利用地缘优势开展精细服务

常熟市农资公司董事长宗有威

　　在省级公司积极“招安”乡镇级农资网点的时候，市级农资公司感觉到了空前的压力。面对各方面的竞争压力，常熟市农资公司也感觉到了压力，但他们也显得非常从容，因为大型农资流通企业虽然有货源和网络优势，但作为市级农资公司，常熟市农资公司在当地的影响力却是根深蒂固的，并且在市场放开之后积极借助地缘优势开展精细化服务，并能适时而动，使常熟市农资公司成为国内为数不多的非常成功的市级农资公司之一。

　　把网络作为一种社会责任

　　当记者来到常熟，首先感觉到的是一个工业化非常发达的城市，乡村比较密集，但是地块比较小，农业种植并不是当地的主要产业，所以农资企业在当地的生存环境并不乐观。然而，常熟市农资公司董事长、总经理宗有威告诉记者，常熟市农资公司的连锁网络遍布所有乡镇，在其他农资经销商不愿意设置网点的地方也设置了连锁店，以此来延续常熟市农资承担的农资流通主渠道的社会责任。也正是具备了如此完善的网络，常熟市农资在当地市场的占有率达到了85%。

　　虽然服务的市场容量比较有限，但是常熟市农资通过扎实的网络布局，实现了在有限的市场充分挖掘潜力。一方面，常熟市农资通过发展连锁网点提高了服务能力，在进行网络建设上，常熟市农资坚持了网点的全市全覆盖理念，将常熟市农资的连锁店开到所有的乡镇，并在较大的村也设置了自己的加盟店。发展到今天，常熟市农资拥有各级农资连锁网点198个，其中供销社系统内加盟店103个，系统外村级加盟店95个。另一方面，常熟市农资公司完善配送中心的建设，在全市建设了4个配送中心，通过配送中心为基层连锁网点提供及时的配送服务，目前的商品配送率达到了90%以上。

　　借助完善的网络和配送体系，常熟市农资没有去垄断当地市场，而是依托这个体系充分发挥保供稳价的社会责任。保供稳价作用的发挥，主要靠配送中心的销售门市。据宗有威介绍，常熟市农资的4个配送中心中，有2个配送中心设置了销售门市，其中一个设置在常熟比较偏僻的地方，由于当地耕地分散，规模较小，个体户不愿意在那里设置门店，所以公司就在当地的配送中心设置了门市，确保当地的农民可以就近购买农资产品。另外一个配送中心则设置了比较靠近市区的地方。“这个配送中心也开设了门市，主要的作用就是平抑市场价格，当其他农资经销商有哄抬价格现象的时候，这个门市就会以较低的销售价格大量供应农资产品，从而使哄抬价格的农资经销商因为得不到响应而放弃。”提起让配送中心开设门市的初衷，宗有威道出了背后的原因。

　　正是因为常熟市农资将网络建设作为一种发挥社会责任的平台，所以公司先后被授予“江苏省价格诚信单位”、江苏省供销合作社系统“十强连锁配送企业”等称号，并成为商务部“万村千乡市场工程”试点企业和全国供销合作总社“新网工程”项目的承担企业。

　　把农技服务当成一个产品

　　也许很多人会觉得农技服务就是农资企业给农民的一个赠品，甚至一些企业会将农技服务作为一个作秀的工具，使得当前农民享受的农技服务缺乏连续性。但是常熟市却通过和当地农技部门的合作，将农技服务作为一个持续的产品，连同企业的农资产品一起配送到农民手中，既帮助了农民，也成就了自己。

　　当记者来到常熟市农资位于尚湖镇的配送中心时，看到配送中心的门市前面挂了一块小黑板，黑板的左半边是当日主要农资产品的零售价格，右边则是当时麦田和菜田管理需要注意的农化知识，在销售的柜台上放着由当地农技部门发布的病虫害防治通知。当时正好来店里看农资产品的尚湖镇罗墩村村民徐林林告诉记者，他家里种了30多亩地，平时需要什么农资产品就到这个门市来，甚至有的时候没什么事也会来这里转转，因为来这里不仅能够买到质优价廉的农资产品，还可以学到很多农化知识，自己种地比较多，还是非常在意病虫害防治和施肥等技术的，而且通过这几年的积累，让自己掌握了一套种田的科学知识。

　　“肯定不是一开始就有这样的现象，而是我们在常熟深耕几十年后才形成的一种现象。”农民对常熟市所宣传的农技知识已经形成依赖，宗有威感觉这样的依赖实属来之不易，是公司和农民在几十年的交往中才有了今天的信任。据宗有威介绍，从上个世纪八十年代，常熟市农资就和当地的农技部门建立了良好的合作关系，农技部门依托自身专业的人才队伍和农技知识对农作种植和田间管理进行调查研究，当发现当地有可能会发生病虫害或者需要进行作物施肥的时候，就会通过当地的农技系统及时地将信息传到农村，而常熟市农资则会根据农技部门发布的通知及时地供应相应的农药和化肥产品。由于双方都能尽心尽力，当地农户在多次尝到甜头之后，就从心底接受了这样的农技服务和农资采购模式。

　　因此，就在其他一些地方农技部门苦于没有农民响应，而农资经销商也苦于没有专门的农技队伍的时候，常熟市却一直延续着农技服务和农资产品供应的有效结合。到现在，当地农技服务部门有什么农情需要通知的时候，不用再专门召集村民进行开会，而是直接把这些通知印刷出来发送到常熟市农资遍布全市的连锁网点上，然后由这些网点将这些通知发放给当地农民，等农民需要购买相应农资产品的时候，发现这些网点已经准备了充足的农资产品供农民进行选择。

　　把为大户服务当作一个方向

　　当提起常熟市的土地流转，宗有威便显得有些兴奋，他告诉记者，目前常熟市的种植大户有将近900户，其中有600个大户与常熟市农资签订了采购协议，虽然整体来说服务的客户数量在减少，但是市场占有率却在不断扩大，与这些大户建立了良好的合作关系，就意味着常熟市农资已经把握住了当地农资市场的未来。

　　通过一组数字就可以非常明了地看出抓住种植大户对在常熟做农资经营的重要性：2008年，常熟市的水稻种植面积35万亩，分散在13.4万多户家庭种植，规模大的几百亩，最小的只有几分地；2009年，常熟市水稻种植面积34.8万亩，水稻规模经营农田9.33万亩，百亩以上估摸经营户有417户；2010年，常熟市水稻种植面积33.7万亩，规模经营农田累计流转19.5万亩，占水稻总面积的57.8%，百亩以上经营规模户698户。

　　“要想抓住这些大户，仅仅依靠农技服务是不行的，因为这些大户自身都能算是一个农技专家，所以就得靠非常实在的东西，也就是质优价廉的产品和良好的配送服务，让他们不愿意直接从厂家采购。”提起如何抓住这些大户的时候，宗有威说出了一番意味深长的话。他感觉，和这些大户合作，双方真的是合作关系，而不是以前单纯的买卖关系，需要和这些大户建立良好的沟通机制，如果不能让他们享受到真正的实惠，他们完全可以跨过经销商而直接从厂家拿货。

　　为此，常熟市农资公司和这些大户签订合同，约定只要这些大户全部从常熟市农资的配送中心拿货，公司便以批发价销售产品，并能提供配送服务。“正是这种实惠的服务内容，使这些大户不再犹豫，而直接选择从公司拿货。”提起当时的情形，宗有威长长地出了一口气。当时确实出现一些大户从厂家直接批发农资产品的现象，但是他们从多个厂家拿货之后，发现综合起来的成本并没有降低太多，而通过和常熟市农资签订合同，不仅成本真正降低下来，最重要的是减少了和多个厂家打交道的风险和成本。