安徽省铜陵县东方农资有限公司 方 智：

　　驻点直销是能让厂家、经销商、农民都受益的一种农资营销模式。

　　今年化肥价格上涨速度较快，市场行情也让很多经销商感觉难以把握。是否进货储备、何时大量抓货、到底储备多少量、销售会不会畅通，这些市场问题都是对经销商经营能力的考验，如果不能正确解答，就可能给经营带来巨大的风险。六国公司派遣驻点直销员到各个地方帮助联销商宣传产品、分析市场，并且不管市场价格的涨跌，六国公司都能稳定保证联销商和网点商的基本利润，这也就彻底消除了经销商的经营风险，极大调动了经销商的积极性，增加了经销商和六国公司合作的信心。这是切合农资市场发展方向的一种模式，也正在被更多的生产厂家借鉴和模仿。

　　六国公司把化肥专用库设到市场销售一线，并且承担了所有的储备费用，这就意味着经销商不需要花费大笔款项进行化肥储备，到农民用肥有需求时去随时取货随时交款就行。这样一来就节约了经销商的大笔资金，也能让很多资金不多、实力不强的经销商能站稳脚跟、稳定发展。六国公司在淡旺季都能往各地专用库运送化肥，保障了经销商的货源供应。

　　六国公司统一的“出库价”、“送到网点价”、“网点零售价”三环价格，减少了中间差价，稳定终端价格，让农民获得实惠。而其中与联销商、网点商一系列经营操作流程也是十分规范和透明，经销商诚实守信，及时交款不拖欠；厂家也能及时回笼资金，保障经销商的基本利润。

　　六国公司的驻点直销员在负责区域巡查市场、查漏补缺，监督和规范经销商的经营活动。每年通过测土配肥、电视广告、集市宣传等活动，帮助经销商宣传产品、开拓市场、打开销路。

　　河北省廊坊市天龙华农肥料有限公司 张士忠：

　　“驻点直销”模式把工厂、经销商和消费者各方面的利益紧紧串联在一起，是一种战略伙伴型的厂商利益共同体，是“驻点直销”将我们经销商与厂家心心相连，心心相通，同生存，共发展，在风云变幻的农资市场中摸索、前行。自1998年与六国合作以来，十年光景中，我与六国的业务员渐渐磨合成一种默契，在认真执行“六国”政策的同时，还将市场反馈出的问题认真反思，及时上报，及时沟通，势必在实践的摸索将“驻点直销”尽善尽美，力争做出有廊坊特色的“驻点直销”。

　　在与六国的合作中我发现，“驻点直销”是当今农资流通领域中风险最低、利益最稳的营销模式，但这种模式并不是哪个企业都能照搬的，最重要的是这位领军人——王锡义。一种精神、一份力量、一支灵魂，支撑着“六国”与我们经销商大踏步的向前发展，没有王总就没有“驻点直销”的成功，没有王总就没有“六国”的神话。他有一颗很热的心、一对很冷的眼、一双很勤的手、两条很忙的腿。他让中国数以万计的经销商看到了一团正在熊熊燃烧的烈火，以燎原之势蔓延开来。中国的神州大地上正被一种颜色所渲染——紫罗兰，象征“六国”的不败之色！ 

　　黑龙江省龙江县长有农资连锁有限责任公司 刘长有：

　　我觉得在日趋激烈的化肥市场竞争中，如何提高市场占有率，确保厂商良好的市场合作关系，自始自终都要坦诚相待、公开透明，只有这样才能实现双赢，六国公司制定的这一举措，不仅对企业负责，更是对业务员负责，也是对我们负责。保证我们的合作正常运行。我今年第一年与六国公司合作，我觉得六国公司的驻点直销模式非常切合化肥市场的实际，在与驻点人员陈飚经理的磨合中，真切地感受到了驻销人员的艰辛，经常与我们共同探讨分析市场、下乡跑点宣传促销，使我深受启发。今年我处的六国营销量在2006年的基础上翻一番。这些都是六国公司和驻销人员密切合作合力配合运作的好效果，使我们的合作长久稳定，共同实现双赢。

　　吉林省榆树市金野农资公司 付庆荣：

　　几年来，与六国公司合作联营非常愉快，使我公司生意越做越旺、越做越大。

　　几年来，我认为在六国公司“驻点直销”模式下，在当今农资流通渠道多元化的今天，“驻点直销”无疑经受住了市场的考验。在与六国合作几年来，不管市场好与坏，我们都没有感觉到太大的压力，“驻点直销”是符合当前市场现实的最好的运作模式。另外在王总带领和指导下，培养了一支能吃苦耐劳、敢闯敢干的营销团队。有了这批队伍，六国一定能兴旺发达。

　　我表示，坚决按照“驻点直销”模式去做，将市场做大、做精、做细，并严格按照六国公司《对六国驻点销售员加强廉洁监督的信》中要求去做，从而使我与六国公司的联销合作在互利共赢得基础上长期稳定地向前发展。

　　内蒙古奈曼旗宏达农资公司 李  玉：  

　　从2001年开始和六国合作到现在已经8年，最大的感受就是主要是放心、塌实、风险小。所有的风险基本都在厂家，行情不好的时候厂家都会保证经销商的基本利益，行情好的时候还能让我们多赚钱，如果提前打款还能补息。这种销售是全国首创。

　　厂家来了之后我们沟通，在村镇级选择网点，减少中间环节，避免个体商户从中加价，不让老百姓花冤枉钱。杜绝假冒伪劣，让农民用上货真价实的化肥，保护广大农民的利益。

　　公司派销售员全程参与我们销售活动，而且网络销售避免串货等情况发生，价格等方面没有任何争议，市场信息比较及时，行情复杂的情况下我们经销商也有底了，总之不让我们赔钱。

　　驻点直销的这种模式在今年化肥价涨和货源紧张的情况，显示出了优势。保证我们的货源，供货不会出现问题，价格也比较合理。总体上销售模式是符合国家政策的，也是可行的，对于我们经销商来讲没有任何风险。

　　《卖点》的出版对经销商受益匪浅，从中学到很多销售经验，而且最近的《化肥使用手册》突显六国对农化服务的决心，对经销商更有说服力，王厂长是一个平易近人的好领导，是他将驻点直销模式推广全国，同时也让六国品牌在中国的土地上大放光彩。

　　山东省东营市名师农资有限公司 史庆合：

　　驻点直销模式对于资金短缺的农资经销商帮助比较大，厂家可以先把货运过来，等经销商资金充足时结款，资金运转的顺利可以让经销商更好地开拓市场。在长期的合作中，驻点销售员和经销商都是相互配合，风险共担，共同开拓市场。在诚实互信的基础上，六国公司可以放心地把货物发到联销商和网点商手里，经销商也不会拖账、赖账。

　　驻点直销模式是让厂家、商家和农民都受益的一种营销模式。“出库价”、“送到网点价”、“网点零售价”三环价格，由厂家统一确定，经销商不能随意变动价格。中间环节的减少、终端价格的稳定和透明让农民受惠良多，这也使得六国产品在农民中间有着很好的声誉，农民认可六国这个品牌。驻点直销模式同时也使得联销商和网点商能进行保利经营，遇上行情不好的时候，六国公司甚至会给予联销商和网点商相应的经济补贴，彻底保障我们的利益。

　　六国公司在市场一线设有专用库，一般在用肥旺季来临之前就能把货及时发到经销商手里，保障了市场供应，配合了经销商的经营。每年，春播秋种期间，驻点销售员都要在负责的区域内散发关于测土配方、科学施肥的材料，并收集农民对六国服务和产品的反馈，了解市场信息。

　　江苏省金湖县金谷农资有限公司 周庭辉：

　　“驻点直销模式”是王锡义总经理在实践中不断总结的经验，本着“既能为企业产品打开销路，又能为广大的用户架起一道绿色通道，避免农民兄弟受到损失”的原则而创立的。驻点直销把工厂、联销商、消费者各方面的利益串联起来，形成一条利益链，使之既能有效地防范上家可能给厂家带来的经营风险，又能最大限度地调动商家的积极性；既能使厂家牢牢地掌握销售活动的主动权，又能使商家得以充分发挥自己的优势；既能使厂家顺利地去占领市场，又能使商家主动负责地解决在开拓当地市场中出现的商务纠纷等复杂问题。

　　驻点直销模式中的“风险共担”是在确保用户原由基本收益前提下的风险共担，不管风险有多大，厂家都要保证商家的基本收益，商家只有在拿到基本收益后才有与厂家风险共担的责任。这些都足以说明驻点直销把联销商及农户的利益放到很重要的位置，模式中的种种政策都显示出了厂家的合作诚意。作为多年的合作伙伴，我们深刻体会到驻点直销这种崭新的经营模式为我们的企业注入了新的活力，是农资经营中不可多得的实战宝典。

　　福建省福安市植保服务公司赛歧服务部 杨 铃：

　　从我自己跟六国公司长期的合作情况看，驻点直销模式深受经销商欢迎的一大原因就是，无论市场行情好与坏、价格的高和低，六国公司都能确保经销商基本的经营利润，这也就消除了经销商的后顾之忧。经过长期的市场打拼，六国公司品牌响亮，产品质量深受农民信赖，销路自然也比较畅通。在货源供应方面，六国公司的驻点直销模式也有极大的优势，厂家把仓库设在销售市场一线，不分淡旺季都能往仓库发货，这样既能在淡季充分利用运力资源，又能在旺季确保货源足量供应。经销商需要拿肥时，可以直接从仓库提货，这就相当于把厂家把货送到了经销商的家门口，从而节省了经销商大笔的运输资金。另外，厂家在市场一线设立的专用库所产生的各项都是由厂家承担，这也相当于经销商可以不用再储备化肥，也不用再承受行情涨跌变化带来的市场经营风险。

　　驻点直销还有一个特点，就是六国公司的“售后服务”。经销商从六国的专用库提货后，驻点人员还要帮助经销商下乡村跑市场，去基层网点宣传、促销。经销商多了一个帮手，开拓市场也就更有办法。而传统的经销模式，经销商自己从厂家或是上级批发商手里拿货，化肥卖得动、卖不动，市场行情好或坏，厂家都不会再过问。

　　在驻点直销模式里，六国公司控制着各级化肥定价，县级联销商的每吨利润虽然不高，但是一般销量巨大，“薄利多销”，联销商的利润还是很可观的。驻点直销模式，顺应市场发展形势，目前有一些化肥厂家也在纷纷学习这种模式。