从空中俯瞰辽宁，这块背依白山黑水、环抱渤海波涛的土地，把她的触角伸向海洋，仿佛在向外面的世界发出呼唤：要把厚重的农业文明和蔚蓝的海洋文明融合出新的绚烂！

　　整整十年，当我们再次把目光聚焦在这里，中国农资流通体制改革的波澜与回漩尽收眼底。辽宁农资——这个曾经辉煌的农资供应的功臣，在抖落计划经济时代余晖之后，勇敢地投入到市场经济的海洋，完成了自己的嬗变！

　　从“空中楼阁”到“万村千乡”

　　十年前的1998年11月，“39号文件”打开了变革之门。尽管当时辽宁省公司与那时的辽河集团一拍两散已经预示着改革风云的到来，尽管他们已看到化肥流通市场的放开已是大势所趋，尽管他们认为已经做好了充分的准备去迎接市场的挑战，但他们没有想到踏上的是一条充满荆棘的残酷之路。

　　长期习惯于捧着计划经济“金饭碗”、批批条子就赚钱的辽宁省公司，根本无法适应剧变的市场环境，一下子掉进了“一无资源、二无基层网络”的深渊。两年不到，辽宁省公司的农资经营量便急剧萎缩到生死线；公司上下人心涣散，一片茫然。

　　2000年，肖涵受命于危难之际，他抱着“不成功则成仁”的决心来到了陷入重重危机的辽宁省公司！

　　“在当时的情况下，我认为，首先需要解决的是如何确定省级农资公司的定位！”回忆起当年的那一刻，肖涵掷地有声。“计划经济时期，省级农资执行的是国家计划调拨，从生产企业-省级农资-地市县级农资-基层经销商-农民，‘三批一零’的格局使各级渠道安然地享用着计划经济的金饭碗。然而，随着市场的逐步放开和竞争的加剧，形势越来越复杂，生产企业开始自建销售网络，基层经销商开始直接与生产厂家联姻，一时间，省级农资公司似乎变成了‘空中楼阁’。”这样的处境，长此以往必死无疑！

　　于是，肖涵执掌帅印后的第一仗就成了命悬一线的“背水一战”——一场重建辽宁省化肥有限公司销售网络的艰苦战役打响了。

　　辽宁省有14个地级市、44个县。按照最初的设想，肖涵准备以县为基础，联合各县级农资公司，建立遍布全省的县级农资营销网络。然而，经过一段时间的运作后，新的矛盾产生了。在化肥流通放开后，各县级农资公司也摩拳擦掌，纷纷与生产企业直接连线。此刻省公司将营销网络延伸至县级，等于抢占了他们的空间。面对既得利益的可能丧失，大多数县级农资都对省公司的县级农资营销网络建设设置了许多有形和无形的障碍。

　　联合县级公司建网络，此路不通！

　　面对市场新的形势，肖涵审时度势，及时改变策略：干脆将网络延伸到最基层，直接占领农村终端市场！

　　现在回想，正是市场竞争与博弈推动、造就了辽宁省化肥有限公司今天的“营盘”。当时乡镇级农资经销商受资金、网络的制约，无法与大型生产企业直接对话，一些中小型农资批发商的信誉又无法保障，也拿不到质优价廉的货源；而作为省级农资公司，毕竟拥有相当的资金实力，再加上计划经济时期作为农资流通主渠道长期积累的信誉。双方优势的互补性很强，这样的合作岂不是双方共赢？此外，在基层网络资源中，各类专业合作社占据着重要的市场份额，他们既是农村终端市场良好的消费者，又是省公司可靠的合作者。因此，肖涵决策：加强与各类专业合作社的合作，必将使辽宁省化肥有限公司巧借东风，成功地实现网络终端落地生根。

　　辽宁省化肥有限公司村镇级网络建设工作号准了市场脉搏、切中了各方合作利益，拉开战幕便进展顺利。为了夯实网络基础，辽宁省化肥有限公司又在主要区域建设自己的仓储设施，直接给基层网络配送产品，确保配送及时到位，使网络供应不断，活跃流畅。村镇级网络的建设，使基层网点拥有了货源、价格上的优势，农民在农资购买环节获得真正实惠；辽宁省化肥有限公司通过此举彻底摆脱了“空中楼阁”的危险局面。几乎门可罗雀的辽宁省化肥有限公司大楼前又恢复了往日红红火火的热闹场面。

　　随着网络的扩大，肖涵意识到网络所到之处，就是省公司信誉毁立之地——农资质量好，公司信誉立；农资质量差，公司信誉毁。因此，肖涵要求在产品配送中不断加强对产品质量的监控：每个品种到货之后必须抽样化验，同时主动邀请省工商局参与，从源头把关，严格杜绝假冒伪劣产品坑农害农，并由保险公司对农资质量承保。在确保网络质量生命线的战斗中，他们又一次拿出了“背水一战”的勇气。辽宁省化肥有限公司向全社会做出公开承诺：凡是省公司的经营网点，如果遇到假冒伪劣我们假一赔十。肖涵说，良好的信誉是省公司长期积累下来的宝贵财富，也是企业赖以生存的基础，我们的目标就是让每一位农民都知道：在省公司的网点里买到的一定是放心肥！

　　经过近四年的市场拼搏，辽宁省化肥有限公司终于在全省建立起脚踏实地、通畅活跃的新型农资网络，肖涵打胜了上任后的第一个翻身仗！

　　2004年，“万村千乡”试点工程在全国启动，辽宁省化肥有限公司凭借自身的实力和已经有的网络，被列为辽宁省重点试点单位，成为辽宁省“万村千乡”试点工程中的主力军。辽宁省共有978个乡镇、11902个行政村，目前，辽宁省化肥有限公司已经在近三分之二的村镇成立了农资连锁配送网络。肖涵说，他们的目标是真正实现“一乡一点，一村一户”，将辽宁省化肥有限公司的网点铺遍全省。

　　愿做农民种地的“及时雨”

　　新型网络建设成功解决了生存问题，肖涵又开始思索：如何使企业获得更大的发展。

　　农资市场瞬息万变，市场主体不断增加，单单靠质优价廉的产品已经不能保证网络的稳定性，肖涵意识到：必须通过“服务”为客户和基层网络创造增值效益。肖涵用这样一段话诠释了服务对新时期农资行业的重要性：“十年前，企业的服务可以不到位，只要有可靠的产品就足以使企业立于不败之地。但是，市场在发展，行业在发展，农资流通企业也必须与时俱进。必须通过服务来塑造品牌、塑造形象，用服务创造效益。从某种程度上讲，为农服务已经不再是企业喊出的口号，而是为了发展必须去做的一件利国利民利企的好事！”

　　现阶段的中国，资源还相对匮乏，尤其是在农村，农民受教育程度较低，很多农民还在靠天吃饭。通过分析肖涵看到了“服务”的第二重重要意义：通过扎实有效的服务，可以提高农民自身的知识水平，从根本上改善农村面貌，使农民获得最大、最长远的收益。

　　从肖涵身上，我们看到了一种可贵的品质——市场经济条件下农资人的“服务”意识觉醒了。肖涵说，市场经济不同于计划经济，以前是企业生产什么，经销商供应什么，农民就用什么，根本没有选择的余地。现在，应该是农民需要什么，企业就生产什么；农民需要什么，经销商就供应什么，真正做到“做农民之所需，供农民之所要”。肖涵也清楚，为农服务是一项长期、持久、细致的工作，必须循序渐进、稳扎稳打。首先就需要培养一大批具有自觉服务意识、拥有丰富服务技能和经验的农资人才。

　　为了打造一支过硬的农资服务队伍，必须提高经营人员的业务水平，使他们更好地为农民提供专业、优质的服务。为此，辽宁省化肥有限公司与辽宁省农资流通协会联合省内各地工商局推行了“行业持证上岗培训活动”，要求辽宁省化肥有限公司基层门店的经营人员必须通过培训达标上岗，目前通过培训的员工已在千人以上，培训的内容包括化肥、农药的使用常识、庄稼疑难杂症的解决办法等。

　　为了最终使农民掌握先进、科学的种田和施肥知识，使服务长久地创造价值，辽宁省化肥有限公司花费大量人力、物力、财力，为广大农民免费发放《农化服务手册》。肖涵介绍，这些手册都是由公司聘请农业专家撰稿，再由专业的文字和美术编辑制作而成，由各分公司直接发放到农民手中。记者看到，小手册的内容包罗万象，有化肥、农药小常识，还有怎么鉴别真假肥料等等内容；他们甚至将全省每年的雨水分布数字编到手册中，帮助农民分析降水规律，提高种粮决策水平。肖涵说，化肥的施用离不开水，我们就是要做农民种田的“及时雨”，最及时、最贴心地为他们送去服务！

　　近年来，国家大力推广测土配方施肥。辽宁省化肥有限公司聘请了专业人员，为农民免费测土、分析土壤结构，再帮助农民根据土壤结构和种植品种选择适当的施肥方法，并将这些内容发布在《农化服务手册》中；为了使服务更加到位，他们还与《辽宁农民报》合作，开辟农化服务专栏，把大量农业科技和农化知识传播到千家万户。几年来，《农化服务手册》和《辽宁农民报》使越来越多的农民掌握了大量的科学种田施肥知识，也进一步拉近了辽宁省化肥有限公司与农民之间的距离。如今，全省的农民兄弟都在用着放心肥，享受着他们的农化服务。

　　从“相看两厌”到“再续前缘”

　　我们采访辽宁省化肥有限公司，除了想见证十年来中国农资流通行业取得的辉煌成绩外，还有一个很久的历史事件让我们无法释怀：我们想看看昔日在这块土地上“相看两厌”的生产和流通企业今天是如何绕过一个大弯，重新又握手言欢“再续前缘”的！

　　1998年4月，或许感知到中国农资行业要来临一场巨变，或许不想在这个伟大的时代缺失自己的声音，中华合作时报《农资专刊》诞生了。1998年5月29日，农资专刊试刊第三期刊在头版刊登了《合炉，还是分灶？——对黑辽两省化肥流通的调查与思考》一文，报道立即在业内掀起了轩然大波。

　　十年前发生在辽宁的“分灶”事件，恰恰就是化肥流通体制内在矛盾的一种必然爆发，这个爆发提前拉开了化肥流通体制改革的大幕……

　　十年前，正处在农资流通领域酝酿革命性变革的前夜。化肥生产企业在市场经济波诡云谲的诱惑面前，禁不住思忖：生产企业能重建流通环节吗？流通企业面对市场经济各区域市场不同的化肥进货价格，也不自觉地愤慨了：我们为什么不能从外省进肥？

　　事件的双方，一头是辽河集团，一头是辽宁省农资公司。多年的合作伙伴为什么要“分灶”？当时生产企业要求化肥流通市场放开的呼声越来越高，企业要获得自己应有的自主自销权，辽河集团提出要走一条自己搞营销的路子。

　　两家“分灶”的前奏是5万吨尿素。

　　这一年，辽宁省化肥有限公司提出要以每吨1280元的价格买断计划内尿素，辽河集团回答：1320元是下限。

　　辽宁省化肥有限公司说：1280元不给，我们就到省外进肥。不久省公司果然从河南中原化肥厂进了5万吨尿素。

　　矛盾越闹越大。一方说是我们养活了你们，离开我们你们能活吗？一方说从外省进肥还更便宜，认为我们中间环节是扒他们一层皮，殊不知我们要负责全省化肥总量的平衡，这些事跟工厂说不明白！

　　十年以后再看这些问题，相信人们都会有一个成熟、合理的看法。但在当时，直接的结果就是“分灶”，井水不再犯河水。1998年，辽河集团在全国建起了53个销售点，其中在辽宁就有35个。由于当年市场判断不准，加上辽河产品成本高，当年工厂方面亏损了1个亿；同时，辽宁省农资公司也开始了自己艰难的跋涉之路：上游不好抓肥料，下游又没有“腿”，服务的意识和本领还远远不够……

　　市场是企业最好的老师，磨练是企业最好的教练。1998年“39号文件”让生产企业开始试水销售领域，几番折腾、几番呛水，生产企业在流通领域站住了脚，但同时也对销售领域的内在规律、流通领域的作用有了一个成熟、科学的认知。这就为日后两家重新握手作好了铺垫。

　　辽宁省农资公司也开始重新审视自己：如何在全新的市场竞争环境中定位自己？如何在竞争中创造和谐共赢的新格局？肖涵说，十年前的那场“分灶”风波确实把我们推到了风口浪尖上，引起了从上到下各方的关注。十年过去了，辽河集团发展更名为辽宁华锦化工集团；辽宁省农资公司在2004年通过企业改制，解开了旧有的债务链，成立了新的辽宁省化肥有限责任公司。

　　肖涵说，经历了坎坷、曲折后，我们再看这些问题就会务实和远大许多。从长远和总体考虑，我们还是要靠省内企业，如果省内的生产企业都不支持你，那说明你的“企业为人”有问题。据肖董介绍，辽宁化肥有限责任公司与辽宁华锦集团目前已经结成战略合作伙伴关系。2007年，辽宁华锦供应他们10万吨尿素，从2007年起，发展到每月固定供应1万吨尿素，而且合作协议一签就是10年！

　　辽宁省化肥有限公司与华锦集团的“再续前缘”不仅为十年前的“分灶”风波画上了一个美满的句号，同时又开启了新时代的一段新“姻缘”！

　　人们把辽宁比喻作东北农资市场的“桥头堡”，发生在“桥头堡”上的这段“姻缘”风波或许能让人们早些窥见中国农资行业未来的发展脉搏。

　　营销渠道的扩展、终端网络的成功建设，使辽宁省化肥有限公司拥有了与生产企业广泛合作的基础。除了本省企业外，省内外许多生产企业都主动向他们伸出了合作的“橄榄枝”。从1998年开始的十年间，辽宁省化肥有限公司与生产企业的合作经历了“恶性竞争-竞争-竞合-和谐”四个阶段。从排斥到主动邀请合作，这种态度的转变，一方面源于自身实力的不断增强，另一方面源自肖涵提出的“构建和谐农资”的经营理念得到了大家的一致认同。肖涵说，在市场经济条件下，各方的合作必须“以和为贵”，只有保证各方的利益，实现多方共赢，这样的合作才能更牢固、才能更长久。

　　在当年化肥厂商关系闹得不可开交的辽宁大地，如今到处呈现的是构      建和谐农资，实现合作共赢的喜人局面。辽宁省化肥有限公司不仅与中农、中化这些大公司关系融洽，还与许多大大小小的私营企业合作共赢，逢年过节，肖涵还把中农、中化辽宁公司的党员骨干请过来开个茶话会什么的，他说，我们要尽好地主之谊嘛！

　　从“大锅饭”到“年薪制” 

　　发生在辽宁大地上的农资故事远不止这些。我们在采访公司一位管理层干部时，他告诉记者，公司体制改革在公司发展中也起到了巨大作用。2004年公司改制，为激励管理层，公司为中层设置了近10%的股权。现在回想，公司最差的时候是吃大锅饭的时候，那时搞得经营几乎停顿；如今公司管理层实行年薪制，收入拉开了档次，一整套行之有效的奖励约束机制保证了公司运营的高效快捷。 

　　同时辽宁省化肥有限公司在经营企业文化中努力营造“员工是船员而不是乘客”的氛围，精心打造一支训练有素、“主人翁”意识强的队伍；在内部树立与企业和谐共处、同舟共济的思想，发扬通力合作的团队精神，张扬自我发展和拼搏创新意识。秉承这种企业文化，辽宁省化肥有限公司在农资经营、网络建设，以及农化服务等方面都取得了新进展。 

　　2008年1月，在辽宁省供销社第五次代表大会上，省社理事会主任王喜武指出，十年来，辽宁省农资行业的改革发展取得了骄人的成绩，到2007年底，全系统省内化肥市场份额保持在70%左右。 

　　今年春耕市场变化大，但辽宁省化肥有限公司获得的金融部门贷款支持量比上年增加一倍多，化肥准备工作也明显好于往年。预计到5月底春耕结束时，化肥供应量将达到50万吨，达到全年经营量的80%。辽宁全省化肥年需求量为260万吨，春耕用肥量在180万吨左右。省公司作为化肥供应的主渠道，对春耕农资市场十分重视，从去年冬天开始就采取了早调研、早分析、早动员、早落实等多项措施。“今年春季我们公司的化肥供应十分充足，完全可以满足全省农村的需求。”肖涵的话给农民吃了定心丸，也折射出他们的自信心与责任感。

　　发展到现在，辽宁省化肥有限公司找准了自己的方向，不仅企业获得了巨大的发展，而且实现了政府认可、农民满意。肖涵说，在已经开展的“新网工程”建设中，辽宁省化肥有限公司再次得到了政府的支持和帮助，不仅是省公司，包括与他们合作的专业合作社，也获得了相当数量的资金扶持。      　　   

　　十年改革，辽宁省化肥有限公司走过了许多弯路。但肖涵坚信，企业只要坚持自己的方向与战略，坚持敢于吃苦的精神和干劲，就会获得更大的发展。  

　　十年风雨，辽宁省化肥有限公司在跋涉中一路走来，用一双务实的双手擦亮了眼睛，甩掉了身上的包袱，正充满激情地踏上一条振兴之路：用他们诚挚的服务与强大的网络，构建辽宁和谐农资的明天。