山东省临沂市兰山农村合作银行花园分理处位于兰山区枣沟头镇驻地，服务区内的养殖户和中小企业达400余家，主要以养殖业和板材加工业为主。为了扩大储源，该分理处充分发挥工作主动性，深挖潜力，上门服务，积极拓展存款市场，成为该辖区内客户市场占有率较高的金融服务网点之一。截至10月末，各项存款余额达7819万元，较年初增加1400万元，增长率达21.8％。 

　　挖掘客户潜力 巩固老客户

　　该分理处所处村镇有养殖传统，辖内养殖专业户较多，与该分理处保持相对固定的业务往来，属于分理处的老客户。但由于其自身经济基础不是很稳固，在养殖规模上还未成大气候，经营情况并不十分理想。如养猪专业户张某一直因资金不足无法实现大规模低成本养殖而困扰，加之今年猪肉行情一路看涨，更是让他心急如焚。得知这一情况后，该分理处领导和客户经理主动联系张某，通过现场考察、走访了解、座谈交流等方式，引导其采取“企业+农户”的新型养殖模式，在认真考察其资产信用状况后对其进行了授信，办理了优惠利率贷款，并积极联系相关企业与之结成对子，有效地解决了他的资金和销路问题，使他的养殖水平不断提高，效益水平也随之大幅增加。如今，张某的生猪存栏量达到了上百头，成为当地的养殖专业大户。像张某这样在该分理处扶持起来的养殖户还有很多，饮水思源，富裕起来的养殖户们没有忘记帮助他们的花园分理处，在该分理处的存款自然就水涨船高。

　　建立良好关系 拓展新客户

　　该分理处充分利用辖内板材加工等个体工商企业较多的优势，努力拓展潜在的新客户群。通过加大贷款投放力度、尽可能地提供方便快捷的服务等措施，促进其规模、经营水平不断发展壮大。如兰山区华福食品厂几年前还是一个名不见经传的小型食品厂，凭着周厂长的一股子拼命干劲和决心，工厂不断做大。但毕竟刚刚起步，现有资金远远不能满足扩大再生产的需要，且企业规模又不能满足其他银行的贷款要求，为此周厂长每天都为资金的缺口忧心忡忡。由于食品厂就在花园分理处附近，建立之初就已经引起了该分理处客户经理的密切关注，加之周老板的为人在当地有口皆碑，客户经理主动上门进行联系，在认真考察授信后发放了贷款，并为其开通了绿色通道，简化贷款手续，解决了食品厂的燃眉之急。花园分理处的雪中送炭使华福食品感动不已，同时也为其贴心、高效的服务所折服，从此与花园分理处建立了良好的合作关系。在分理处的大力支持下，华福食品冷藏厂现已成为临沂市的一家大型食品冷藏企业。投之以桃，报之以李，像华福冷藏这样发展壮大起来的个体工商企业老板们把企业的流资和闲置资金都存在花园分理处，几乎所有与之相关的业务都通过该处来办理，每家企业时常保持着数百万的存款，成为该分理处的忠实客户，相应地促进了存款量的显著提高。

　　提高服务档次 抓牢好客户

　　与当地经济龙头企业建立长期稳定的合作关系，积极培育合作的新亮点，是花园分理处存款工作的又一法宝。作为在全国农牧饲料生产界享有盛誉的大型加工企业，龙盛农牧发展有限公司下属7个分公司，每年资金流动达数亿元，其新成立的龙雨食品厂完全按出口标准建立，日资流量数十万元，但其业务基本集中在农行、工行等商业银行，在该行业务较少。枣沟头支行主要负责人与花园分理处负责人、客户经理多次上门营销，积极主动攻关，大力宣传合行的信贷、服务等优势，将其列为重点维护客户，实行VIP品质服务，专门指定素质高、能力强的客户经理靠上维护，以诚相待，以更优质、更高效、更快捷的服务，努力促使其在该分理处办理业务，并逐步将其在其他金融机构的业务转到该分理处，以其巨大的现金流量和收入效益提高分理处的业务含金量，促进存款业务大幅攀升。现在，龙盛牧业已成为花园分理处最优质的客户之一。