三湘大地开拓忙

 陈祥云在“惠多利百场农化知识下乡巡讲活动”中为农户进行农技培训。

　　2003年，浙江农资集团在湖南成立了湖南省惠多利农资有限公司（原名湖南金湘农资有限公司）。2005年，年逾不惑的陈祥云从浙江衢州加盟浙农集团，第二年他主动要求到湖南开拓。从那一刻开始，他说：“搞好湖南市场是我的责任，一定要干好！”

　　湖南惠多利先后在长沙、岳阳、常德等十几个地市设立了分公司或经营部，终端经销网点达2000多家，销售区域覆盖湖南全省，并取得了包括“撒可富”、“住商”等20多个知名品牌的总经销（代理）资格；员工从最初的十几个人壮大到近70人，销售规模从0.7亿元增长到2.5亿元，尿素、复合肥销量从2万吨增长到近10万吨。如今,湖南惠多利已成为湖南颇具影响力的综合型省域农资经营企业。日前，记者采访了陈祥云，他总结道：湖南惠多利的发展一靠浙农着眼长远、立足现实的企业文化和发展思路；二靠“员工创业体制”激发的团队。

　　1 眼光远，路才长

　　刚到湖南时，陈祥云回忆说，可称内外交困。湖南惠多利最初的落脚点在娄底，市场偏僻狭小，仅能勉强维持生计；同时许多大公司或者经营多年、树大根深，或者强力进入、志在必得。要想在湖南市场分得一杯羹，并不容易。

　　生存已成第一要务的陈祥云却选择了一个大胆的想法——把总部搬到长沙。无论从物流便利程度还是网点布局合理性看，公司都需要进省会城市，需要更大的平台和更宽的视野。解决好高起点、大布局，生存不在话下，发展才是目标。陈祥云的提议得到了浙农集团领导的支持，湖南惠多利放开手脚加快发展。一方面大力调整资源，稳定供货关系，多渠道拓展资源空间；另一方面持续提高管理，引进人才。2006年湖南惠多利的销量、效益就较上年实现了双双翻番。

　　2 埋头苦干  俯身为农

　　然而，开拓湖南市场不可能靠办公地点的调整毕其功于一役，尤其湖南农资市场有很多自己的特点。陈祥云发现，当时的湖南农资市场无论是生产还是销售，基础都比较差。和发达省份比，农业观念普遍比较落后。陈祥云说，农民在选购化肥时，往往只看到“一袋”的价格，忽视了“袋”只是化肥的运输计量单位。惠多利的工作就是要改变这种思维。陈祥云说，我们浙农的企业文化就是着眼长远，销售上也要从一点一滴做起，培养农民新的用肥习惯。引导农民购肥“不是为省钱，而是为挣钱”，以“亩”为单位，衡量化肥的价值。这样计算，优质的肥料可能120元一袋，但每亩的投入只要80元，而80元一袋的肥料可能每亩要投入120元。最终农民会发现，方法不对，想省钱却更费钱，只有建立合理的投入产出比，农业生产才能进入良性循环的发展道路。

　　他们精心为农民推荐最合算的肥料和配方。常德石公桥镇杨小红去年种植早稻10亩，按照湖南惠多利提供的施肥配方，每亩化肥投入总成本95元，亩产950斤，稻谷颗粒饱满，无瘪谷，抗病能力强。而他旁边的农户用其他的复合肥，亩产仅750斤左右。通过对比，杨小红发现自己每亩节省了20多元，亩产增加200斤，相当于增收了200多元。他说感谢惠多利为我们提供这么好的肥料。

　　他们选择了一条差异化服务营销道路，通过对比对照、试验示范、农户回访等各种农化服务来宣传推广。岳阳临湘县源潭镇黄盖村农户张华种着两亩稻田，惠多利公司给他送来一包水稻专用肥，他一听价格贵没打算要，但惠多利员工坚持帮助他和其他复合肥做对比试验。通过试验张华发现，对比其他复合肥，惠多利送来的化肥肥效足、肥效期长。张华对惠多利的服务心服口服，此后他成了惠多利产品和服务在该村的义务宣传员。

　　这是两个记录在湖南惠多利用户回访手册里农户用肥的典型案例，由湖南惠多利各地经营处共同汇集的回访手册已经记录了四百多位农户的用肥情况和反馈信息。正是通过一点一滴的服务，湖南惠多利成功地改变了经销商和农民的经营理念和用肥观念，使农民真正了解并认同了“买化肥不在价格而在价值”的道理；同时，他们以全方位的服务帮助农民解决了农业技术上的实际问题，也解决了经销商卖肥难的问题。2010年，湖南惠多利举办了各类乡村会议近50场，建立肥料示范田约100亩，主动参加农户耕种和丰收劳动，回访农户200户。完善的服务营销还使惠多利迅速赢得了专业种植大户的信任，结成了稳定的供货关系，如邵阳的“千亩菰菜基地种植户”、邵东的“百亩水稻种植户”、娄底的“百亩莲蓬示范户”、长沙“百亩西瓜户”等等。大户的加入，为惠多利稳定终端销售网络提供了坚实的基础。

　　3 创业型体制激发团队力量

　　目前，湖南惠多利员工平均年龄只有30岁，而且基本实现本土化。多年来他们坚持为农业增产、农民增收、企业增效、客户增值，不论是金融危机还是市场波动，都坚持目标从不动摇。陈祥云说，这都得益于我们这样一支能战斗的团队。

　　湖南惠多利团队的战斗力源自浙农的“员工创业体制”。陈祥云说，浙农一直倡导“员工创业型文化”，并积极为他们提供舞台。湖南惠多利坚持以业务为中心，以一线为重点。他说，我们这里没有论资排辈，只有能力和努力的PK。每年一次全员竞聘，为员工提供机制灵活的创业条件、提升机会。员工收入的高低决定于自己的努力程度，极大地调动了团队的积极性。现在，湖南惠多利的员工不仅高度认同浙农的这种企业文化，而且积极践行。陈祥云说，湖南惠多利的业务人员，每月都有20天以上活跃在基层。一是宣传公司和产品；二是帮助基层门店做形式多样的促销和服务。许多人往往早晨六点就起床，一天下来，嗓子都要累哑。

　　龚咏辉是2003年在娄底加入惠多利的骨干员工，如今担任资源采购部经理的她表示，“浙农给了我们这么好的一个平台，我们没有理由不和公司一道创业、一起发展、一同成长”；2006年，23岁的尹宝丁成为湖南惠多利招聘的首批大学生，他自愿到岳阳开拓工作，并迅速成长为岳阳经营部负责人；郑楠到公司仅有一年时间，但网络做得很扎实，他负责的“撒可富”、“住商”销量在整个湖南惠多利居于前列；原在某大型化肥生产企业担任部门经理的何忠献，有着研究生学历和职业经理人经历，加盟湖南惠多利以来，他穿梭于各地为经销商和农户讲课几十次，已经成为农户心目中的经营+技术双料专家。何忠献说，他看中的就是“浙农惠多利这支队伍、这张网络和这种理念，能够使自己有充分的价值成长空间”。2010年底，浙农集团董事长郑军考察湖南惠多利，他认为湖南惠多利的团队年轻、有活力，充满了创业的激情，是浙农最优秀的基层团队之一。

　　4 再奋斗五年，成为湖南农资龙头企业

　　郑军对湖南惠多利提出了更高的希望，陈祥云告诉记者，未来五年，湖南惠多利将大力探索经营模式创新，加强农资服务基础建设，建立一套统一规范的营销服务体系，持续加大终端开发力度，提升竞争优势，并以农化服务为平台，在高端复合肥和高端农药经营上有更大的作为，三年内规模、效益实现翻番，到2015年销售规模争取达到7亿元，成为优势明显的综合性农资经营企业。