2001年注册成立的江苏省连云港市港连农资公司前身是张家港市农资公司下属一个主要经营进出口的业务部门，和大多数在2000年左右成立的农资公司一样，它的成立也是农资流通体制改革的产物，从几万元的起步资金到现在年营业额上亿元，港连农资公司在总经理陈红的带领下，成功实现了从集体企业向民营企业的转型。

　　信息优势 积累原始资本

　　说到港连公司起步的艰难，陈红笑称是“空手套白狼”。2001年张家港市农资公司改制解散整个公司时，一大帮子吃惯计划经济大锅饭的员工们还真是无所适从。迫不得已，陈红带领当时业务部的几个同事成立了港连农资公司。

　　虽然公司成立了，但资金却是个大问题。由于之前陈红已经在张家港市农资公司工作了十来年，主要负责尿素和一铵的进出口贸易，在过去卖方市场下，化肥大多依赖进口，张家港市农资公司又处于港口的优势地理环境，所以很多省农资公司都和陈红所在的业务部有业务往来，陈红也借此积累了大量的人脉关系和信息来源。思前想后，陈红决定利用买卖消息来赚取差价。

　　在当时起步资金极端匮乏的情况下，港连公司员工做的最多的事情就是到处打听哪儿有货，然后再给过去的客户打电话问要不要货。往往仓库里没有一吨货就敢和一些省农资公司签协议，只有几万块的现款也敢订好几千吨货，就通过一买一卖赚取差价。现在回忆起来，陈红都觉得不可思议，她说当时就是依靠过去朋友的帮助和在业内良好的信誉维持着公司的经营。

　　果断转型 重焕生机

　　这种的经营模式持续了两年，但好景不长，很快国内农资市场格局发生变化，用陈红的话来说就是：“日子刚刚好过一点，又迎来了另一轮的市场冲击。”

　　张家港市农资公司是属于较早一批完成改制的集体制企业，但在随后的两年里，农资流通体制改革全面展开，其他地区的农资公司也逐步改制，很多公司都陷入经营困难、自顾不暇的境地。陈红过去那种拿着农资公司预付货款去买货的方式显然不再能维持，而且此时国内一些生产企业也开始大力上马磷复肥项目，进口磷肥失去原有优势，港连公司陷入了新的经营危机。不过好在经过两年的发展，原始资本积累基本完成，而与此同时，国内的大型化肥生产企业也开始采取寻找区域代理的销售模式。于是，对市场敏感的陈红立刻作出果断决定，企业要进行转型，她开始积极联系国内较早开始生产磷复肥的厂家——云天化集团，代理他们的产品，随后又陆续和湖北宜化等几家大型企业建立了合作关系。

　　不仅如此，由于过去港连一直都是和大企业做大批量批发业务，很少涉及基层市场。做区域代理，如何将产品下沉到终端也是陈红必须要面对的问题。当时国内很多大型农资流通企业都开始自建网络，将网点直接铺设到乡、镇、村。但陈红考虑到，基层农资市场是熟人社会，人情销售占据主导，批发商想直达终端非常困难，还是得依靠当地零售商才能招徕顾客。而且，如果港连公司也像大型流通企业一样向基层铺设网点，人力、物力、财力条件都不具备。因此，她选择了一条捷径，在当地挑选一些现成的经营规模较大的经销商加盟作为二级网点，并给他们较高的利润，从而解决了分销问题。

　　找准定位 夹缝中求生存

　　通过多年的发展，港连公司的业务逐渐扩大，客户群体也相对稳定，面对不断变化的市场环境，陈红又开始了新的思考，像港连公司这样的中型流通企业，既没有大型流通企业的雄厚经济实力，又缺乏基层经销商所拥有的客户优势，经营似乎已陷入一个尴尬的境地，如何才能让企业持续稳定发展呢？

　　通过认真分析公司的发展状况，陈红决定，要扬长避短，不断调整经营策略。她认为，港连公司虽然没有直抵终端的销售网络，但她发现，终端商由于资金不足，很难代理大型磷肥企业的产品，经营业务主要以小品牌的复合肥为主，于是，她便借助自己的资金优势和业内良好的信誉保证，找准产品定位，和大型磷肥生产企业合作，主要代理尿素和磷肥产品，而避开了复合肥市场混乱的正面厮杀。

　　作为一个市级农资公司，港连公司的经营范围面向整个江苏省，这样的销售范围在市级农资公司中并不多见，但这也意味着，港连公司必须要和中农、中化以及省级农资公司这样的大企业“争饭吃”。陈红清楚地认识到，要想和这些大型企业拼实力肯定毫无胜算，只能想其他应对之策。和大企业相比，港连最大的优势就是机制灵活，反应速度快。她认为这主要体现在两个方面：一是在产品价格不稳时，很多大型企业在做决策需要经过层层请示、批示，往往会延误最佳销售时机。其次是大企业在和基层经销商合作时，一些业务员为了促进销售，会给基层经销商做出不符合公司规定的承诺，但最终无法兑现，长此以往也会损害大企业声誉。港连正是找到大企业这方面的管理方面机制漏洞加以完善，根据市场行情灵活应对，及时调整，逐渐赢得市场机会。

　　虽然很多经销商都说农资市场的经营越来越难，但陈红却一直在调整中坚守着一方阵地。她说，只要明确自己的位置，用冷静客观的态度来分析市场，就一定能找到利润空间。“变则通”，这是陈红多年农资生涯的写照，也是在危机重重的市场调整下，所有农资人都应该深思的问题。