在安排每个价格线上商品品目或种类时,一定要把握住自己门店的最恰当价格卖点,尽量增加在该PP点的商品品目或品种数目。

　　下图是某超市商品价格带分析表。在对竞争者的调查中，要准确把握竞争者小分类的信息，并与自己的实际情况做对比，并从中找出具体的差异。结合分类标准来比照，就能发现自己与竞争者的不同，也能揣摩出对方商品和价格组合的策略到底是什么。这并不是说，竞争者怎样，我们就一定要怎样去做。这只是一种参考。毕竟，商品组合要建立在满足顾客需求之上。虽然每家店的客顾多少存在差异性，但掌握对手的信息和动向始终是重要的。

　　价格带分析是做好卖场商品精细化管理的基础，从理货员、课长到店长、采购处长、采购经理，可以说，只要涉及到销售商品和服务，只要有竞争存在,就必须要有价格带分析，否则就无法做好商品管理。

　　编制商品价格图

　　价格带分析离不开编制商品价格图。

　　首先是针对某一小分类而展开,先理出其价位(格)线(Price Line销售价格),并归纳其价格带(Price Zone:该小类商品销售价格的上限与下限之范围),然后判断其价格区(Price Range:价格带中陈列量比较多的且价格线比较集中的区域),最后推敲最恰当卖点价位(Price Point:此PP点很重要,即对该店而言,在某类商品上顾客最容易接受的价位。把握此点,并备齐在此PP点价位左右的商品,才会给顾客造成便宜且丰富的感觉和印象)。

　　各不同业态的商家通常有一套自己独特的商品构成台账或计划,通过分析价格带和价格线,牢牢锁定住对自己店铺中商品(根据用途，超市商品的归类方法是:部门-品群-品种-分类-单品)的价格点或最恰当卖点,并且围绕最恰当价格点开发PP附近的商品,增加关联价位(Price Line:PL，价格线)商品，俗称多峰处理。

　　而在自己店内该小分类商品的最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围,即为价格带(Price Zone:PZ)。同类商品各家公司或不同业态根据各自的理解和定位,对其所圈定的PZ范围以及锁定的PP和筛选的PL均有所不同。大家可以比较家乐福、沃尔玛和伊藤洋华堂就能发现同样小分类内各自PL和PZ不同(在美国的超市中，牛奶往往就一个PL,在一个PL上做不同的SKU)。

　　各家公司都在极力确保各自的PP点。必要时甚至将商品化整为零，如小分装等拆零处理。因为PP点锁定的恰当与否,不仅影响盈利(毛利)走向,而且会左右顾客的购买和对商家的品牌认知度乃至忠诚度。

　　如何做到丰富而便宜

　　商品丰富指的是我要买的某价格带的具有同样使用用途的商品的多寡,而并非在该处所陈列商品单纯叠加得越多越好。

　　假设40岁左右的白领在购买领带时,如果选择去大卖场购买的话,自己心目中的价格带大概在10元~100元(PZ),其中最希望买的是价位在50元(PP)左右的领带。如果该店铺在50元左右一条的领带商品品种和种类很多,他会认为该卖场的领带商品很丰富。至于高档百货店中1000元一条的领带和地摊上5元一条的领带,对他来讲则没有吸引力甚至不感兴趣。

　　便宜就是你卖场里有一万种领带与我无关，我只关心我要的那种领带便宜与否。家乐福的商品之所以让你觉的便宜是因为它在顾客最需要的商品上绝对低价，它在这个卖点左右分布了多个单品不但便宜还有选择，但家乐福是绝不会只卖便宜货的。

　　零售企业采购部做商品开发和调整时多围绕该类商品的价格带、价格线和最佳价格卖点着手，一切按照既定方针办,不许破了规矩。各商家都知道自己的门店该卖什么,不该卖什么。时刻维护着自己的特色,特色的价值决定他们的生存价值,结果是培养了自己的品牌度和忠诚顾客。

　　价格带的应用步骤

　　价格带不仅更好地节约有限的资源,而且让你知道该如何赚钱,在哪里赚钱。下面笔者将价格带应用的步骤归纳如下：

　　1、新进入城市或地区，了解竞争对手及顾客消费习惯，制定价格带。

　　2、根据目前经营情况和周边消费者意见，结合竞争对手和自己的经营策略，调整商品结构，加强竞争力。

　　3、价格带分析必要的组成要素：竞争者和自己的单品详细资料，包含品名、价格、单位及供应商资料；公司内部的商品组织分类表，这张表只有根据大中小分类来分析才有效；分析报表，包括分类数量、分类均价、分类价格宽度和分类价格段。

　　4、如果你要满足商品结构和挑选畅销品的话，请自行增加竞争对手，因为如果你只和一家竞争对手比较不会有太大的意义。价格带分析最好从小分类来做。

　　商品价格带分析并不复杂,可以拿自己店铺的某类商品来比较。比较之前不要考虑复杂的商圈因素,先要找出What,即自己门店与竞争对手门店各自卖场中商品陈列的现状,画出双方的商品构成图(PF)后,然后再分析为什么会这样(Why)。推敲未必然和所以然。不可依据经验来判断，先要认真地调查事实，许多失误是因为我们还没有掌握事实的情况下,将事实与Why混为一体所致,结果哪个也没搞清。学会并掌握商品价格带分析技术,可以养成你的慧眼意识,一看卖场就可断定对方的定位设想,并由此推测商家替该客层所准备的解决方案和技巧以及对商圈的解析。

　　总之就价格带而言,不仅要列出价格线,还要确认双方在每个价格线上的陈列数目，即商品品种数。在安排每个价格线上商品品目或种类时,一定要把握住自己门店的最恰当价格卖点,尽量增加在该PP点的商品品目或品种数目。使PP点价位附近的商品种类最多和最厚,形成该小类上的高峰点(区)。而顾客正是根据PP点来判断该店铺是贵还是便宜,是丰富还是缺乏，而与价格线的种类多少无关。

　　（伍岳）