有联盟才有共赢

■  文/北京杜氏创业管理咨询有限公司 杜志刚

　　近20年来，企业战略联盟发展迅猛，数量激增，已成为企业快速成长的一种主流策略。
　　所谓战略联盟指的是两个或两个以上的企业为了实现某种战略目标，通过一定方式组成的优势互补、风险共担，要素双向或多向流动的松散型网络组织。联盟的重点是企业间资源共享、优势互补，目的是为了进一步扩大核心业务和提高核心竞争力。
　　企业战略联盟特别适用于那些发展迅速并且尚未建立成熟规则的市场，在这样的市场环境里，领先的企业优势并不稳固，跟随的企业也不知自己追赶的方向是否正确。而进行企业战略联盟的建设，可以使行业地位基本相同的企业之间形成良好的沟通机制，协同运作市场，迅速适应市场的变化和发展。
　　据统计，在世界150多家大型跨国公司中，以不同形式结成战略联盟的高达90%；当微软的比尔·盖茨与英特尔的安迪·格罗夫两个巨人之手相握，微软与英特尔组成了震撼世纪的Wintel联盟时，企业战略联盟的脚步便响彻全球。
　　日趋市场化、国际化的中国企业，也已经认识到企业战略联盟能够形成强大的组合竞争力，纷纷踏上了战略联盟的新征程。而中国农资行业正是一个发展迅速的大市场，巨大的商业机会伴随着太多的商业风险，许多精明的经营者在寻求更稳定、更迅速的发展策略。
　　海城市丰禾农资肥友俱乐部（以下简称丰禾俱乐部）的成立和发展，便是农资企业采取战略联盟的一个典型案例。丰禾俱乐部是以丰禾农资为龙头，联合了东北三省及内蒙古等省市近百家复合肥生产厂家及商家，以会员制的形式结成的一种联盟组织。
　　随着国家一系列惠农政策逐步落实，为农资市场的发展提供了大好契机，农资生产专业化和规模化以及销售渠道完善化的进程将日益加快，企业集团化、布局区域化、品牌集中化更是大势所趋。
　　中国农资企业尤其是中小企业面临机遇的同时接受着挑战；如何与国内甚至国际的知名大企业竞争。是甘心分一口剩羹，还是把握机遇，积极参与竞争，发展壮大企业。如何实现发展壮大的远景？构建企业战略联盟，走整合资源、优势互补的联合发展之路，应是一种较为优秀的解决方案。
　　在丰禾俱乐部的形成、发展过程中，可以清楚地看到当前中小型农资企业发展的优势和劣势。
　　发展的优势有：
　　一、有良好的发展机遇，国家的政策在不断扶持和刺激农资市场的发展。
　　二、国内农资企业整体发展水平低，为中小型农资企业提供了发展的机会和空间。
　　三、在产品更新换代、经营方式等方面具有一定的灵活性。
　　四、中小型农资企业之间具有良好的合作基础。
　　发展的劣势有：
　　一、资源短缺，在资金、技术和人才等方面都存在巨大的缺口。
　　二、生产技术水平低，产能不足、质量不稳定，丧失大量的商业机会。
　　三、管理方式较粗放、不成熟，企业运营极不成熟，经营风险很大。
　　四、没有明确的企业发展战略目标，前进方向不明确，普遍存在盲目决策的现象。
　　优势产生联盟的基础，劣势产生联盟的需求，丰禾俱乐部应运而生，成为了众多中小型农资企业真正的“俱乐部”。
　　俱乐部会员本着自发、自愿的加入原则，本着厂商联合、厂厂联合、商商联合、强强联合、共同发展的目标而联合到一起。俱乐部采取联谊会、区域座谈会、研讨会等多种形式的高效沟通，及时交换情况，反馈信息，用联盟的力量克服了发展的劣势，创造了区域市场的繁荣。丰禾俱乐部充满生机与活力。
　　企业战略联盟的发展本身也有规律可以遵循，必须根据市场的发展变化进行调整，才能保持具有持续的竞争力，否则联盟必将逐渐涣散。联盟丰禾俱乐部今后该如何发展？这也许是丰禾俱乐部第一任理事长冯润昌先生当前需要考虑的主要问题。
　　企业联盟还应该作好两方面工作：
　　一、建立相对统一的战略发展目标，这是战略联盟持续成功的重要条件之一，也是几乎所有农资企业下一步需要做的工作。
　　二、进一步完善俱乐部的组织结构和合作机制，减少潜在的利益冲突，牢牢抓住新出现的合作机会，吸引更多合作伙伴的加盟。

（自《中国农资》2006年第6期）