苏良经营农资也有11年了，对于销售化肥的初衷，他坦言卖化肥就是为了养活自己。不错，对于一个学习农业技术，又在农资公司干了这么多年的人，经营化肥实在是再合适不过。

　　学技术的人具有别人没有的优势，最起码就是对化肥质量的把握，但只选好优质肥是不行的。化肥销售离不开基层经销商的推广，苏良说他经营的秘诀就是要保证零售商的利润，中间商的工作，主要给零售商保底销售，销售工作好不好，关键在于下层经销商的积极性，有些经销商做品牌文化宣传，苏良认为，做大做出名的经销商可以，但按我现在的规模，还不是时候，农民最多就是看看热闹，在电视上大量投放广告而造成企业亏损的实例很多，主要原因就是没有正确估算广告所能带来的收益。买化肥的农民先交定金，经销商就奖东西，这种情况当地也有，但收效也不是很好，所以苏良没有开展，他把宣传的工作分散到各个零售商。

　　需要零售商来推广还有另外一个原因，苏良认为，大企业的名牌复合肥，同等价位的质量其实是差不多的，对作物的生长也是各有各的长处，只是品牌差异较大，碳铵、尿素的价格降一百，可能一天就能销售完，复合肥价格降两百，可能都没人买你的肥，为什么？复合肥属于高端产品，差异化较大，就像饭店，你能说同档次的饭店川菜和鲁菜哪个好吗？同档次的产品，还要看消费者的消费能力和喜好，所以经销商现都在搞品牌差异化经营，所以我要依靠零售商积极地的推广，因为优质产品是大同小异的。有些经销商经常更换网点商，苏良不这么做，至少对大部分网点不是这样，“销售情况不如意，马上换掉，换了就好吗？说不定还不如现在，我可以增加网点，但一般不撤换网点，人无完人，每个人都有自己的长处，有人销得量少，但很守信用，对于实在合作不好的客户，才进行撤换。”苏良经营农资这么多年，老的网点基本都在，因为大家知根知底，什么事都可以谈，什么事都可以商量，关系稳定，销售才能稳定。 

　　讲了半天，好像苏良都在维护零售商的利益，其实不然，他说：“我的基层经销商，都是一个一个亲自挑选出来的，现在都有比较稳定的业务关系，我首先相信他们的人品，好人不办亏心事，我保证的是优秀经销商的利益，这样农民的利益自然就有保证。”苏良对于零售商的要求，暂时的欠款可以，但没有诚信不行，每年的年底结账，如果实在结不了，苏良就说可以过了春节再结。但对实在没有诚意的，也一定要开除出去，做人没有诚意，对农民何来诚意？为此，苏良也摘过零售商的牌子。“厂家看中我，说明厂家信任我，我要挑好零售商，才能替厂家和农民朋友把好关。”

　　我是学农业技术的，国家提倡的测土配方很好，但本地农户真正接受测土配方的观念还很少，厂家的肥配比也比较固定，各家各户的土壤差异又较大，虽然如此，我明年也准备做一些对比，测土配方毕竟是个大的方向。现在国家实行土地流转改革，本地土地集约化的程度可能会提高，如果按土地承包，我就要保证大户的用肥价格和粮食产量，那样测土配方就大有可为了。

记者手记：

　　苏良是一个实在人，从他言谈的字里行间透露出的就是一种朴实与直接，没什么藏着掖着的，经商的根本，一是诚信至上，再就是要保证客户的利益，做生意没有回头客，生意肯定好不了，厂家保证我的收益，我保证零售商的收益，零售商要保证农民的利益，这样才能充分激发各个群体的劳动积极性，反过来，农民增产，商家增利，厂家增收，化肥的产业链才能搞活，才能作强，大家的日子才能越来越好。