讲述人：河北张家口新合作超市总经理 王振锋

　　整  理：本报记者 王凯山

　　现在要说我有两个身份：一个是河北省张家口市涿鹿县供销合作社主任；另外一个是张家口新合作超市总经理。我发现，在与人打交道的过程中，被人称呼为王经理的机会是越来越多。

　　这主要还是因为新合作超市在我们当地发挥的作用越来越大。张家口新合作公司所在地就在涿鹿县。目前，公司已经发展加盟店330个，其中1/3为原供销合作社基层网点，2/3为具有良好经营业绩和信誉的农村个体零售经营网点。

　　经过两三年的发展，我切实感觉，“新合作”和供销合作社是鱼和水的关系。“新合作”发展加盟店要和供销合作社合作，尤其是要依靠基层社。一方面，基层社的网点虽然承包出去了，但是承包人基本上还是供销合作社原来的职工，这些人对供销合作社有着深厚的感情，从情感上也容易接受“新合作”；另一方面，“新合作”在发展不是供销合作社网点的农村零售网点作为加盟店时，基层社主任对哪个村的哪个店，谁开的，经营情况怎么样，人品怎么样，在村里的口碑怎么样，非常清楚，并且和这些店主沟通起来也容易，所以由基层供销合作社主任去发展加盟店要比由公司员工直接去发展容易的多。

　　当然我们张家口新合作在发展加盟店的过程中也不是一帆风顺的。首先是商品的安全问题。最初，有些加盟的“农家店”对开架售货很不理解，经常把公司搭好的架子拆掉，他们认为“农家店”不同于城市的超市，不需要在店内安装摄像头或在门口雇保安，“农家店”基本上都是一人身兼店主、理货员、收银员、安全员等数职，开架售货难以保证货物的安全。最后，公司经过考虑决定，每个店在开架售货的同时，保留一部分柜台，陈列容易丢失的货物。这样，经过两年来的磨合，随着“农家店”的店主和农村消费者逐渐习惯开架售货后，大多数“农家店”已实现了开架售货。

　　其次是商品的配送问题。涿鹿县是一个农业大县，地广人稀，商品配送距离长，由于最初商品配送的比例小，基本是赔着配送，后来，公司认真研究农村市场和农民的需要，增加了小食品和调味品等品类，组织了一批价位低、小包装的小商品货源，货物配送比例上升到15%-20%后，盈亏才基本持平。我们有些“农家店”还把一些食品拆开包卖，也是因为有的农村孩子，一次买不起十几元钱一包的食品，只好拆开零卖。

　　通过几年间的发展，我们也逐渐摸索出了一些促进农家店发展的经验，这些将会逐渐推开：我们准备和总公司联采部合作进一步开发适合农村需要的商品，尤其是一些小包装的食品；我们还准备发展合适的加盟店作为新合作商品配送的储备点，这样有些距离配送中心太远的加盟店可以到这个储备点取货，但是价格不变，作为补偿，公司每年给予这些配送点一定的费用。此外我们还要增强加盟店的服务功能。你看，我们加盟店内安装的这款多用收款机，既可以收款，也可以缴话费、下订单等。最近，与中国农业银行联合开展的“惠农”小额贷款也已经开始启动，这将逐步解决农家店资金不足的问题，将会对农家店的进一步发展起到促进作用。 

　　在看到自身发展的同时，我们也很清楚张家口新合作今后还有很大的潜力可挖。与其他新合作的子公司相比，张家口新合作还是小公司。按照总公司的要求，我们当前已经逐步实现扎根涿鹿县本地市场的计划，下一步就要将新合作的连锁经营网络在张家口其他各县及周边地区铺开，好形成城乡结合、上下贯通、合纵连横的“新合作”连锁经营网络。

　　（新合作连锁超市集团公司企划部 李晓芸 郭文彬对本文亦有贡献）