■作者简介

　　铃木敏文，生于1932年，1963年进入伊藤洋华堂。后来一手缔造了日本7-11，并担任日本7-11控股公司、伊藤洋华堂等公司董事长兼CEO。曾任日本中央大学理事长，是日本著名企业家。

　　铃木敏文自传——《我的零售人生》节选10

　　有时候，我会让一个负责人去店里调查面包的销售情况。人气高的商品通常会被卖光，要是在卖方市场时代，如果没有自己想吃的面包，顾客们可能会退而求其次，选购其他种类的面包。但是在买方市场时代，顾客们只会买他们想要的面包。

　　也就是说，如果他们喜欢的面包卖完了，即使货架上还摆着果酱面包、奶油面包、红豆面包等，他们也不会购买。这样，人气商品的售罄就造成了其他商品的机会损失，使其他商品卖不出去造成废弃损失。所谓的机会损失是指由于一种商品的售罄，在相同购买机会下，导致其他商品丧失售出机会所造成的损失。

　　每一类产品都有好卖和不好卖的。判断时，重要的数据支持必不可少。

　　当时，我们虽然有订货的数据记录，但并没有销售结果的记录，因此不能有效掌握机会损失的具体情况。销售数据的重要性由此可见一斑。

　　这时我注意到了在美国被广泛使用的POS系统，POS系统对销售数据的详细搜集和对销售情况的掌握到了令人生畏的地步。人们都容易受到数字的影响。一种商品如果在前一天卖掉了几十件，就有人认为第二天也能卖几十件。但人们往往忽视了这些数据都是过去的记录。

　　正确的做法是，根据第二天的天气、温度、活动等条件设想顾客的购买心理，然后进行销售假设并据此订货，最后通过POS系统检验假设的正确性。

　　通过反复进行假设和验证，能够将机会损失降到最低。这就是单品管理，是商品流通中十分重要的一环。

　　假设的正确与否，最后要通过POS系统检验。比如一件商品在前一天POS系统的数据显示销售数量虽然不多，但卖掉的速度很快，那么到了第二天，依然有可能成为卖得好的商品。我们就可以根据这个信息为第二天的订货进行假设。POS系统说到底是用来检验假设的有效手段，使用POS系统并不是目的。

　　如果没有这种意识，难免会对POS机期望过高，产生引进先进机器就可以自动改善经营状况的错觉。一旦信奉机器至上主义，就会产生依赖，对过去的数据不重视、不分析，也不研究了。这是要不得的。

　　我通过巡查店铺，与第一线员工从店长到打工者进行经营上的沟通，坚持向他们灌输单品管理意识。

　　在这个基础上，开始引进POS机。1983年，全店引进了日本最初的POS系统。

　　我后来才知道，美国POS机的主要作用是更正收银机的错误操作和防止不正当操作。将POS机活用到市场营销的领域，日本开了世界先河。

　　只是，单品管理确实十分困难。我现在也不能保证每一家店铺都彻底做到了对单品百分百的管理。这将成为商品流通界永远的课题。

　　■编辑点评

　　在卖方市场时代，昨天卖得好的商品明天也能卖得好，昨天的需求和明天的需求没有什么不同，所以任谁去设想，结果都是一样。

　　但是，在物质丰富的买方市场时代，顾客前一天喜欢的商品到了第二天未必依旧受欢迎。

　　顾客的需求每天都在发生变化。每一天都是新的，不能站在昨天的延长线上考虑问题，要根据明天的需求作假设，做好每一天该做的事。