百佳档案

　　昌邑市农业生产资料有限公司建云分公司

　　网点数量：170个

　　注册资金：80万

　　年销售量：2300吨

　　主要经营品牌：联盟尿素、联盟、占峰磷复肥

　　推荐单位：山东联盟化工股份有限公司

　　从纯粹的商业效益来讲，昌邑农资建云分公司规模和销量并不大，注册资金80万元人民币，年销化肥也只有23000吨。但是，在领头人刘建云这位巾帼女杰的带领下，建云分公司以服务一方百姓、建设一方农业的赤诚之情，书写着中国农资人的职业情怀。他们以自己辛苦多年的贡献，赢得了各方的广泛好评，并因此荣膺2007年度全国百佳经销商荣誉称号。

　　风采巾帼

　　初见刘建云，感觉她是齐鲁大地传统女性的典型代表，豪爽、谦逊、勤劳、质朴、不服输、快人快语，以及稍显浓重的鲁中乡音。

　　在农资流通这个男人占主流的行业，刘建云带领自己的团队，勇打勇拼，创造了一个巾帼女杰的榜样。在别人眼里，除了经营业绩，性别是刘建云在行业内最惹眼的标签。但是，在刘建云看来，“女人做农资行业，与男人基本上没什么差别。唯一的不同，就是我不喝酒。”

　　山东人爱喝酒，但是不喝酒的刘建云依然能做好自己的农资生意。刘建云说，“在我们的合作伙伴中，男同志占多数，都爱喝酒；我不喝酒，确实有点不方便。但是，我们最终用将心比心的合作诚意，赢得了大家的承认和合作。”

　　建云分公司的前身，是昌邑市农业生产资料有限公司的化肥科，而刘建云就是当初的化肥科长。2003年，刘建云带领化肥科的同事搞起了市场化改革，创立了现在的建云分公司。

　　从起初踏上工作岗位，刘建云就一直是农资行业的员工，从端供销社的铁饭碗，发展到如今的自主创业。刘建云说，“我发现自己确确实实喜欢上了这个行业，喜欢跟农民打交道。经过这么多年的发展，我也从生资生手，变成了老本行。”

　　刘建云很谦虚，她把自己的成功归结于良好的时代背景，却闭口不谈自己应对市场变化的商业智慧。“这两年，生资一直在涨价，赶上了好时候，企业效益才能稳步增长。”刘建云说。然而，熟悉她的人都知道，建云农资公司能够成功经历市场风云的变幻，全靠她的机智应对，靠她对市场走向的准确预测。最近几年，市场价格波动比较大，价格走势往往与大多数预测截然相反。然而，刘建云在多数关键时刻，都做出了准确预测，提前备货或清仓。

　　多数农资人都遇到过“假货诱惑”。假货价格低，容易被农民接受，带动销路好，销量高，走货快，利润率也高。但是，从成立以来，建云分公司坚持与大公司合作，从来没有与假货“搭过伙、结过伴”。

　　在经营中，建云分公司从不虚假宣传或夸大自己所经营产品的质量。农忙时节，建云分公司组织专人深入农户家中，讲解化肥使用知识，使所经营的产品能够在使用过程中达到“科学”、“节省”，最大限度的降低农业成本。对经营的品种，建云分工司积极与厂家联系，对农民提出的意见，及时进行反馈。

　　豪爽的个性，快人快语的说话风格和爽朗的笑声，是刘建云刻在商业伙伴心目中的深刻记忆。建云分公司的合作伙伴，只要与刘建云见过一次面，都会长久地记住她的快人快语和豪爽。在第二次走入办公室前，仅凭说话声，就能判定刘经理是不是在办公室了。

　　这么多年来，凭借自己的商业智慧和鲁中特色的女性人格魅力，刘建云闯出了自己的一片天地。

　　建设纵深网点

　　中国农资市场的发展，也是流通环节逐渐搞活的过程，批发零售也从供销社专营逐渐演变为多种所有制的共同参与。建云分公司从供销社改制出来后，依然在很大程度上利用当初供销社的商业资源，与山东联盟化工等区域内知名化肥企业保持着良好的合作关系。

　　在市场专营制度废弃以后，如何应对新的商业环境，成为刘建云等老一批供销社人急需解决的难题。对上游资源，她们维持原有货源，同时开拓新的产品进货渠道，积极引入新型品种。对下游分销渠道，她们积极扶持网点建设，在维持原有乡镇批发点的同时，积极建立新的乡镇枢纽点，并纵向延伸零售网点到村。

　　在昌邑市农资市场，个体性质的村级零售点和乡镇级批发店，不断涌现出来。产品能不能卖出去？销量大不大？这些问题都依赖终端门店的支持。争取和恰当管理乡村级门店，是建云分公司必须解决的问题。

　　建云分公司代理的都是大品牌，质量可靠，但是单位产品利润低。建云分公司可以注重质量，忽视利润，以低利润换取服务三农的社会责任。然而，很多终端门店还不能做到这一点，对肥料产品的利益驱动特别明显。以代理的山东联盟化工产品为例，在批售环节，一袋尿素利润微薄，远远低于同类产品。于是，不少批发点将联盟尿素放入仓库雪藏。除非遇到老顾客意志坚决，非联盟不买，店主才会将低利润产品取出销售。

　　甚至于，个别乡镇的批发门店销量还不如一个村落。为了应对这一局面，建云分公司果断改革营销网络，抛开个别乡镇批发网络，将营销网点延伸到村落。同时，在今年的涨价潮流中，建云分公司坚持尿素不提价。事实证明，这种错开乡级行政区划，选择重点村落为营销单位的市场策略，取得了良好的效果，低利润、高质量的化肥实现了销量突增。刘建云说，“这也算是农资行业的革命吧，是‘农村包围城市’革命战略的翻版。”

　　对于延伸后的营销网点，建云分公司提供丰富的后勤保障，从技术服务到送货上门，各个环节都能见到建云员工的身影。

　　但求付出 不问回报

　　刘建云说，“生资销售最疲惫的时候，不是起五更睡半夜，而是不能获得农民朋友的理解和信赖，甚至被误解的时候。”

　　“产品好，不如广告好”，从事市场营销的职业人士对这句话不乏切身体验。随着竞争热度不断深化，农资广告也有扑面而来、铺天盖地满天飞的气势。农民虽然是化肥的最终消费者，但是，对化肥的鉴别力并不高，很容易受广告影响。

　　刘建云说，“隔行如隔山，化肥等农资对多数农民而言就是一座难以跨越的行业高峰， 买什么基本上是推销员说了算。举个比方说吧，我去商场买奶粉，只要服务员重点推介奶粉，我基本上就会买。推销员大力忽悠，对肥料的销量影响很大；不论肥效，看广告。”

　　建云分公司经营的产品全是大品牌，在全国的知名度很高。但是，在昌邑当地，一些小品牌却能通过大量的本地广告，在曝光率和知名度上超越大品牌。这样就造成了一种尴尬的境地：全国知名品牌，因为本地化广告投入不足，沦落为区域性小品牌。为此，建云分公司自掏腰包，为部分大品牌做了不少广告。

　　对于前来购肥的农民，建云分公司总是尽量详细介绍肥料的优劣势。刘建云说，“磨破嘴皮子，自己说好，消费者也不一定相信。但是，没关系，只要能解释清楚其中的科学道理，让更多消费者知道正确施肥的原理，我们就很知足了。”