棉企年度经营需注意：需求是努力方向

　　眼下各地新棉收购正如火如荼地进行，新棉的销售工作更被及早地提上日程。尽管棉花企业采取“三快”策略降低了市场风险，但在与纺织企业打交道的过程中，仍然感觉生意不好做是众多企业负责人的感言。那么用棉企业是怎么看待棉花企业目前的服务呢？棉花企业又该采取哪些措施更好地进行销售呢？为此，记者对纺织企业和棉花企业分别进行了采访，总结一下双方的感触。

　　价格是决策的首要因素

　　在纺织企业采购原料过程中，首要考虑的是原料价格。虽然中国放开了棉花市场，但由于采取配额制，使得中国棉花市场并没有和世界棉花市场直接相通，因此在棉花的价格水平上还有一定差距，而且很长时间这个差距都维持在1000—2000元/吨之间。由于人民币升值、出口退税进一步下调以及国外贸易壁垒不时困扰着国内纺织企业等原因，纺织企业对原料价格越来越重视，希望能通过降低原料价格维持其产品在国际市场上的价格优势。

　　山东淄博兰雁集团的牛汝涛告诉记者，由于他们企业是出口型的大企业，能够从国家拿到足够的配额，基本都采用进口棉，很少与国内棉商打交道，而其中的关键，就是外棉诱人的价格。

　　市场的发展证明了价格在企业采购方面的重要性，内外棉差价的缩小使得国产棉再次受到纺企青睐。虽然发改委在国庆前发放了70万吨配额，但被使用的并不多，主要是13000元/吨的国产棉使内外价差缩小到了1000元/吨以内。广东省纺织供销有限公司的张毅强告诉记者，如果价差能在600—800元/吨之间，是比较合理的。因为国产棉都是先运到客户所在地周边，然后由客户到现场验货之后决定是否购买，而外棉则是直接运到企业里面，质量好与不好都必须接受，如果存在问题也只能以后再处理，因此有价差也在情理之中。

　　质量是决策的根本

　　棉花的质量是纺企采购决策的根本，实行先检验再定价的策略更强调了质量的重要性。张毅强告诉记者，由于内地棉花基本都是小户种植，无法详细分类使得同一包、同一批棉花均不能保证一致性，加上各地的质量检验标准不同，更难保证棉花完全符合协议要求。因此，质量检验就成了企业采购过程中的一个重要环节，目前检验棉花质量主要有两个途径，一是靠经验丰富的专业技术人员进行检验，另外一个就是在使用过程中感受棉花的可纺性，虽然目前正规的棉花企业都不掺杂使假，但内外品质的不一致也会给企业带来很大麻烦。除去价格因素，如果棉花企业能在质量上胜过外棉，相信就能成为纺织企业原料采购的首选。而提高质量应从以下两个方面入手：

　　一方面就是要实现无“三丝”。“三丝”不能增加任何一方的收益，所以当前棉花企业不能再研究如何降低“三丝”，而是要争取无“三丝”。在具体实施方面，山东金高瑭油棉绒加工有限公司的王亚春告诉记者，目前最有效的方法就是对那些“三丝”多的棉花降低价格，以此来刺激棉农和经纪人做好挑拣“三丝”的工作，虽然这并不是从根本上解决“三丝”的方法，但在短时间内还是行之有效的。

　　另一方面就是要实现产品的一致性，而且有必要进行更详细的分类。纺织企业大多进行的是批量生产，不仅要求每包棉花一致，还要求一批棉花都能达到一致，因此如何实现批量棉花的一致性也成了棉花企业需要解决的问题。

　　服务质量影响企业采购决策

　　虽说质量与价格是硬功夫，但做好表面文章也是棉花企业与客户实现顺利长久交易所必须的。在这个方面，江苏省南通市苏通棉业有限公司总经理周青年建议，最好主动把棉花样品送上门。河南安阳市昌泰纺织有限责任公司总经理孙红则提出了售后服务的要求，希望对纺织企业提出的问题，棉花企业能够及时解决，不能解决的也要给出解释。除此以外，在与客户打交道的过程中主动请求客户指出优点和不足，及时改进，毕竟用棉企业的需求才是努力的方向。

　　其实服务质量还体现在问题解决方面，解决问题途径是否顺畅也是影响纺织企业选择的重要因素。虽然企业在选择外棉时会被动接受，但却往往不用担心其质量问题，因为合同是根据《中纺条款》签订的，中国纺织企业可以根据程序轻松地获得赔偿。但是在和国内棉花企业打交道过程中，由于没有详细的信息卡，因此只要将棉花运到纺织企业的仓库，棉花企业基本上也就摆脱了责任，当纺企发现问题时也很难和棉企理论清楚。所以，纺织企业在与国内棉商打交道时往往特别注重对方的信誉，这就为棉花企业开拓市场设置了障碍。

　　现货市场仍是流通主渠道

　　虽说现在国内有了期货市场和电子撮合市场，但是这两种市场在中国的发展还不够完善。张毅强说，撮合和期货市场并不成熟，在撮合和期货市场购买棉花无法保证内在质量，企业还是亲自检验才觉得心里踏实。河北省保定市银河棉麻集团星宇棉花有限公司总经理谢奇宇也表示企业没在期货市场进行交易，因为做期货需要专业人员操作，另外中国的期货市场投机者进入不多，也就不能够充分发挥其套期保值作用。

　　在新年度的经营中，河北燕丰棉业有限公司总经理张正直建议小量收购、以快为主。王亚春则建议棉花企业不仅要把质量做上去，还要保证有适度的流动库存，同时在包装等细节上面多下功夫，必定会给企业带来意外惊喜。