近期复合肥价格涨势依旧，部分厂家45%硫酸钾复合肥出厂价已经调至3900元/吨，经销商和厂家压力骤增。莲花肥料的氨基酸系列有机肥却成为一枝独秀，产品屡屡脱销。2007年销量20万吨，预计今年产销量将突破30万吨。况且莲花肥料的销售实行经营许可制，许可经营户必须缴纳5万-30万元不等的保证金，这么高的销售门槛，莲花肥料为什么还取得了如此好的销售业绩？

　　小池中的大鱼

　　出色的业绩源自正确的市场定位。河南莲花味精股份有限公司环保事业线经理王飞介绍，莲花肥料市场定位明确，“抓小做大”，即深入有机肥的小市场、做出小市场中的大份额。王飞形象地把莲花肥料的市场定位比喻为“小池塘中的大鱼”。国内氨基酸有机肥料厂家并非莲花肥料一家，有机-无机复混肥料更是遍布国内大大小小的县市级市场，数不胜数，但是新型肥料企业能够突破省级市场销售的只是少数，能够构建遍及国内重点区域市场销售网络的更是屈指可数，寥寥无几。十年以前，莲花肥料也只是小池中的小鱼，今非昔比，预计今年莲花肥料的产销量将突破30万吨，在有机肥等新型肥料的市场上荣膺“小池中的大鱼”的称号已名副其实。

　　莲花企业是我国最大的味精生产企业，在全世界味精行业名列前茅。莲花企业以粮食为原料生产出的味精等系列产品，产量日益攀升，国内外市场不断扩张，同时环保问题也越来越受社会各界的关注，产生的高浓度废水也给周边河流带来严重污染。1995年，莲花股份公司总投资2亿多元，聘请有关专家经过上万次的实验，终于在1997年12月5日通过国家环保总局等有关单位的验收，实现了达标排放。

　　废水治理排放达标了，但莲花人并没有就此满足，他们制定了新的目标，矢志不渝地钻研谷氨酸母液的综合利用。经过与河南省农科院土肥所专家的联合攻关，发现谷氨酸母液中含有丰富的氨基酸、有机质、腐植酸，氮、磷、钾及中微量元素，是生产新型优质肥料的上好原料。起初由于没有成熟的技术对谷氨酸母液进行深加工，只得以液肥形态直接施用在周边农田中，收到了意想不到的肥效，深受农民的欢迎。但是，这样运输很不方便，又受季节和区域限制。

　　液体肥并没有施用多久，经过多次技术改造，逐渐成熟的生产工艺让莲花肥料这条“小鱼”越长越大。王飞说：“后来，我们改制成粉状肥料，并根据不同作物的生长特点和需肥特性加入适量的氮磷钾等无机元素，研发出了不同配方的氨基酸系列复混肥料，这种肥料效果非常好，相对液体肥料方便多了，但肥料密度小，易受潮结块，储存难度较大。直到1998年，我们研发出了颗粒状肥料，试验了多种造粒方式，最终选定喷浆造粒技术，并很快试验成功，获河南省星火计划奖和国家专利技术。1999年，上了两套设备，2000年，又上了两套，到目前共上了六条喷浆造粒生产线。”莲花人坚忍不拔的精神，克服了一个又一个困难，产能也从2000年的6万吨达到今年的30多万吨。

　　莲花肥料这条“大鱼”的成长，从技术成熟到发展壮大，得益于莲花人对有机肥前景看好的战略，而他的战术同样富有特色，即经营许可制。

　　经营许可制

　　明确的定位，为莲花肥料的发展提供了战略方向，而经营许可制，则成了莲花肥料打胜仗的绝佳战术。

　　2006年，产量已经达到14万吨的莲花肥料开始实行经营许可制，莲花肥料之所以采取许可经营的策略，并不是盲目抬高自己，而是由其生产特点决定的。与普通复合肥厂家不同的是，复合肥厂家到了淡季或者原料价格过高可以停车检修，但是莲花味精生产的持续性决定了莲花肥料生产的持续性。为了督促经销商完成每年的经营目标，并按计划全年均匀进货，增加经销商的稳定性，才实施经营许可制。

　　经营许可制为莲花肥料的稳定发展提供了有力保障。第一批获得经营许可的经销商，大多是莲花肥料合作多年的经销商，第二年，这批经销商的业绩带动了更多新的经销商加入经营许可行列。经营许可制规定了经销商的最低销量，同时保证了出货价格的优惠，完成了销售任务的经销商还有额外奖励。经营许可制一方面为经销商把莲花肥料作为重点经营对象提供了更多可能，另一方面，它带来的经销商筛选和分级管理更是为莲花肥料市场的稳步发展奠定了坚实基础。

　　经营许可制不但筛选出了优秀经销商，优化了市场网络结构，同时还提高了经销商的整体经营积极性。厂家一般都拥有上百个参差不齐的县级经销商，而且经销商卖着多个复合肥品牌。销售量成了厂家划分经销商的一个重要标准。很多划分出二三流的经销商，“食之无味，弃之可惜”。莲花肥料的经营许可制一方面淘汰了能力不足的经销商，另一方面还让部分二三流经销商再提高，成为一流经销商。

　　经营许可制是在保证价格优惠、优先供货、双方共同承担压力的基础上，保障市场稳定，促进双赢的营销手段之一。这不但说明了莲花肥料敢于在激烈的竞争中创新营销模式，还彰显了莲花肥料的品牌力量。

　　莲花品牌再腾飞

　　战略和战术赋予了莲花肥料开拓市场的灵魂，但是质量、品质和服务永远是农资产品立于不败之地的重要标准。

　　2000年，随着莲花肥料三效浓缩、喷浆造粒氨基酸肥料生产线顺利投产，莲花肥料品质锦上添花。王飞说：“一些经销商说我们莲花肥料是‘土壤的医生’，这对我们来说是一个莫大的鼓励。”

　　莲花肥料有提高作物抗逆能力，抑制有害病菌滋生，具有抗旱、抗寒、抗重茬、抗盐碱性能。一大批经销商成为了莲花肥料的义务宣传员。莲花肥料功效明显，其中丰富的有机营养是其最大的亮点。有机肥为作物生长提供的有机和无机相结合的营养，促进作物根系生长，增强光合效率，叶繁枝茂，大大提高有机物质的合成与积累，增加农产品蛋白质、氨基酸、糖分的含量，并减少蔬菜水果中的硝酸盐、亚硝酸盐含量。有机、无机相结合大大提高了肥料利用率，降低农民生产成本，提高农民收入。

　　2005年，莲花肥料生产工艺再一次提升。新工艺着重增加磷钾及中微量元素的含量，这项工艺技术还成了全国同行业科学处理谷氨酸母液的典范，很多味精厂家派人到莲花参观学习。同时，莲花肥料产品体系基本形成，先后开发了氨基酸有机肥、氨基酸有机-无机肥、氨基酸复肥、粉状氨基酸肥、氨基酸叶面肥、氨基酸冲施肥、氨基酸配方肥、氨基酸生物肥等8大系列30多个规格品种。特别是为满足不同土壤类型、不同作物种类、不同施肥习惯的需求，莲花公司科学配方，生产各种专用肥，肥效更加卓越。最近，莲花肥料研发的果福康、营养密码系列高档新产品，通过高品质征服了农民和经销商，成为了莲花肥料系列产品中的顶端产品。

　　近两年，莲花肥料围绕品牌大力提高服务能力。王飞认为，莲花肥料的精确营销，就是细化市场、提高服务的营销策略。挑选特色农业区域、筛选优秀经销商、聘请专家指导、建立示范基地、打造技术服务队伍、产品差异化、售后跟踪服务等，莲花肥料一系列的营销方案，让莲花肥料品牌实现了从量到质的飞跃。

　　莲花肥料通过高质量、好肥效和优质服务获得了越来越多的经销商称赞。很多农资经销商，因为店里有莲花肥料而提升了门店的档次和知名度，成了当地的品牌农资门店。王飞充满信心地说：“几年前，我们就提出来要做有机肥的第一品牌，做品牌不但需要质和量的支撑，还需要市场影响力。一些厂家根据莲花肥料价格来调整复合肥产品价格，已经说明莲花肥料的市场影响力，以及有机肥对复合肥的影响。我们的目标就是做大做强，在行业树立一个标杆。” 

　　王飞还介绍，目前，莲花肥料在项城市的品牌连锁已经深入到村级，下一个发展连锁的重点市场就是扩大到周口地区，未来，还要联合全国优秀的莲花肥料经销商发展连锁，建立直销店。莲花味精是著名品牌，莲花肥料也要成为著名品牌。从王飞自信的目光中可以读到，莲花肥料将让莲花品牌实现再次腾飞，中原大地绽放的美丽“莲花”芳香遍神州。