一、湘阴案例判决适用的主要法律依据就是《联销协议》，从司法实践中体现出联销协议的法律文件本质和重要证据价值。

　　驻点直销模式是王锡义同志所创立的全新商业模式，是中国农资行业最有影响力也是最有代表性的营销模式。《联销协议》构成驻点直销模式的核心文件和体系，通常篇幅在8000字到10000字左右，涵盖协议背景、合作原则、经销商市场地位、销售区域、仓储、物流、定价规则、利润归属和分配、市场策略、市场维护和管理、结算方式、货款回笼、广告等几乎所有的销售政策和销售业务流程，远远超出普通的销售合同结构，在中国大陆法系的法律环境和崇尚诚信简约的中国传统商业文化背景下，十分罕见，这一合同体系，通常只在英美不成文法系的国家中常见。所以，笔者时有听闻，不仅六国化工的一些客户在合作之处不适应这样的做法，而且就公司内部的一些销售员或是因为怕麻烦、或是因为风险意识不足也未能认真对待《联销协议》。

　　湘阴案例的判决书中，通篇可见法院处处援引《联销协议》的条款作为审理依据，诸如判决中有下列表述：“协议第二条3款约定”，“协议第四条第7款第3项约定”，“协议第九条约定了双方的结算方法”，“协议还约定了其他事项”。所有这些表述所要说明的，正是法院确认本案的审理依据为双方签订的《联销协议》。

　　也许有人会问，法院审理案件的依据明明是法律，怎么成了协议呢？这个问题非常精辟，问题所指向的正是协议的法律渊源来源或者说是法律授权来源，从而充分揭示出合同、协议的法律文件本质和极其重要的证据价值。

　　所有诉讼的要点不外乎认定事实和适用法律，特别是在民商法体系中，合同、协议本身不仅构成事实依据更构成适用法律依据之一，即--当事人之间的法律。民商法中尤其合同法中，“当事人意识自治原则”是一项最基本的法律原则，因为民事活动是私法领域，民事权利的自由处分形成市场经济的基本要素，法律难以加以干涉，为的就是更好鼓励创造财富并维护这些市场规则，因此合同法中很少有强制性法律规范，大多都是提示性、任意性法律规范，以弥补当事人约定不足时的纠纷处理依据。因此，合同、协议作为当事人处分自己民事权利的依据，只要不违反法律强制性规定，就具有必然的法律效力，构成当事人之间的法律，一旦纠纷发生形成诉讼，合同、协议就成为最重要、最基本也是最直接的审理依据。

　　这个法律原理看似简单，却常常为业务员所忽视。商务纠纷普遍存在于市场中，但绝大多数纠纷都是通过谈判协商解决的，即使是谈判协商，其解决纠纷的基本依据仍然是合同、协议，因此，合同、协议约定的越细致、越全面，就越有利于纠纷的快速解决，从而提高市场效率。

　　二、驻点直销以市场风险管理为核心价值导向。

　　改革开放30年来，中国的法律体系空前完备，与之相应的是中国的市场风险也是空前之大，市场信用在《合同法》、新《公司法》实施后，没有转好迹象，在网络时代的新背景下，信用不良记录在增加，市场风险在进一步放大，而中国长期不稳定的化肥市场尤其深受其困。产生于这一时代大背景下的驻点直销模式，作为一个完整的商业模式体系，风险管理的思想和原则无处不在，以至于从法律视角理解，驻点直销的核心价值导向就可以总结为市场风险管理，因为它构成一个对应市场风险的系统管理机制，有别于企业内部控制的单向性，它所要求的是合作双方的双向配合和共同维护。

　　驻点直销模式创立者王锡义在有关驻点直销风险防范系统的论述中指出：“商场险恶，风急浪高，市场经济，特别是尚不规范的市场经济，时时有风险，事事有风险，无处不风险。风险的形成和防范都是一个过程，我们要学会识别风险、防范风险、化解风险，关键在防范。”因此，“必须建立起一整套贯穿于整个营销过程的全方位的、多层次的、立体的风险防范系统。”（引自《驻点直销》，中国商务出版社，2008年10月版，P54）基于这一对市场风险的高度全局性认识，驻点直销模式以《联销协议》为起点和基础，构筑起五大防范机制，即：一、在经济利益上坚持互惠互利的防范机制；二，在人格地位上坚持平起平坐的机制；三，在共同事业上坚持长远合作的机制；四，在议事制度上坚持公开透明的机制；五，在组织协调上坚持相互督察的机制。这五大机制，从物质到精神，尽可能地从宏观上做到了全面掌控。

　　驻点直销风险防范机制的一大特色是--强调源头防范，即从工厂仓库向市场专用库的战略性前移，对应于控制化解因物流、行情变化、资金压力等形成经营风险。

　　而五大机制又通过六大原则逐一体现到《联销协议》、《仓租协议》、《三方网点协议》这驻点直销的三大协议中，最终通过法律手段也就是通过合同加以固定在厂商双方的合作关系中。这六大原则概括的说就是未售出化肥产权归属厂家原则、以单票对应和连锁互控为先决条件的化肥出库原则、化肥产品保管权和经营权以及货款所有权相分离原则、厂商分工配合及单证手续完备原则、压库产品处理权归属厂家原则、协议司法管辖权为厂家所在地原则，王锡义同志在相关论述中曾明确指出，这六大原则就是双方驻点直销模式下所签署的全部协议的核心内容，因此，可以说，驻点直销的核心价值导向就是市场风险管理。

　　三、对一线销售业务的市场风险管理启发。

　　六国化工作为国内领先、高速发展的大型化工企业，得益于历届经营者的稳健经营风格和驻点直销卓有成效的市场风险管理。随着经营规模的扩大，经营产品种类的增加，六国化工的市场外延也在不断扩大，面对每年20亿、30亿甚至更多的庞大销售收入，稍有不慎，就会发生风险损失，而我们根本不知道风险会发生在哪一个节点、哪一个时间段，因此，市场风险管理和控制的重任最终要依赖于每一个一线销售业务员强有力的风险管控能力。从法律视角考察驻点直销模式的经验，我们可以获得十分有益的启发，进而梳理出一线销售业务市场风险管理的关键节点：

　　1、掌握市场风险高度隐蔽、不可测及网络时代的放大特点。

　　2、事事贯通、始终如一的高度风险意识。

　　3、必须始终掌握谈判主动权、市场主导权--从主动起草协议开始。

　　4、风险的系统防范机制实现于协议合同的忠实、全面、务实履行，联销协议本身构成一个风险管理完善的子系统。

　　5、严格核查资质，审慎签署文件，完善证据意识。

　　6、从公司经营战略的全局出发，高度负责的落实好风险管理每一个细节。

　　四、驻点直销模式是六国化工的珍贵商业文化遗产。

　　仔细研读这部来自一线商战实践的著作，不难得出一个结论：驻点直销模式，能够十年如一日的取得杰出业绩，充分管控市场风险，归根结底，是在于这一商业模式具有高度理性、崇尚法治、稳健经营、系统构建、严谨务实、精细运作、持之以恒的良好商业文化内涵，不仅尊崇传统的商道，诸如诚信、平等、互利，注重感情沟通和人际融合，而且充分运用现代经营理念，诸如渠道为王、终端致胜、讲求规则，以系统方法论统领全部经营活动等。因此，驻点直销模式的价值绝不局限于突出的市场风险管理成效，而在于驻点直销模式的良好商业文化内涵。

　　在目前全球金融危机迅速衍化为经济危机的严峻时刻，毋庸置疑，我们比任何时候都更需要驻点直销模式的商业文化内涵和风险管理工具。

>>案件背景综述

　　2008年8月20日，铜陵市铜官山区法院审结安徽六国化工股份有限公司（以下简称六国化工）公司诉湖南湘阴田园农资经营部涂帮志拖欠化肥货款一案，判决原告六国化工胜诉，判决被告涂帮志支付六国化工货款75334元及逾期付款违约金并承担案件受理费。判决下达后，上诉期内涂帮志未上诉，在湘阴县法院另行起诉六国化工，经六国化工提出管辖权异议，湘阴县法院裁定撤诉。至此，一审判决生效，六国化工在该案中完全胜诉。

　　六国化工副总经理及营销公司总经理王锡义则从市场管理和维护的经营高度指出：湘阴市场虽小，但市场的秩序和信用必须予以坚决维护，如果放任信用低下的经销商的失信行为，其他经销商也会纷纷效仿，其最终损害的是六国品牌的市场和信用，因此，诉讼的意义不在于债权大小，而在于市场的整顿、维护和管理，不如此就不足以震慑市场上缺乏信用的经销商，不如此就不足以体现六国化工维护市场信用和秩序的底线和决心。

　　而案件的发展也正如王锡义的分析达到预期效果，经销商涂帮志于一审判决生效后，在陷于三角债的困顿资金现状下，不仅筹集资金主动先期偿还3万元现金，同时还向六国化工发出《道歉暨履行协商函》，希望能得到六国化工的完全谅解。鉴于该经销商能主动纠错，六国化工表示在执行中可以达成和解。