面发来邮件提醒阿德:依据协议,厂方必须满足卖场方面150%计划量的供货要求,否则卖场将采取进一步的措施。同时卖场又提醒:据了解近期厂方给其经销商发了至少50万箱的货,对此卖场表示严重抗议。

  阿德决定给卖场回个邮件,借此机会改变一下与卖场的谈判地位,于是他回复道:

  突如其来的持续高温,让贵我双方都感受到了市场的热情。气象方面证实这种热情还要持续一段时间,贵方关于供货现状的感受我方非常重视。为了双方更好地合作,我方建议如下:

  1、我方希望在贵方收银台增设冷藏柜,冷藏柜由我方提供,贵方提供场地与冷藏柜使用费用;

  2、请贵方在饮料冰雪体验区,增加我方产品的投放数量(不少于200瓶);

  3、如果贵方能够满足我方的这些请求,就更加证明了我们的合作关系已经非常融洽。当然我方也非常乐意以日产量的40%向贵方供货。

  4、如果贵方对我方的建议没有异议,本人明天将亲自送货过来,并与贵方就我们达成的共识签署一个文件。

  解析:

  在谈判过程中,对方强烈要求我方让步的地方,就是对方对于谈判利益的需求所在。在这个时候,如果我们做出适当的让步,就有机会换取对方在其他方面的更大让步(记住:让步的同时必须要求对方在其他方面也做出让步)。所以,当对方对你火冒三丈或咄咄逼人的时候,也是对方的利益需求充分暴露的时候。

  需要提醒的是:许多谈判者也知道这个道理,但在谈判实战中往往提不出变换的谈判条件。这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个全面而多层次的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件,导致要么由于僵化而使谈判陷入僵局,要么被迫做出让步而一发不可收拾。

  多发掘谈判中己方所需要获得的利益点,才可真正实现 “向右让步”。而灵活的让步,才会有谈判的成功和双方利益的最大化。

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