每次订货会，当厂家举起酒杯庆祝时，姚虞坚的内心总是酸楚的。作为浙江印象实业股份有限公司的CEO，姚虞坚很清楚，在坐的几个“兄弟”，甚至相伴了五六年之久的某个合作伙伴，很有可能下次订货会就看不到他们了。

　　让订货会成为“分离宴”的原因很多，其中强压式订货模式和经销商日益负重的库存是问题的死穴。而浙江印象实业股份有限公司率先在旗下品牌秋水伊人部分渠道试水的VMI模式（即供应商管理库存，简单地说就是统一由品牌厂家配送货品，卖不完的全部返还）一石激起千层浪，成为业内人士关注的焦点。

　　配货制的天平

　　作为华北第一淑女装托管机构——北京青青淑女天地的领航人蒋永青曾有感而发：好多总代理跟厂家分手或者不愉快，不是在起步阶段，而是在江山打下来以后。

　　2010年，蒋永青代理的品牌之一秋水伊人总公司推出了VMI模式，100%退换货。

　　近期，他们用销售数据展现了推行的成果——“本季业绩同比增长了45%。”

　　不过，任何变革的发生都带着正反因素，同样VMI配货模式的出现也是这样，乍一听会让总代理激动不已，但一琢磨就有可能成为心理负担。蒋永青旗下秋水伊人品牌经理刘红心坦言：“我们也经历了喜忧参半的心境，喜欢的是可以无库存运营，忧虑的是厂家在做什么？现在是商品管理垂直化，下一步会是什么呢？” 

　　随着VMI配货模式在华北地区有条不紊地推行开来，蒋永青团队豁然打开了心结，她们意识到了在时下配货模式推广中总代理所具有的重要枢纽作用。 

　　配货制的模式实际上就是以销定产。这需要发达的全国网点数据化管控系统、日销日进的物流反映体系和同步的产品生产能力以及高素质的加盟商团队做支撑。对于目前中国的物流体系发展现状和品牌发展水平以及地理环境来说，要想一步实现大物流体系的运作模式非常困难。这就是总代理在现阶段配货模式中具有重要作用的原因。

　　放大的物流

　　现在刘红心早上6点就开始忙碌，有时会忙至深夜，每天都要审核大量的调配单据。刘红心介绍：“夏装首批订单是由我们根据客户的去年同期的销售计划，结合总部研发的‘自动订货系统’，自动订出各店的订单，这批订单到上货时间时，按1手号直接配送到店铺，之后加盟商无需手工补货，他们每销售一件衣服，就会反映到全国联网销售系统，品牌总部和总代理都会看到，然后及时地按卖一补一帮他们补上。”这样细碎而又精准的工作需要更加专业的物流团队做支撑。在刘红心的手中一直转着两笔账，也就是货品流和现金流。配货制的灵动性也带动了资金流，实现了加盟商卖一批回一批款。

　　作为“卖一补一”的配货形式，物流运转的速度直接关系着终端的黄金销售时速，刘红心表示，目前近的地区一般当天卖完次日到货，远的地方，根据路途时间，一般也最长3天到货，但由于店铺已备好足够的首单量，同样可以保证加盟商有货卖。 

　　商品的垂直化管理，一方面使总代理对货品的管控调配能力弱化，另一方面使总代理的物流中转功能增强。所谓总代理对货品的管控能力在减弱，主要是指货品调配方面，但对于销售数据的分析和终端业绩的管控能力在加强。配货制模式可以减轻经销商的库存压力，但如果经销商经营不当，就会给厂家带来极大的风险。

　　销售一体化

　　为什么秋水伊人总部敢用“VMI全退货模式”进行营运操作，关键的问题是有一套自成一体的货品流转体系。

　　据了解，这套体系对货品的首批订单、中间的补单、区域间的调拨以及最后的下单时点，都有严格时间规定，所有参与这套“VMI全退货模式”的总代理和下线客户必须严格按这套流程执行。当接到公司的“卖一补一”的指令，必须全部接受货品，当接到公司的退货指令，必须在第一时间进行退货，否则总公司将无法营运，将会被库存压死。

　　在姚虞坚看来，这种流转是站在整体业务的销售高度，就像战争，只有团结一心，心怀大局，才能实现个体利益的最大化。 （张美玲）