“六国公司一直在倡导一种‘大服务’的服务方式。这种服务贯穿于整个企业活动，必须服务于企业的整个核心价值，而非仅停留在最终的售后服务。”铜化集团党委书记、董事长黄化锋在就相关问题接受记者采访时说，“大服务需要企业建立‘以消费者为本，以市场为导向’的思想，提供全方位的服务，它是一个系统，一种规范。”“这种服务本质上就是六国公司‘三讲五心’企业文化的重要载体之一，”蒋世刚对记者分析说，“2004年6月28日，黄总在六国公司的生产调度会上首次提出了‘要倡导和培育讲感恩、讲服从、讲奋斗的优秀员工，引导和树立广大员工对企业的忠诚心、对同志的团结心、对事业的责任心、对工作的进取心、对企业和社会的奉献心，’而这恰恰是催生‘大服务’理念的一个重要因素。”　　

　　在接受记者采访时，黄化锋则直接表明了自己的看法，“企业存在的根本是服务于社会经济的发展，所以企业在寻求自身发展的同时绝不能忽视自身服务社会经济发展的重要功能。在追求企业效益的同时，也要追求服务公众的价值内涵，提倡服务社会和消费者以及一切企业发展的相关者。大服务要求企业服务内容更加丰富、形式更加多样灵活、手段更加现代化、领域更加拓宽、企业的责任意识更强。”　　

　　“以六国化工为切入点，大服务概念实际上是要从两个视角去看，一个视角是在所倡导的本质上看，是企业服务于员工、服务于社会、服务于消费者、服务于广大的经销商和股东。只有企业做到了服务，相关者才能同样服务于企业的发展。另一个视角则是立足企业内部完善多层次服务，然后再合力服务于参与整个企业发展的参与者、操作者、管理者、消费者。”黄化锋说。　　

　　事实上，这种服务理念一旦融入企业的生产管理经营，就会产生立竿见影的效果，仅以销售为例，通过看黄化锋在本报所刊发的一篇关于驻点直销研究的文章，我们就可以看出这种服务的轮廓。六国公司实行驻点直销，按与商家签订的《联销协议》、《仓租协议》的明确规定，在确保商家有基本收益的前提下，让商家适当承担损失，体现了厂商的战略合作和风险共担理念。这样做既有效地防范了风险，最大限度地减少了公司损失，又促进了厂商合作的良性循环。这实际上就是大服务概念的体现方式之一。　　

　　“这种服务实际上就是六国公司对经销商的具体服务。”蒋士刚对记者说。　　

　　而纵观六国栖霞经销商刘玉红的农资生涯，他无疑是六国“大服务”的受益者之一。六国公司在对于经销商、网点商和农民的服务中，除了产品质量优势之外，驻点服务也是最为关键的一个环节。

　　时间回放到1992年下半年，计划经济末期时任供销社副主任的刘玉红，承包了门市部，每年1.2万元的承包费用。　　

　　“当时经济条件窘迫没有做生意的本钱，我就靠着之前的交往圈子赊一些货来卖，慢慢地有了一些资本。”在宽大的办公室里，刘玉红对记者说。　　 

　　1997年刘玉红的门市就已经发展到库存10至20吨的规模，但限于当时的境况，和众多的农资经销商早期的发展经历类似，当时的装卸都是刘玉红与妻子一起做的，“从来没有请过人”。　　

　　随着化肥市场的放开以及国内多家化肥企业的上马，1998年开始刘玉红陆续和国内的多个品牌有了合作。2002年随着市场越做越大，刘玉红想到更长远的发展，就买了现在的蛇窝泊镇门市部，投入了120万元盖了新房。　　

　　“门面是撑起来了，可是我又陷入了起步时的困境——没资本了。”刘玉红笑着对记者说。　　

　　经营自然又回到了原来靠农资界朋友关系，赊点货慢慢处理的经营模式。2005年，栖霞市个别国有单位出现了不景气的局面，“当时同行的朋友们大部分都下岗了，市场也很混乱，假货猖獗，品牌化肥没资金注入无法进入市场。”刘玉红说。　　

　　当时的刘玉红非常想做好农资这个行业，也把这个行业当作一份事业去做，但是没想合作的一些品牌都是短暂的两三年时间，刘玉红说这让他有些心冷。　　

　　开车到了文登经销处寻求合作。经过几次的沟通交流，2006年12月，六国公司的销售经理王继承对刘玉红的市场进行了软硬件全方位考察，同月底打了报告回公司等待批复。　　

　　“那段时间对我来说异常的漫长。”刘玉红笑着说，原本做事沉稳的他三五天一个电话催问六国公司的销售经理王继承结果下来没有，什么时间可以发货。　　

　　终于，2007年元月份，王锡义的一纸批复终于让刘玉红一颗悬着的心落下了，“王总当时的批复说，‘人品，市场都不错，就是地处远点，只要人品好，远点多点运费不算什么’。”脸上洋溢着灿烂笑容的刘玉红回忆说。　　

　　2007年2月份，第一车皮的货到了之后，刘玉红就满怀信心做起了市场。这就涉及到了最基本的理念问题。　　

　　由于栖霞市场的特殊性，2007年之前，六国在当地的影响并没有其他地方那么大。　　

　　“那个时候，你在当地随便找一个最精通农资的老农民，估计他也是不知道六国化肥的。”　　

　　刘玉红这样对记者说，“当然，不是品牌效应不好，而是当时在栖霞就没有人知道有六国这样一个品牌存在，当时的艰难可想而知。”据刘玉红分析，一个新的品牌要占领市场份额首先就要做好视觉效应，在驻点销售员的帮助下，第一时间花了8000元钱在栖霞电视台做了一个月的电视广告，紧跟其后就是印制一批印有六国品牌字样的陶瓷制品附之赠送，最重要的就是说服亲朋好友试用六国的肥料用实际收益说明效果。　　

　　短暂的视觉冲击之后，品牌效应也得到了一定程度上的认可，刘玉红又开始他下一步的行动——服务，用实际行动真正的让老百姓得到“买得实惠，用得放心”的肥料。

　　驻点直销的魅力在服务农民的过程中真正体现出了它的价值。“他们的销售员每年200多天在市场一线和我们普及科学施肥用肥的科学知识，回访果农的一些疑难问题，宣传如何合理辨认劣质肥料等。”　　

　　这种从厂家选派驻点人员帮助打市场的方式，很快以精细化的服务方式获得了农民的认可，也直接奠定了刘玉红当地农资行业中的地位。从六国的销售经理王继承拿来的款项统计数据中不难看出，在2007年9月份左右的时间里，刘玉红几乎每隔一天都有款项汇出，截至2007年底销售总量达到2237吨。　　

　　“如果没有六国全程参与到我们的销售、服务中来，一个新品牌想在短短一年时间取得这样的成绩，显然是不可能的。”刘玉红说，“在我看来，六国的驻点直销实际上就是驻点服务，这种服务是手把手地教你去做，而在这个过程中我们还没有任何风险。”　　

　　2008年，正当刘玉红准备大干一场的时候，由于受大环境的影响，刘玉红经销的六国产品也出现了销量下滑的情况，据他提供的一份报表来看，以48%的复合肥为例，截至当年10月20日，发供量680吨，而他专用库库存为175吨，网点库存为383.65吨，由此算来在这个含量的产品销售上，他的直销点仅销售121.35吨。　　

　　当然，由于栖霞秋销用肥时段以往集中在每年的11月10日至12月15日左右，所以这份报表所显示的数据并不代表他全年的销售数据，但在某种程度上却反映出刘玉红当时所面临的压力。　　

　　“9月份的时候，我想今年肯定赔大了，肯定一分钱也不会赚到。”刘玉红说，“2008年9月份以前的所有款项全部汇到六国公司。”他说“压力很大”。　　

　　但是让他没有想到的是六国在全国范围内进行了市场大盘库，严格执行了当初签订的合作协议。“我合作过这么多品牌，六国就是不一样。”刘玉红激动地对记者说。　　

　　事实上，在这个过程中，也坚定了刘玉红做六国产品的态度，据六国栖霞直销点销售员王继承提供的最新台账数据显示，刘玉红2008年栖霞市场的全年发供量为1661吨，实销1254.15吨，库存406.85吨。而这个406.85吨的化肥，刘玉红将在享受基本利润的基础上，和厂家、网点商按一定比例分担。　　

　　“六国能为我们考虑，作为六国的受益者，我们也会拿出实际形动去回报六国。”刘玉红表情严肃地对记者说，他将会承担自己市场应该承担的压力，为六国减轻点负担。　　

　　“当然，‘大盘库’作为六国化工服务经销商、网点商的重要体现方式，获得农资行业的好评是意料中的事。只是我们没有想到在市场上引起的反响会如此之大。”六国化工政工部副部长蒋世刚对记者说，“这也是我们销售公司全员业务能力、吃苦精神、敬业精神、思想品德等多方面综合素质的大锻炼和大考验。同时，这也是我们企业‘三讲五心’中所指导的‘讲感恩’最佳诠释。”　　

　　亦有农资行业人士认为，“大盘库”在农资行业的影响会很大，但由于目前国内化工企业都已“受伤很深”、“需要恢复周期也会更长”，危机的影响还没有见底，明年化肥市场或许会面临着一个拐点，企业保存实力是关键。“所以其它企业是否会跟进，这完全取决于企业的责任意识。”该人士如此担忧。　　

　　但是，无论怎样，通过我们的观察，服务于经销商和网点商，维系农资行业中间流通环节的健康成长，已经成为国内各大农资生产企业需要面对的一个课题。尽管“大服务”是一家负责任国有大型农资企业未来发展的一个重要战略，但我们期待它背后折射出的企业理念、企业责任意识以及所倡导的感恩意识能成为中国农资行业全面改进服务方式、服务理念的风向标，并成为整个中国农资行业度过“漫长冬夜”的一缕温暖烛光。(完)