汇银：没落的模式

　　凭借对三四线城市和农村市场的深耕，逐渐成为以江苏、安徽为主要阵地的区域家电零售商。但最近汇银却有点尴尬，“营收降近2成，纯利降9成”这样的成绩单多少让人没法满意。

　　由于对本土市场的忽略，江苏本土市场已经被专注于三四线城市和农村市场的汇银以及区域大佬文峰抢夺殆尽。五星电器此时回过头来想要下沉到三四线城市已经难上加难了。

　　安徽天长市天庆大厦对面，汇银家电安徽首家自营店正在营业。相隔两条街，步行5分钟一家汇银加盟店也是人来人往。不同于国美苏宁这样的自营家电连锁，汇银更像一个经营着自己店铺的一级代理商。

　　1993年成立至今，凭借对三四线城市和农村市场的深耕，逐渐成为以江苏、安徽为主要阵地的区域家电零售商。但最近汇银却有点尴尬，“营收降近2成，纯利降9成”这样的成绩单多少让人没法满意。

　　虽然今年整体经济的不景气影响了企业的发展，但是也有人开始怀疑汇银的“农村包围城市”战略。

　　一级代理商的烦恼

　　在汇银的发展模式中，主要分为零售、特许经营和批发分销三个部分。据了解，目前汇银拥有自营店59家，特许经营店（加盟店）113家，独立的品牌子公司12家，分别代理12个著名品牌。

　　在汇银体系中，最与众不同的还是其旗下的品牌子公司。这些子公司联合供应商，一方面服务于汇银的各自营连锁店和加盟连锁店，另一方面渗透各形式的其他流通渠道，实现了低线市场最大化覆盖。

　　此外，将汇银的网点变成了品牌子公司的售后服务点，既节省了成本又可提升集团品牌形象，做得好还将带来一笔可观的利润。

　　2010年，汇银家电也正是凭借“自营连锁+加盟连锁+售后服务连锁+品牌代理发展”这样独特的商业模式在H股成功上市。

　　汇银2012年半年报显示，汇银集团收入116.4亿，较2011年同期下降19.2%，净利润较去年同期下降90.4%为0.47亿。

　　这种看似新颖的结构模式，却不够稳定。放开加盟与代理商的身份都让汇银无法牢固掌握所有网点的价格、销售等具体因素，这也很可能导致价格不稳定。

　　另一方面，分销模式对代理商资金链的考验是，不同于将风险转嫁给供应商，汇银则把库存风险都移到了自己头上。

　　例如：汇银通常先把5000万货款给供应商，让其分批拿货，待汇银销售到账户上只剩1000万的时候，汇银就再打5000万货款给供应商。

　　一旦出现经销商回款不及时，或者拖欠货款、退货等问题时，汇银将会存在资金链断裂的危险。2012年中报显示，汇银于期内预付给供应商货款4.52亿，截至6月30日存货3.12亿。

　　农村也不好混

　　汇银在一二线城市家电市场趋于饱和的情况下，深耕三四线城市和农村市场，再借着家电下乡的春风，日子不可谓不好。

　　相关数据表明中国一二级城市市场占全国家电需求总量的32%，剩下68%的家电需求分散于三四线城市和农村市场中。

　　然而，2012年市场给了汇银当头一棒，农村也不好混。商务部数据表明：1-4月，全国（不包括山东、河南、四川、青岛）家电下乡产品销售2334万台，实现销售额616.8亿元，同比分别下降16.4%和6.7%。从产品品类看，农村彩电保有量每百户数已达111台，市场已饱和。

　　政策的退出对于农村市场来说更是雪上加霜。今年是家电下乡政策实施的最后一年，到2012年11月30日截止。虽然近期受家节能补贴、电下乡政策或将延期的利好消息推动，市场略有回暖现象。但是节能产品相对较高的价格在农村市场的受欢迎度有限。

　　美苏还没有杀来，但是“地头蛇”们优势却受到了家电企业向渠道渗透的一大批专卖店的威胁。以海尔为例，截至2012年6月30日海尔于县级市场专卖店网点达到 7500 多家，覆盖了全国近 100%的县，全国专卖网点总数达到了约3.5家，远远超过汇银网点数。此外海尔已建立日日顺网上商城，配合实体网店，将会是汇银更大的潜在威胁。

　　仅海尔一家就有如此恐怖的网店布局，更别说美的、格力等其他品牌。看来汇银现在要思考的不仅是如何扩大销量提高利润，更关键是对企业模式的探索，在电子商务到来之前，结合自身优势走出一条新路。