全线产品是个舶来词，中国《现代汉语词典》中没有注解。记者第一次见到这个词是几年前在一个国外的产品介绍上，当时没有在意。后来在国内出现得日趋频繁，一直到它出现在一位我比较敬重的经济学教授的讲义上，才引起足够的重视，于是遍访“群贤”终得其解，归纳起来意思大致是：该产品所有的分类、规格或型号。我国复合肥行业第一次出现这个词，是在成都新都化工股份有限公司年轻的“少帅”——宋睿总裁描述的企业战略之一。记者按图索骥，查遍手头及网络上中国所有化肥企业的产品说明和相关信息，鲜有此词！作为新都化工企业战略的一个组成部分——全线产品战略，不仅给企业取得了市场与消费者的信赖，更是使新都化工在激烈的行业竞争中取得了先机与优势。

　　走出中国复合肥行业的困境

　　中国复合肥行业通过20年多年的发展，从无到有，从单一产品到品牌林立，纷纷纭纭，竞争逐渐激烈，我国的复合肥行业正面临着严峻的考验。一是成本的考验。2007年初，世界范围内氮、磷、钾价格普遍大幅上涨，中国复合肥行业已经进入了一个高成本、高价位的历史时代，企业外部形势严峻，产业整合就在眼前。一些缺乏原料优势、运营成本高的复合肥企业将逐步退出市场，产业集中度将有所提高；二是竞争的考验。中国的复合肥行业目前尚处于自由竞争向完全竞争过渡阶段，产能严重过剩，价格竞争激烈，同质化现象严重。不少企业为占领市场，经常“宁让利润，不让市场”，大有拚得“你死我活”的架势；三是物流成本、广告费用日益增高。随着能源价格和运输费用的上涨，大大缩减了复合肥的物流半径，销售市场区域化的趋势在中国已经显现。随着竞争程度的加剧，许多企业被迫加大广告宣传力度，在促销手段上，花样百出，这无疑都将减少企业利润，增加了企业负担。

　　面对严峻的市场形势，新都化工股份有限公司——这个中国复合肥行业的后起之秀，具有十几亿资产的企业领导团队竟是一群风华正茂的年轻人！

　　总裁宋睿，32岁，长江商学院EMBA；营销副总裁刘晓霞，43岁，长江商学院EMBA；市场总监唐志红，33岁，四川大学经济学博士…… 

　　在总裁宋睿和这个平均年龄只有三十几岁年轻领导团队的带领下，企业每一位员工没有害怕和后退，而是面对压力迸发出了火一般的创业激情！他们的无畏并不是初生牛犊不怕虎，而是已经具备了中国新生代企业家们应当具备的沉稳与睿智！他们走遍了全国各地市场，深入调查研究，审时度势，在正确分析国内外复合肥市场形势的基础上，结合新都化工企业自身实际，决定抓住复合肥的低端和高端市场，就是把握住了终局。为此他们制定了完善的企业战略，决心带领企业走出困境，以战略出奇制胜。

　　四大战略铺垫企业快速发展之路

　　企业战略是关乎到企业生存与发展的大计，战略的成败关系到企业的生死存亡。孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。

　　总裁宋睿曾经指出：没有清晰的战略，不能看清行业终局的企业，就将在行业的洗牌中被淘汰。如何抓住机遇，迅速崛起，将是所有复合肥企业面临的严峻挑战！新都化工根据当前行业形势，围绕市场做文章，制定出了四大发展战略，即低成本战略、产品差异化战略、快速交货战略和全线产品战略。四大战略构成了新都化工应对新形势和激烈市场竞争的战略体系，目的清晰，意图明确。

　　低成本战略。只有抢占上游氮磷钾资源，实现纵向一体化，才是复合肥企业低成本取得价格优势的必由之路。为此，自2000年以来，新都化工开始着手整合上游资源，从成本控制上打造核心竞争力。首先收购了应城联碱厂和科尔联碱厂，形成了产业链条，自有氯化铵加优势采购，即控制了全国8%的氯化铵资源。从1998年开始，在青海就设立了办事处，形成了稳定的供货关系，钾肥每年的自采量达到10万吨，而且新都化工还不断整合周边尿素、磷肥资源，不仅与多家氮肥供应商形成紧密的战略合作关系，还基本垄断了川西低浓度磷肥，目前公司正在四川和陕西着手收购磷矿资源，为新都百万吨复合肥的低成本生产打下了坚实的原料基础。低成本战略不仅为企业赢得了利润，也降低了经销商的经营风险，使新都化工与遍及全国各地的销售网络保持了长期稳定的供应关系。

　　差异化战略。只有战略的差异化才能规避战术和产品的同质化，新都化工致力打造赢利模式的不可复制性，面对复合肥市场中端产品同质化严重、竞争激烈的现状，新都化工决定避实击虚，将眼光瞄准了中低含量和高塔硝基复合肥，在多变的市场竞争中逐渐确立了企业独特的竞争优势——做强两端，即集中资源做好高端的高塔硝基产品及低端的中低浓度氯基产品，因此新都化工与竞争对手在产品定位上就形成了差异化，从而避免了正面竞争。此外新都化工还在不断创新营销模式，配合高端产品制定出差异化的推广模式——钉子战略，将产业协会和种植大户纳入营销服务链条，致力构建更为完善的售后服务体系，实现针对销售、有效服务，这也标志着新都化工向精细化营销探索发展。

　　快速交货战略。随着物流成本的不断上升，复合肥市场的区域化销售日益明显，新都化工立足行业终局，结合资源与市场，本着靠近资源、靠近市场的原则将生产基地延伸至全国主要市场。自2000年先后在全国设置了新都公司、崇州公司、峨眉公司、汉中公司、中美合资嘉施利（应城）化肥公司。嘉施利（眉山）化肥公司等九个分公司，各公司优势互补，建成一个网络化的货源供应基地，形成了立体式点对点和旺季时多点对单点的供货机制，为新都化工实现快速交货奠定了坚实的基础。

　　全线产品战略。对于全线产品总裁宋睿有着和其他复合肥企业老总不同的看法。宋睿认为：中国农资市场南北东西差异巨大，不同作物以及作物生长的不同周期都需要不同的复合肥，再加之不同地区农民的消费理念也存在较大区别，故市场对复肥企业产品种类提出更高的要求。单一产品只能在相对狭窄的市场空间上发展，需求有限，在一定程度上会增加企业经营风险，限制企业的发展。全线产品不仅可以有效地降低企业和经销商的经营风险，还有助于企业缩短新产品推广周期，发展更多的经销商，有效地抢占终端市场，最大限度地扩大销售。丰富经销商的商品规格的同时，给经销商提供更多的盈利产品组合，让农民在一个化肥门店买到不同档次、不同价格的满意肥料。另外，还可以有效地减少经销商的谈判和交易成本，同新都化工打交道不仅能够让他们购进适销对路的化肥品种，还能够让经销商最大限度地得到新都化工的支持和优惠，这方面新都化工的经销商群体都有深刻地体会。湖北、山东等地的经销商曾对记者说：新都化工不仅发货快，而且还能要啥发啥，我们比较放心！

　　在谈到对全线产品战略具体落实时，新都化工河南区域经理敬仁涛曾对记者表示，全线产品战略是新都化工战略体系一个重要的保证环节，以低端氯基和高塔硝基为主要竞争点，保证了企业差异化战略的顺利实施，又有低成本战略和快速交货为保障，四大战略互为补充，成就了新都化工的步步为赢。

　　在记者看来，新都化工的四大战略是在正确分析复合肥市场形势基础上，而采取的一种企业营销策略的组合。这种战略组合使新都化工真正做到了：地生度，度升量，量生数，数生称，称生胜。兵家之常胜道也！

　　商企携手，赢在中国

　　战略上成功的新都化工，不仅赢得了市场，也赢得了全国经销商的信任和支持，销售网络遍布全国30多个省市，并远销东南亚及非洲，14年来销售连创佳绩。从1994年公司成立之初销售2万吨复合肥，到2001年实现销售22万吨，2002年28万吨，2003年30万吨，2005年40万吨，2006年达到了58万吨，实现了跨越式发展，预计2007年公司总销量将达到80万吨，将再创历史新高！

　　新都化工股份有限公司先后通过ISO9001—2000版质量管理体系和产品质量认证，各项指标均达到国家标准，部分指标高于国家标准，属国内领先水平。产品连续14年经国家、省、市质量监督部门抽检，合格率达100%。新都化工的“桂湖”牌、“凯利丰”牌、“洋洋”牌高、中、低浓度系列复合肥均获国家免检产品称号、中国名牌化工产品同行业十大品牌等殊荣；桂湖复合肥还获得四川省名牌产品、四川省著名商标、四川省无公害农产品施用肥料等殊荣。2005年，新都化工获中国石油和化工肥料百强企业，其中在复肥行业中排名第六，并获得全国优秀民营企业和四川省质量信誉AAA企业称号；2006年，被评为中国化工企业经济效益五百强，其中在复肥行业排名全国第二。2007年再次被评为“中国化工企业五百强”、“中国化肥行业百强”，中央电视台、人民日报等20多家新闻媒体多次对新都化工进行表彰报道。

　　对于一个在复合肥行业起步较晚的民营企业，短短14年的发展，取得如此骄人的业绩，并成为了全国唯一的复合肥全线产品供应商，总裁宋睿并没有把成绩归功于企业自身，他认为：任何精妙的企业战略若没有经销商的大力支持和配合，都是“废话一句、白纸一张” 。为感谢全国所有经销商多年来的支持，宋睿对企业提出了更高的要求：力争成为中国复合肥行业最优秀的供应商！