“销售上去了，毛利率和盈利能力下来了；毛利率上去了，销售却下来了。”这样的“翘翘板”现象如今在零售业中很常见，若要改善这种现象，必须根据不同的情况利用毛利率这个杠杆进行调节。

　　我们在经营中经常会遇到以下几种翘翘板现象：　　

　　毛利率、销售

　　与毛利额全部增加

　　这种情况是所有经营者都喜欢看到的，也是体现企业有生命力的最好表现，虽然都在增长，但是如果出现以下几种情况，所采用的改善方法也是不同的。

　　销售增幅小于毛利额增幅

　　解决办法：重点是以增加销售为主，可以采用敏感性商品做超低价促销来提升销售，这时可以适当牺牲一点毛利率来拉动销售，这样既可以提升销售，又能提升毛利额。

　　销售增幅大于毛利额增幅

　　解决方法：重点是要提升高毛利商品的销售占比，一般不宜采用敏感性商品做低价促销活动，尽量采用买赠等娱乐形式的活动，以及突出高毛利商品的陈列与促销，尽量引导消费者购买高毛利商品。

　　销售增幅与毛利额增幅较接近

　　解决方法：这一问题要分二种情况进行解决，如果二个增幅都比较大，随便提升哪个都不要紧，只要看哪个更容易提升就先提升，营销方式不限；如果二个增幅不大，建议先提升销售，然后看情况提升毛利率。

　　毛利额、毛利率

　　及销售全部下降

　　这种情况是所有经营管理者最不想看到的，但是在实际经营中依然存在，而且随着经营环境的不断恶化，竞争力的不断增加，这种情况会随之越来越多，那么如何解决？最重要的是要分析存在这种情况的具体状况。

　　销售减幅大于毛利额减幅

　　解决方法：重点是提升销售，尽量不要采用低价促销方式，更不要指望用敏感性极强的商品做低促销活动来拉动销售，在必要的时候可以考虑用这类商品拉动来客数，但必须设置门槛，尽量采用组合销售或者买赠等娱乐性的促销活动，促销商品要选择高毛利商品。

　　销售减幅小于毛利额减幅

　　解决方法：重点是考虑提升毛利额，但是如果当销售的减幅比较大时，应该考虑先拉动销售，营销方式可以适当采用敏感性商品低价促销以吸引消费者，但是要控制该类商品的销售量。

　　销售减幅接近于毛利额减幅

　　解决方法：首先要考虑提升销售业绩，如果二个指标的减幅不是太大时，可以考虑使用敏感性商品做低价促销活动，如果二个指标下降幅度比较大时，最好避免利用敏感性商品做低价促销，采用买赠等娱乐性的方式引导消费者购买高毛利商品。

　　毛利额增加

　　毛利率减少，销售上升

　　这种情况主要是毛利额增长速度小于销售增长速度。

　　解决方法：要提升高毛利商品的销售，在营销活动方式上尽量不要采用低价让利促销，可以采用买赠等娱乐性营销方式进行促销，同时还要减少负毛利销售和提升高毛利商品的销量。

　　毛利额增加

　　毛利率上升，销售下降

　　高毛利商品销售比较好，其次促销商品的销售占比太低，促销商品及敏感性商品的销售不佳，顾客的消费力比较高，商品的库存结构主要是偏重了高毛利商品，这种情况会造成的后果是从数据表面上看操盘很好，但是久而久之可能会影响到门店的长远发展，低价形象会遭到破坏。

　　解决方法：重点是提升销售，可以采用敏感性商品做超低价促销，吸引人气，拉动销售，可以采用包括低价促销等各种行销手段及方式进行促销，有时损失一点毛利也是应该的。但是如果损失了毛利，销售还不能拉上去，那只有采用稳定毛利率来确保门店的盈利能力。

　　毛利额减少

　　毛利率减少，销售上升

　　这种情况在操盘方面，主要采用了不惜损失毛利率来拉动销售的提升，过多地采用低价促销来拉动销售；在顾客层面上主要体现培养了顾客专门购买低毛利商品及促销商品的习惯；在商品层面上说明商品结构主要偏重了比较好销的低毛利商品。

　　解决方法：重点是提升毛利额并做好以下几方面工作：

　　1、将高毛利商品陈列于促销、畅销商品旁，充分利用关联陈列拉动高毛利商品的销售。

　　2、尽量避免超低价促销活动，特别是不要用低毛利商品做促销。

　　3、营销活动采用买赠等娱乐性的营销活动方式。

　　4、调整经营思路及竞争思路，操盘中尽量不要杀伤毛利，尽量避免过多地利用杀伤毛利率来拉升销售。

　　5、调整库存商品的结构，加大高毛利商品的库存占比。

　　毛利额减少

　　毛利率上升，销售下降

　　当毛利额的下降速度明显慢于销售的减幅，就会出现毛利率上升。

　　这种情况主要是经营理念与思路上比较重视毛利率，而忽略了毛利额，为了提升与确保毛利率，而不顾销售，这样的经营理念和思路是不对的，所有经营者必须对此种情况加以重视。

　　解决方法：出现这种情况时要重点关注销售的下降幅度：

　　1、当销售的下降幅度不大时或者提升销售困难比较大时，首先考虑提升毛利额，注重高毛利商品的销售，可以适当利用一些敏感性较强的商品做低价促销活动，但是必须控制其销售占比。

　　2、当销售下降幅度比较大时，而且提升销售比较容易时，要先考虑提升销售再考虑提升毛利额，可以采用包括低价促销活动在内的所有促销活动，但是如果采用低价促销活动，必须要控制好其销售占比。

　　毛利率、毛利额、销售一直是所有经营管理者比较重视的，也是一直在苦苦追求及不断改善的，为什么会出现经营中的“翘翘板”现象，主要是没有深入研究这三项指标之间的关系，有的还存在控管的误区，以为只要有高毛利商品就会提升毛利率，降低毛利率就会提升销售，这些误区就是造成管理中“翘翘板”的主要因素，同时还要注意一点，只有努力将库存商品转为销售，才会有毛利率和毛利额。