“花”香不怕巷子深<br/>——天津市静海县静宏棉花购销有限公司借质量促销售

    当前，我国棉花流通行业赌注式的经营已经成为过去，微利时代悄然而至。在纺织用棉企业泰定自若的采购心态下，许多棉花企业的棉花售价总不能达到预期水平。在这样的市场趋势下，天津市静宏棉花购销有限公司却以其棉花优良的品质受到众多棉纺企业的青睐，虽然销售价格比当地其他棉花企业相同品质的棉花平均价格高出500元/吨左右，但仍然供不应求。记者不免想知道静宏棉花公司是怎么“念”棉花质量这本“经”的。

    从天津市区驱车一个多小时来到静海县地界。说静宏棉花公司在静海县不完全准确，出了静海县城，七拐八绕地走上6公里，有一个叫梁头的小镇。说是小镇，其实和村落相差无几，这里就是静宏棉花公司的具体所在地了。

简单的厂房 不简单的观念

    一个简单的不能再简单的大门，几排普通的不能再普通的厂房，构成了与记者想象中相差很远的静宏棉花公司的直观画面。由于公司的棉花都已经销售完毕，只剩下为数不多的几个员工因为需要还在岗位上，这让简单甚至有些简陋的厂房透着些冷清。总经理刘家斌的办公室里一张办公桌一台笔记本电脑就是全部家当了，记者进去的时候，刘家斌正聚精会神地对着电脑研究当天的期货市场走势。

    说明来意，健谈的刘家斌告诉记者，去年企业加工皮棉1000多吨，三丝含量几乎为零，到现在为止，所有棉花都已经全部售空，平均每吨比售出时的市场平均价格高出四五百块钱。

    刘家斌的轻松和自豪溢于言表，但说起这十年来严抓不放的“质量经”却渗透着一个企业一把手应有的理性，梳理起来自是头头是道。

    原来静宏棉花公司这本“质量经”和其它的棉花企业并没什么大的区别，无非是在籽棉收购、三丝的处理等环节上做文章，但不同的是，他们执行起来的认真程度远远超出了保质量的本来含义，而是把其放在了与“饭碗”互相依存的位置上。

    每年新棉上市，静宏棉花公司不惜以高于其他棉花企业的价格收购品质相对较好的籽棉，并严格采取“一试五定”原则对籽棉进行分等级收购，质量达到什么水平就出什么价钱。静宏棉花公司每年所能争取到的棉花资源只能占到当地资源总量1/10，刘家斌和公司的员工都非常清楚，如果放宽收购条件，公司争取到的籽棉资源肯定要比1/10多，但是一个又一个籽棉收购季节结束又开始，他们对质量的要求却从来没有放松过，反而越来越严格。看似有些“不开窍”的执拗原则，用刘家斌的话解释起来就会明白其中的用心良苦：“在棉花流通环节利润逐渐缩小的大环境中，企业要想赢得市场只有不断提高质量”。

    “三丝”一直是纺织企业非常头疼的问题，也是静宏棉花公司最重视的环节之一。静宏公司是第一个在天津市最早挑拣“三丝”的棉花企业，在静宏员工的口袋里，经常可以看见揣着多多少少的“三丝”，这些“三丝”都是员工看见后随手挑出来的，控制“三丝”含量已经成为员工的一种潜意识行为。现在，静宏公司生产的棉花异性纤维含量一般都能控制在0.2%吨以下，大大低于国家标准规定的含量。即便如此，静宏公司还是不断收集用棉企业的反馈意见，如果用棉企业反馈出现“三丝”，公司会依照奖惩规定扣除负责挑拣该批棉花的工作人员当月工资的25%。

    静宏棉花公司的人“不心疼”棉花，在加工皮棉时舍得往外排杂，设备间隙放的比一般企业要大，所以出来的棉花质量自然很好，虽然有损失，但刘家斌认为这样还是划算。

    说起质量，就不能不说说静宏棉花公司的用人机制。

    静宏棉花公司规模不能用大来形容，但在人才的挑选和使用上却有着相同规模企业无法相比的大气。公司副总经理张春印是天津市棉花专家，其他技术人员至少也从事过10年以上的相关技术工作，形成了较为完善的技术体系。虽然技术人员每年工作的时间仅为3个月左右，但是他们却享受全年的薪酬以及各种福利待遇。在公司，普通的工人不像其他企业那样采取计件工资制度，而是日工资制度，避免了工人为了单纯追求加工数量开快车而造成的棉花质量下降。刘家斌说：“我要的是质量而不是速度”。

    “市场经济不是暂时的，作为企业，应该有一个长远的打算。今年棉花卖出去了，还得想着明年怎么办”，刘家斌的话虽普通却掷地有声。

一样的棉花 不一般的信任

    静宏公司生产的棉花一年一个水平，年年都在上台阶，2000年二级棉花占到棉花总量的30%，2005年达到了45%。

    数年如一日的高品质产品赢得了客户的信任。“棉花也是商品，商品没质量谁愿意买？”时刻“怕”人不来买的危机感为静宏棉花公司赢来了最稳固的5个客户，其中合作时间最长的一家长达10年之久。刘家斌告诉记者，其实这5家客户中的任何一家都能把公司一年的皮棉都消耗掉，但因为都是找上门来的老合作关系，都给了这家企业那家不愿意，都给了那家企业这家又不高兴，只能一家企业卖一点，让他们都能用上静宏的棉花。

    提起浙江的一家曾经合作的用棉企业，刘家斌至今还流露出无奈和骄傲。浙江的一家用棉企业在刘家斌一再叮嘱资源不多，不要把静宏公司的棉花作为生产的主体品级来用的情况下，因为看中静宏公司棉花的质量，决意把其作为主体品级来生产。浙江这家企业在使用完所购买的静宏公司的棉花后，打电话继续催要棉花，但因为静宏棉花公司的可加工资源实在有限，而无法满足其的要求，从此合作中断——这是刘家斌的无奈。而刘家斌骄傲的是，自己的棉花受到了用棉企业的追捧，并且应验了他“让用棉企业这次用了下次还想再用”的话。据说，那家纺织企业的工人在合作关系终止后，还三番五次要求企业的采购人员去买静宏公司的棉花。

    现在，刘家斌和客户做生意已经不需要双方见面交易了，客户不来现场检验棉花品级和重量，他们对静宏棉花公司所出示的棉花品级和重量完全信任。刘家斌告诉记者，建立起这种非一般信任合作关系的不是一家两家，而是全部的客户。

    静宏棉花公司在自身发展的同时带动了周围农民植棉积极性，1998年当地种植棉花面积仅1000亩，到目前为止已经发展到现在的20万亩。如今，备受资源困扰的刘家斌计划着和周围其他几家搞联合，滚动式发展。

    “质量是企业的生命”刘家斌如是说，静宏棉花公司也将在以后的滚动发展中始终如一。