人们都知道，过去农民指着老天吃饭。今年老天爷似乎格外任性，雪雨腥风的一阵肆虐。化肥界也恰逢寒流，高成本让企业经营举步维艰，高肥价让农民对化肥望而却步。

　　面对今年广西的天灾、原材料上涨以及市场压力，已经用自己产品的技术含量无数次打败过假冒伪劣的“芭田”，这一次欲与天公试比高，用自己信赖的肥料，拯救农民心中的希望。

　　天公不作美

　　人们至今仍对今年2月的冰雪天气记忆犹新。据新华网1月26日的报道，广西南宁、柳州等13个市的63个县（市、区）发生了低温冷冻和冰雪灾害，农作物受灾面积324.6千公顷，直接经济损失12.9亿元，其中农业直接经济损失8.5亿元。也许不用回放这些真实的信息，农民依然还心有余悸，特别是经营化肥的人，更是有苦难言。

　　深圳市芭田生态工程股份有限公司广西大区经理魏启桥是个标准的广东人，在家乡很少见到雪的他，亲身感受了那场无声、寒冷的冰雪，广西人也是如此。“人们可能对湖南的雪灾比较关注，但实际上广西雪灾对作物的伤害更大。”他说，湖南的冬天雪并不少见，但是广西几乎四季无雪，作物更不耐寒。这次的雪灾使作物受灾面积达到了一半以上，受灾作物品种的范围也比较大，从香蕉到玉米、甘蔗，从西瓜到蔬菜、果树，无一幸免。

　　不仅如此，“老天爷”似乎并没有“尽兴”，远去的2月没有给天灾画上一个句号，雨天又接踵而来。6月份下了20多天，7月份雨天也占到15天以上。“农民种植的一些作物由于根系浸泡时间过长，眼睁睁地看着死掉了。”魏启桥痛惜地说。更可怕的是，广西化肥市场中，弥漫着南方梅雨天般的沉闷，农民心中有了死结，希望在他们眼中一点点地淡去。

　　两个灾害，加上今年农作物的经济附加值低，使农民资金周转有问题——农民的资金链断了，没钱投资也不敢投资。受灾让高投入与低产出不成正比，更对他们心里造成伤害——今年肥料价格偏高，农民对用了高价肥后的作物价格心里没底。就拿甘蔗来说吧，广西是全国最大的蔗糖生产地，而今年甘蔗收购价格却很低，魏启桥说：“前几天甘蔗的价格仅为270-280/吨，而人工、运输成本以及肥料价格却在直线上升。”用“屋漏偏遭连阴雨”形容广西市场并不为过。

　　以谋治天灾

　　这样的市场让人们心灰意冷，很多企业开始限产、减产，慢慢退出市场。但是“芭田”却胸有成竹，“芭田”要成为打开农民“心门”的那把钥匙。“芭田没有资源优势，有的就是良好的产品结构和科学的生产工艺。”他们利用公司产品特点，为农民设计一套应对天灾的低投资、实惠方略。

　　“芭田”公司的主要产品是硝硫基和硝基复合肥，对受灾作物恢复是很好的肥料，见效快，十分利于作物受灾后的返青。有了对产品的这份信心，魏启桥开始带领销售人员，对区域内的零售点和农民积极宣传产品知识，让他们相信，只要合理用肥、科学施肥，就可以使经济损失得到一部分补偿。

　　其次，针对今年广西市场低迷、打“擦边球”的肥料比较多，“芭田”改变了策略，着手给农民算经济账。今年农民朋友们对算账问题格外关注，芭田公司就趁机把一些理念传递给经销商和农民，让他们更科学、合理的施肥，少受损失，通过一系列的宣传讲解，更多的农民感受到，虽然“芭田”肥料比同含量的其他产品高，但是肥效好、减少了投资，并且还能提高产量，更能让产出的作物品质好，卖得价格高。农民心里建立起一本经济账，从心里认可芭田公司对自己“施肥专家”的定位。

　　此外，芭田还通过和县土肥站合作做示范田、让农民实实在在地参与农化试验。由于土肥站学识专业，做的也相对规范，农民以亲眼所见并真正体会到“芭田”的实惠，投资低，农民也开始以自己发自内心的真实感受，去主动宣传“芭田”肥料的实惠之处。

　　农民心中的结渐渐舒展了，魏启桥脸上也开始有了笑意。他满足地说：“现在有的农民亲切地称‘芭田’肥料是实惠肥呢！”让魏启桥更欣慰的是，农民回归了对自己土地的依赖，在他们心中又重新燃起了丰收的希望。

　　求多方共赢

　　大灾之年，“芭田”付出了更多的努力。为了让农民得到更多的实惠，让经销商收获更多的利润回报，“芭田”克服了改配方的麻烦，打出了差异“牌”，为经销商拓宽了经营空间，也使芭田公司置身于一种多赢的境界。

　　由于我国各地土壤结构的差异，芭田公司利用土壤土质的不同和作物需求的差异，调整肥料的配比。他们根据今年广西市场农作物“不值钱”、农资产品价格高的实际情况，推出了一些中低含量肥料。广西是富磷地区，为了让农民科学施肥，芭田公司推出一些高氮、低磷的肥料，并根据作物是否需钾，推出高钾、低磷的肥料，不仅让农民减少投资、降低土壤污染，同时也体现出了芭田肥料高性价比的优势。

　　过去农民片面追求高含量，通过芭田的努力，让他们真正做到配方施肥，赢得了农民的口碑，更让经销商的销售工作变得轻松了许多。魏启桥自豪地说，现在都在讲“双赢”、“共赢”，“芭田”给自己提出的目标是“多赢”——“芭田”有好销量，经销商有稳定的利润，农民朋友得到实惠，社会资源得到充分利用，求的就是和谐共生，多赢、皆赢。

　　市场不好对于规范经营的企业更是机遇。越是市场不好的时候，农民对产品质量越是关注，即使是细小的差别，农民也都心中有数。分析今年市场后，魏启桥认为：“我感觉今年的市场对于企业是一种洗礼。”年景好的时候农民不测算成本，因为能承受的起，这样反而忽略了一些问题，造成了浪费，更容易产生一些肥害。今年确实是一个比较残酷的思考过程，不管是主动还是被动，让农民学会测算，对于资源匮乏的中国来说确实是件好事，农民更清楚自己需要自己什么样的肥料，而不是买什么肥就用什么肥。

　　魏启桥坚定地说：“芭田在资源方面没有优势，能走到今天，靠的就是实惠赢得的人心。今年我们对自己更有信心了。”谁说不是呢？我们自己有信心，老天爷也打不垮！