采购一词，英文多为Negotiator，而它的中文直译为谈判员，笔者在十多年前面试进入零售行业时，心里就纳闷，明明招的是采购，为什么用谈判员一词？

　　原来谈判员一词是食利型模式在特定背景下的产物，这种类型的采购或谈判员如果对采购分类的商品有一定的熟悉程度，借着零售商的公司光环，就可以正式地与供应商谈判。

　　这种类型的采购员更多注重交易条款的提升和费用的收取，主要的工作责任还是不断优化食利型模式下的前台、中台、后台毛利，在品项优化和供应链管理上是很弱的。

　　因此，他们很少出门，一般都是守株待兔式的采购方式，他们的时间管理一般都用在谈判间，其实这离真正意义上的专业采购还差得远。

　　随着零售业竞争，零售商势必从食利型的模式逐步向供应链型模式转化，谈判员式的采购经理们需要未雨绸缪，这种被动的采购模式也需要转换，他们不能仅仅依靠口才采购，而需要走出去，拓展自己的采购渠道和方式，为零售商企业的品项差异化和供应链的搭建做点基础的工作，否则自身的核心竞争能力不能随着零售业的发展而提高，很容易就会被市场淘汰。

　　中国零售业未来需要的是真正意义上的采购，英文称为BUYER，即买手。买手的含义是对整个采购过程从最开始的产品定位一直到符合标准和要求的产品采购回物流中心的整个流程的决策者，这基本和食利型采购模式在零售业的盛行是有巨大关系的。

　　买手必须对自己负责的商品分类非常专业，对行业的生产工艺，流程，生产的成本非常熟悉，只有达到这个水平，采购才能真正买到质优价廉的商品，同时寻找到区域市场符合消费者购物需求的蓝海商品，从而避免商品同质化的竞争，帮助企业培养自己独特的核心竞争力。零售商自有品牌商品需要的就是这种专业的买手而不是谈判员，为什么中国零售商的自有品牌鲜有成功的案例呢？食利型模式培养的绝大部分采购都是强势的，以费用为导向的谈判员，他们不懂制造业，自然就不能采购到符合企业战略定位的自有品牌商品。

　　中国目前真正的买手多集中在零售商全球采购的部门，比如沃尔玛在中国的全球采购中心，瑞典宜家在中国的七大采购中心等，他们甚至采购一支铅笔都有自己严格的质量标准与价格区间定位，超过这个价格，低于这个质量，他们将拒绝采购。

　　在不久的将来，大部分零售商都需要逐步改变自己的食利型盈利模式，仅仅靠谈判是很难建立自身核心竞争力的。在中国商业的未来，真正意义上的专业采购将是零售商竞相争夺的香饽饽。 （黑马）