中秋节即将到来,每逢佳节促销热。节日促销大战都要做足四件功课，一是完美的方案，二是充足的备货，三是促销气氛的营造，四是促销价格的制定。这四个方面的每一个环节都在考验着商超管理者能否玩转促销战的功力，为此，本期实务版以中秋促销为主题，从方案、备货、气氛、价格四个方面为着力点，向读者介绍一些实用的节日促销招术。

 ——编者

　　让气氛陶醉顾客

　　气氛对于超市卖场平时的经营就必不可少，在节日促销时更是至关重要。一个恰当且浓烈的卖场气氛可以让顾客长时间停留在卖场中乐而不疲，因此在节日气氛营造方面，各大商家也是各显神通，下面以图片的形式向读者展示一下步步高超市、苏果超市、鹏泰超市今年中秋的卖场气氛与营造方法。

　　价格战是场艺术战

　　节日期间虽然是商品促销的旺季，但有时超市也会遇到某些商品促而不销的尴尬，其中更多时候是因为促销产品价格设计得不好，或者是赠品、增值服务的定价方面出了问题，而这些都会让你在价格设计这个小阴沟里翻船。下面以超市手机促销为例探讨如何正确制定价格。

　　找到合适的价格参照系

　　一次笔者在某商超里发现所有的手机机型都降价了，活动价格从199元到1299元全都有，活动策划人员表示，她们为了这次活动，可以说是价格“大放血”，原价1799元，现价1199元；原价1499元，现价1099元；原价299元，现价199元。

　　现场气氛非常热烈，但晚上查看销量总结，却发现销量没有达到预期。促销员的一致反应是：顾客太难缠，已经降价了，还不满足，要求再降。

　　销量不好在笔者的意料之中，很多消费者一向买涨不买跌。

　　试想一下，一个品牌的手机，全系列降价，而且降价的幅度还这么大，很难不引起消费者的疑心：平时卖那么高的价格，现在卖这么低，是不是厂家出问题了？还是这些产品有问题？为什么突然降了这么多？

　　像这样做活动，销量少还是小事，就怕活动结束了，价格无法恢复到以前，那损失会更大。

　　怎么办？看到促销活动，顾客都会抱着“占便宜”的心理。如何利用这种心理？

　　例如，很多商品上明明标着“建议参考价”，但实际售价绝对低于这个“建议”价。一个很小的标志，却大大提高了销量，就是利用顾客占便宜心理。

　　所以，除了不能全系列降价外，可能还要提高一两款型号的价格，通过对比，突出活动机型的价格优势。通过对比，让消费者“占便宜”。

　　赠品价格依消费者层次而定

　　在商场里，199元、299元、399元的手机称为特价机。如果一款产品降价后，还高于这些价格，那就尽量不要在促销中直接降价。一是如前面所述，降价没有效果，除非你能让顾客有五折、六折的感觉，或是直降300元、500元，但这样做，厂家就没利润了。二是很多顾客心里还是认同“一分钱，一分货”，一旦大幅度降价，顾客会起疑。

　　因此，价位比较高的产品，建议不要降价，但可以买赠。

　　买赠促销，赠品价高还是价低，也很关键，要根据不同的消费市场和消费群体区分。

　　例如厂家选择一套价格比较贵的电脑音响做赠品，在一二级市场，顾客会关心这套音响是什么品牌的，音质怎么样。但在四五级市场，顾客则会关心这个赠品对我来说有什么用处，我要在什么地方用到它，还不如给我省点钱实惠。

　　机型决定增值服务的定价

　　增值服务在促销中常见：一种是很多商场经常用的买某某机型，加1元，即可送价值15元的万能充电器(或者电池、大点儿的内存卡等)。另一种是买某某机型，加多少钱(或者不用加，在活动期间购买)，延长保修期一年。

　　没有这样的促销，手机也可以正常使用。但顾客知道了这个活动之后，往往会有这样一种心理：我已经花了这么多钱，再多花点也无所谓了，还可以让我的手机以后使用更方便(或者有了延长的保修期，可以更放心地使用)。

　　但加多少钱，可以选购什么样的东西，还是要根据机型的价格而定的。

　　价位比较高的手机，加钱选购或者延长保修期都可以，但导购讲解时，可以给顾客计算“小钱”，而不是让顾客觉得他花了“大钱”。

　　而买特价机的顾客，一般不会选择延长保修期，他们想的是“买个便宜的，用一年再换个新的”，而在加钱选购方面，加的钱，一定不能多。