在产销低迷、竞争加剧的市场形势下，笔者对广大经销商的备肥建议如下：

　　1、选择好的生产企业。

　　个别生产企业的由于经营困难可能会使其经销商拖累受损，所以，选择好的生产企业是2009年稳定发展的重要条件。以前的大型企业资信状况优于中小企业状况发生了改变，现在仅从企业规模很难确认其经营状态。目前市场状况下，一个值得信赖的生产企业应该具备三个特点：合作风险小，往年信誉高，产品质量好。在本次暴涨暴跌中损失较小，高价库存少成为选择合作生产企业的首要标准。即使该企业有跌价的损失，往年企业信誉优良，也能成为重点考虑的对象。产品质量一般的大企业不成问题，但是三个条件都具备恐怕就比较难找了。笔者建议重点考虑像中-阿化肥那样的在本次跌价中损失很小，又有多年良好信誉的大型企业。

　　2、尽快组织发货，多批次发运分解风险。

　　往年东北经销商在付款后，常要求厂家临近旺季再发货，为的是节省中转与仓储费用。这种做法在价格稳定年份问题不大，但是在特殊时期就出现风险了。今年在暴涨的时候，有些经销商付款未发货，发货时厂家要求涨价，最后被迫同意涨价有苦难言。目前东北经销商发货普遍比往年滞后，为了避开临近春耕发运困难，还是早些发货为好。另外，现在很多厂家经营状况不明朗，更应该款到尽快发货。暴跌阶段已经结束，手里有货才能心中不慌。

　　3、照2007年的销量预计2009年销售。

　　2008年的实际销售量因为价格偏高，所以脱离了实际需求总量，根据2009年粮食价格与肥料价格的比值关系，建议以2007年销售情况作为备肥参考。根据具体市场情况，在临近春耕时备肥量可以做20%之内的调整。

　　4、权衡低价与销量的平衡，该出手时就出手。

　　机会往往与风险并存，同时机会稍纵即逝。厂家有保底政策当然好，但保底不是万能的；在适宜的时机固定低价才是销售的正常状态。买断价格存在风险，也就存在利润。当然，能否在合适的时机抓住最低的价格，还要看具体操作。

　　以上是关于备肥的建议，经销商要实现销售还要靠广大的客户群体。我们认为：经销商与客户间的关系不能只是一买一卖的短期关系，而应该是长期的合作关系。企业与客户的关系是一损俱损、一荣俱荣的生态关系。在市场条件不好的时候，更要维系合作伙伴关系，为客户提供相关服务与支持，同客户共渡难关。在肥料行业，短期买卖的销售成本要远高于长期合作关系的维系成本。展望2009年，经销商的需要以客户为中心展开服务与销售工作：

　　1、 提供市场变动咨询

　　今年的市场变动巨大，大家都感觉到市场波涛汹涌，对于未来形势的分析预测成为重要的服务内容。现在各种信息满天飞，帮助客户甄别和筛选有参考价值的信息成为重要的服务内容。对客户的服务主要包括：产品组合的搭配、市场行情的分析、信息的筛选、价格体系的制定、客户间关系的协调等。切实解决客户的实际问题，才能让经销商的发展拥有牢固的基础。

　　2、 规范短期融资

　　农业用肥的季节性强，帮助客户进行短期融资、增加融资途径是值得探讨的重要服务内容。经销商因为市场竞争加剧，经常采用赊销铺货的方式增加销量，但是具体操作中经常引发风险。怎样操作既能规避销售风险又能增加销量，非常值得研究。

　　3、 农化技术服务做实 

　　每个生产企业都有若干产品，我国的农业种植环境差异巨大，只有好产品用在适宜的时间用在适宜的地方，才能发挥产品的最好效果。肥料的价值在于增产增收，农化服务是增产增收的重要保障。因此，农化技术指导是经销商服务价值的核心。每个县的农业系统中都有农业技术专家，请他们到村里去讲解农业技术，这是经销商做强的一项重要基础工作。测土服务是农化服务工作的重点。经销商可以借用县区政府部门建立的测土实验室，也可以借助名牌产品如撒可富的地区性农化实验体系开展服务。

　　4、 宣传促销活动

　　宣传促销活动是促进销售量提高的直接手段，在低迷的行情与激烈的竞争中更能够发挥出好的促销效果。宣传促销活动多种多样，不同地点、不同时间的促销方式也会有所差异。在这里只是想提醒大家，不管销售形势如何该做的宣传促销活动还是要继续展开的。

　　以上的几点看法，希望能够抛砖引玉，引发大家共同探讨。

　　在金融危机蔓延全球的情况下，中国的经济形势相对乐观；在社会众多行业中，肥料行业处在一个相对温暖的地带。经销商是肥料市场发展的中坚力量，需要既能承上又能启下，既能积蓄又能发散。只有经销商都行动起来，市场才能进入良性循环的正常运行状态。

　　风险年年都有，机会却只在特定时间显现。天冷了，请大家注意保暖，春天已经越来越近了。