今年第14号台风“黑格比”于9月22日夜到23日早晨进入南海东部海面，24日登陆粤西。与风暴“北冕”相似，随着“黑格比”移入陆地，也导致海南在9月底到十月中旬持续不断的大暴雨天气，甚至给局部地区招来特大暴雨。进入十月份，也依然几乎没有一个晴好天气。

　　此时，深圳市芭田生态工程股份有限公司广北部大区经理汪争先所辖的海南和广东省湛江、茂名、肇庆、江门等6个地市级区域，正值肥料需求季节。按照以往的气候，广东的湛江和茂名都是冬种季节，海南更是收获香蕉的好时节。但是，“黑格比”台风在一通胡乱地疯狂肆虐之后，辣椒都趴在了地上，香蕉基本上也都是齐腰断了。持续不断的大暴雨，不仅造成交通瘫痪，肥料更无法施到地里。

　　市场告急

　　指望老天爷吃饭的农民有些绝望，让人更加心寒的是暴风雨过后，肥市中弥漫着的“连阴”情绪。按照以往肥料销售的周期看，今年的肥料销售从开始到结束都没有任何启动的迹象。“海南不像北方，在肥料需求上旺季很旺、淡季真淡，目前南方正是肥料需求旺季，广东省的一些地方特别是蔬菜作物区，真的是很需要肥料。”汪争先说的没错，南方地区湿热的天气可以使蔬菜、水果等经济作物一茬一茬地交替生长，对于施肥来说，与北方相比很少有非常清淡的时候。但是，除了天气原因之外，化肥行业遇到一个巨大的阻力——就是今年的农产品价格不高，前期的肥价高而又导致农民的种田成本大，农民普遍存在一种心理：在肥料这个环节上，“能便宜就便宜、能不用就不用。”

　　更不让人乐观的是经销商中的焦虑情绪。今年上半年，化肥一直在不停地提价，前期肥料市场的大好形势，使经销商和零售店拼命地压仓库、压肥，囤货现象非常严重，导致库存积压。但是，后期复合肥市场并没有按照某些人的意愿持续涨价，由于国际经济形势突变，加上磷肥、氮肥等价格的迅速走低，市场中的复合肥也突然事与愿违地开始降价。快速的价格变化，使经销商手中的库存根本来不及消化。而市场行情的骤变，更给经销商带来了巨大的心里压力。“烫手的是仓库中的积压的肥料，必须马上‘扔’出去。”不卖，就意味着亏损，就意味着经营风险增加。

　　汪争先看在眼里急在心里。他们着急还有另外一个原因——马上就是年根底下了，到春节前后的物流情况大家都心知肚名，每年的11月份、12月份和1月份前后，铁路都无法发货，外省的肥进不了广东，广东省的肥往往也会涨价。如果不多储备一些肥料，年底可能就拿不到货，也会造成局部市场的涨价。

　　市场陷入一种胶着状态，而市场告急就是一声出征的号令！

　　救市行动

　　十月份以来，接连不断的暴雨，连太阳都懒得睁眼看看在台风和大雨肆虐下的这片广袤的土地。但是，崎岖而泥泞的道路上，一支将近60人的团队，却一直在海南和广东省的湛江、茂名、肇庆、江门等6个地级市里穿梭。面对很多化肥生产企业都绝望和放弃的这块市场，汪争先他们的工作就是促使库存往下游移动，输送到终端市场，促使农民增加用肥量。

　　这些做法，源于芭田公司经营策略的改变。芭田公司认为，如果只是生产环节采取救市措施，恐怕是孤掌难鸣。针对目前市场，最好的办法就是与经销商、零售店实施联动措施，联合应对市场。为此，芭田公司率先出台了新政策，根据经销商10月份的提货数量和最终实现销售的数量，给予差异化奖励。同时，芭田公司也要求经销商在利润上做出一定的让步，其目的是为了抢市场，缓解经销商的库存压力，以免将来市场进一步发生变化时，陷入更大的被动局面。汪争先他们现在的基础工作，比以前做得更加频繁，销售人员的工作量更大、也更多了。

　　以前销售人员只是针对经销商层面开展工作，一天就跑几个经销点儿，张贴海报，了解库存情况、沟通一下信息。现在则因为开始将工作向下游拓展，跑的更多的是基层零售店。为了促使向下游移动的经销商库存最终在终端形成销售，汪争先他们亲自帮助经销商下一级的零售店层面进行销售。 “以前我们是和经销商面对面，现在的销售链条延长了，大部分时间到零售店，帮助零售店做农户的销售，直接与农户面对面。虽然跑点儿的数量少了，但是工作量大了，工作细致了，压力也更大了。”汪争先说，他们每天不停地做促销，和农户沟通信息，讲解当前市场行情，已经真正介入到零售点的销售工作中去。

　　通过二个月以来的艰苦工作，汪争先他们的销售工作终于开始显现成效，更主要的是，芭田公司通过这种做法，给经销商和零售店建立一种信心。如果库存积压多了厂家仍然不管不问，经销商的情绪波动就非常大，同时，在厂家推出新的价格政策和促销措施，就会使经销商心里产生反感。现在是芭田公司主动在利润上做出让步，不仅给经销商重塑了信心，也给经销商减轻了压力！他们也更加主动积极地配合汪争先他们的工作。

　　日前，偶遇一位汪争先管辖范围内的经销商，他感慨地对记者说：“以前芭田做销售很强势的、没有条件可讲。但是，在这种市场情况下，芭田改变了一种态度。他们真正是为经销商和零售店所想，尽力把我们的一些现实困难化解掉呀！”是啊！虽然汪争先他们现在的主要工作是让经销商环节的库存往下移动到零售店，但是，真正让经销商感受到的是一种温情，获得的是一份信心。芭田公司并没有将肥料卖出去、特别是在市场不好的时候，就从此在市场中消失了。芭田公司始终和经销商同在这个艰难的市场中，共渡难关！

　　采访即将结束时，汪争先与记者就当前市场交流了看法，他乐观的情绪也可见一斑。“对于复合肥行业来讲，可能有3-6个月的困难期来消化库存。但是，国家对市场源头管控和执法力度的不断加大，对大型化肥企业也是一种利好。随着市场疲软、经济不好带来负效应的延伸，也导致人们对粮食、副食品需求的变化，人们对粮食的需求将越来越高！”总之一句话，党的十七届三中全会以后，粮食面临大幅度提价，肥料市场的低迷也许会很快过去。

　　就像海南的天气一样，肥市很快就要晴天了！