秦地·秦腔·秦人
——陕西农资印象

■  文/本刊记者 员军虎

　　印象中，陕西一直是神秘的，一如它那里一出土就轰动世界的兵马俑和依然深深埋藏的始皇陵;印象中，陕西是淳朴的，一如它那里香香淳淳的羊肉泡馍和滑滑溜溜的凉皮儿；印象里，陕西还有些昂扬，有如它慷慨激昂的秦腔和悠扬缠绵的信天游；印象中陕西还有神圣和开拓，延安那高耸的宝塔和骊山脚下的兵谏亭默然挺立。陕西，一块神秘与质朴、一个传统与创新、一方平实与智慧“老陕人”传奇土地上，一群农资人也在演绎着新的传奇。

协助采访单位：
　　陕西省农业厅
　　陕西省统计局
　　陕西农业生产资料化肥有限责任公司
　　陕西农科化肥有限公司
　　陕西盛农农业生产资料有限公司
　　咸阳耘丰农资有限公司

陕西地理

　　陕西是个极具历史传统感的省份，也是号称“天然的中国历史博物馆”地方，在这里，处处离不开传统，处处都有历史和典故，而这块土地上搏击的农资人，也发散着浓浓的历史沧桑和自豪感。因此，我们的陕西农资印象之旅也要从历史说起：陕西得名始于西周。周、召二公以陕陌（今河南省陕县）为界，分陕之东、陕之西而治；春秋战国时为秦地；故陕西省简称为“陕”或“秦”。清以来为陕西省。
　　陕西处于我国内陆腹地的黄河中游地区，四周分别与山西、河南、湖北、四川、甘肃、宁夏、内蒙古以及重庆市毗邻，是连接东部和西北、西南地区的枢纽，因中国的大原点位于省会西安市附近，故其为中国的最中心省份。

2006年陕西农资化肥市场分析

　　需求情况：按照省公司统计口径，近年来陕西市场的化肥消费量较为稳定，全省消费量长期保持在500万吨（自然吨）/年左右的水平。其中，优质高价化肥（包括尿素、二胺、复合肥、钾肥等）大约100万吨，其余均为碳胺、磷肥等大路产品。全省高档化肥的使用地普遍集中在渭南地区，其余地区农民消费多以常规传统产品为主。2006年上半年，陕西农资化肥市场呈现如下四个特点：一是供求总体平衡，二季度尿素略显紧张。截至6月底，化肥销售完成全年总量的大约40％；二是与去年同期比较，化肥价格基本保持平稳，当前市场上尿素零售价大约1900元/吨，二胺（含量64％，产地云南）零售价2700～2750元/吨，碳胺零售价500元/吨，磷肥（云南产）零售价570元/吨左右，BB肥（24％氮，12％磷，12％含氯钾，其中包括24％的控释尿素）市场零售价为2500元/吨，钾肥零售价2300元/吨；三是碳胺销量、价格双双下降，销售不畅，生产企业积压较为严重，经营压力增大。究其原因，一方面是经销商去年经营该类化肥时出现较为普遍的亏损，从而今年经营碳胺积极性不强，另方面农民的用肥习惯发生变化也造成此类化肥的滞销；四是优质化肥（高含量复合肥）、高浓度BB肥销售出现较为明显的增长趋势。

陕西农资省情

　　三大自然区域：陕西以黄土高原和山地为主。地形狭长，南北最长距离1000公里，东西宽150-500公里不等，从北至南按地理位置、自然条件和社会经济特点的差异分为陕北、关中和陕南三个自然区。
　　陕北位于“北山”的黄土高原上，这里黄土广布，沟壑纵横，海拔900-1500米，占全省土地面积的45%，这里是世界上面积最大、发育最典型的黄土高原中心。包括铜川、延安、榆林、三个地区。主要农产品：玉米、杂粮、近几年大枣、洋芋（土豆）、果树正成规模种植，烟草也有相当的面积。主要种植区域：黄河沿岸和湖盆滩地。
　　关中为平原，北靠北山，南倚秦岭，西起宝鸡，东至潼关，海拔320-800米左右，约占全省土地面积的19%，黄河最大的支流渭河自西向东从这里流过。这里地理位置优越，气候温和，土地肥沃，曾是古代秦人长期居住活动的地方，因而又有“八百里米粮川”的美称。包括西安、宝鸡、咸阳、渭南四个地区。关中粮油产量和国民生产总值约占全省的2/3，是全省的精华之地。由于近几年政府倡导和农民种植思想的改变形成了以粮食种植为基础，各种农作物穿插连片种植的特点，形成了“地域性品牌经济作物格局”，如韩城“大红袍花椒”、临潼“火晶柿子”、礼泉和洛川的“苹果”、大荔的西瓜和花生、云阳大棚菜、周至“猕猴桃”、彬州梨、凤翔和兴平的大蒜、辣椒。
　　关中以南称“陕南”，由于它地处北部秦岭的西南部与四川、重庆交界的大巴山地带，所以称它秦巴山区，海拔1500-3000米，秦岭峰峦叠障，陡峭峻拔，横亘于陕西南部，既是黄河与长江两大水系的分水岭，也是中国地理南方与北方的重要分界线。面积7.48万平方公里，约占全省面积的36%。拨阔包括汉中、商洛、安康三个地区。主要种植品种：盆地以水稻、玉米和蔬菜为主；山区种植柑橘、茶叶、烟草以及逐年兴起的中草药种植。

　　解读：陕西全省每万人拥有土地量为57.5平方公里,略高于全国平均水平。尚有可垦荒地38.2万公顷、未利用土地184.5万公顷。每万人有107公顷可垦荒地及517公顷未利用土地。土地资源主要特点为山地多而川原少,全省海拔800米以下河川、台原、山前洪积扇等仅占土地总面积10%,土地类型主要有山地、丘陵、塬、川地、沙塬、沼泽等六大类。土地以农业用地为主,全省大农业用地(耕地、林地、园地、草地)占全省土地总面积的87%左右。人均土地面积居全国第九位,大部分土地质量不高,但开发利用潜力较大。粮食作物以小麦、玉米、水稻为主。主要经济作物有棉花、油菜籽、烟叶、生漆等，其中生漆产量居全国第一位。
　　陕西是个农业省，全省农村人口占到总人口的75.5％，第一产业从业人员占社会从业人员的52.2％，农业产值占国民经济总产值的比重占到13％左右。农业在全省社会、经济发展中占有重要地位，具有重要作用。
　　据陕西省统计局数据，2005年，全省化肥施用实物量543.07万吨，增长2.9%。按年末常用耕地面积计算，每公顷耕地化肥施用量1947.6公斤，比上年增长3.2%。据陕西省商务厅资料，2005年，全省农业生产资料批发网点1362个，与1994年相比，农业生产资料零售网点数量增长了22.31%，从业人数增长了34.54%。经营品种基本满足了农村各类种植业、养殖业的需要，特别是近几年各类果品、蔬菜等特色农产品专用农业生产资料市场规模不断扩大。陕西省化肥年需求量505-550万吨（实物吨），目前省内各种化肥生产能力达到500多万吨基本能够满足需求。
　　据农业部门调查分析，陕西农业存在的主要问题有发展后劲不足、农业劳动力素质下降、农业技术支撑体系不健全、力量薄弱、农产品的质量问题和销售问题时有发生、农业生产的效益低下、农村基础设施差、农业生产资料的涨价导致农业生产的成本增加等等。

老陕人的农资市场

　　关中地区是中华民族的发源地。在陕西，可以看到非常正统中华文明的传承，从半坡文明开始，到华夏始祖的黄帝轩辕，自古这里就是中华文化的发源地、西周，秦、汉、隋、唐等中国历史上值得骄傲的时期都以这里为核心。在这里，你的思古之幽情才真正找到了寄托。陕西也是西部文化最为发达的省份，西安高校林立，人才济济。在这里，陕西的农资市场有着它独有的古朴味道。
　　■陕西农资消费习惯：农民多有从众心理——喜趋同、好跟风、信熟人
　　■陕西人注重传统而不守旧，65%的农民购买化肥时，不能坚持原定计划，往往被“门店”营业员的介绍所“征服”——尤其在商家推介新品时
　　■信奉眼见为实的格言，注重实践，购买农资产品往往以往年的使用效果为购买时候的主要参考依据，或者干脆跟着村里的“能人”购买相同品牌的农资甚至使用同样数量的农资
　　■陕西人骨子里浸透了中庸思想，能耐得住寂寞，不喜欢做出头鸟——在经营中同样如此，只有把一件事情做到很大时候，大到实在无法低调的时候，才会突然发力，一鸣惊人
　　■一方水土一方人，也许自然条件太优越了，陕西人似乎都不喜欢甚至有些惧怕离开陕西，老陕人在给外地的客人讲述“陕西八大怪”之后，往往喜欢奉送一个社会上流传的又一怪——“大姑娘不对外”——关中自古土地肥沃，极少有人为生存而奔波异乡，所以有“老大不出关（潼关），少小不下川（四川）”的谚语。久而久之，不仅男人们不愿外出远行，就连姑娘们也不愿远嫁他乡。因此，这注定了陕西的农资市场上，很少有外地农资企业能唱主角
　　■或许市场竞争比较充分的缘故，陕西农资市场上，没有出现一支独秀的特大型企业独家垄断的现象，而是出现了按照经营业绩区分的第一梯队企业群、第二梯队企业群和第三梯队企业群.

　　陕西人的总体印象是朴讷温厚而又爽直豪放。其实陕西也是地分南北，关中、陕北、陕南；关中是典型中原地貌，中国文明发祥地；陕北是黄土高坡，干燥少水；陕南却是气候湿润的鱼米之乡。关中的秦腔高亢激越，陕北信天游悠远纯净，陕南的眉户戏却分外的缠绵婉转。相比之下，陕北人在陕西人中，显得更憨厚直爽，待人热情，而关中人则暗藏了几分心计，显得有些诡诈神秘。陕南人不象关中人那样诡，却又比陕北人更“精”，有着川人的特点。陕西文人才情充沛，文坛上的“陕军”出手不凡，贾平凹、陈忠实、路遥等人的作品虽非绝世佳作，却也颇为可观。在陕西的农资人身上，也不免深深的铭刻着陕西人的这些烙印。

陕西饮食

　　说来也怪，大凡一个地方天子们待的时间久了，那地方的就很难出现一个较为驰名的菜系来。北京如此，南京如此，洛阳如此，开封如此，西安当然也不能例外——但这些地方，却往往留下丰富多彩、脍炙人口的美味小吃。
　　牛、羊肉泡馍：通过煮制，汤汁完全入馍内曰“干泡”。此馍筋而韧、粘而滑曰“口汤”。煮的馍酥绵光滑，吃完碗内留汤曰“水围城”。
黄桂稠酒：以优质糯米特酿而成，杜甫诗中“李白斗酒诗百篇，长安市上百家眠”所言之酒即指此酒。
　　千层油酥饼：相传当唐僧译经达千卷时，唐高宗李治特命御厨做“千层油饼”予以赏赐。被誉为“西秦第一点”。
　　锅盔：传修乾陵时，工士自用头盔烙食而成。讲究细面压杆，慢火浅锅烘烤，外表斑黄，切口砂白，能久放。
　　贾三灌汤包子：名头最大、字号最为响亮的西安小吃之一。形似石榴，以秦川牛肉为馅，骨髓配汤，皮薄如纸，配以八宝粥或黑米羹。
　　肉夹馍：老樊家几乎成了腊汁肉的代名词。腊汁肉起源于战国，当时称“寒肉”，有“肥肉吃了不腻口，瘦肉无渣满口油，不用牙咬肉自烂，食后余香久不散”之赞誉。
　　麻食泡：据说民国三十年，陕西省警察局局长马国华回乡竞选国大代表，专门和郗俊等来吃麻食。碗面漂一层油泼辣子和飘香的大油珠子，透过油层，碧玉般的豆腐块、黄金般的粉条、银白色的葱节、火黄色的蒜沫若隐若现，切成块的锅盔馍埋在下边，手一端碗，香气扑鼻。

农资市场中的老陕人

　　定位、心态，每一个都要做得好
　　作为一个经过改制而成立的农资化肥公司老总来说，陕西农业生产资料化肥有限公司总经理康满红对陕西农资市场、对自己经营的陕西农业生产资料化肥有限责任公司有着深深的体味和重重的责任。在和我们的交谈中，康满红一直强调着责任、压力还有定位。“作为一个人也罢，作为企业也罢，都要学会给自己定位，要对自己、对所处的环境、所从事的事业要有准确的把握和认识，然后在自己的能力范围之内去做自己力所能及的事情。”作为一个从1952年就开始经营农资化肥、1999年经过改制专业经营农资化肥的企业老总来讲，康满红无疑对企业经营者如何保持一个良好的心态有着出色的认识。
　　或许，康满红获悉了陕西信天游的歌唱秘诀并把它用在了公司的经营中——在一个保持了良好心态老总的带领下，陕西农化2005年经营各类化肥总量大约16万吨，销售额2.48亿元。在陕西省政府组织的2005年度化肥淡储任务招标中，中标2万吨尿素的储备任务。而这一切，就要求陕西农化要对陕西土壤特点、各地的种植特色、农民的用肥习惯等等要有充分的把握，康满红介绍道，“陕西不同地区的农民，有不同的素质和观念，也就存在不同的消费习惯，比如渭南地区的农民观念比较新，素质相对较高，对二铵、复合肥、BB肥、硫酸钾等优质优价化肥就比较认同，而在咸阳宝鸡一带，最受农民欢迎的却是碳铵、普钙等肥料。”
　　还要对市场走向有着敏锐的感觉——在陕西，随着传统大田作物种植面积的减少，瓜、果、菜、糖、麻、茶等经济作物种植面积的不断扩大，康满红最看好的就是硫酸钾的市场前景：“陕西的土壤缺钾比较严重，但长期以来农民很少注意到这一点，因此前些年陕西市场上硫酸钾的销售一直是个空白，但现在，经过部分地区的推广试用，农民已经逐步开始认识到使用硫酸钾的优点了，它对农产品的产量提升、品质提升效果很是明显。虽然刚刚开始推介运作，但去年陕西市场的硫酸钾化肥销量已经达到2～3万吨，我们公司经营的数量约占其中的1/3～1/2，据我们预测，随着时间的推移和农民对钾肥的重视，未来陕西市场的硫酸钾化肥需求应在15万吨左右，这就要求我们抓住这个机遇，争取在未来的市场中切下一块来，保持我们的市场份额。”

　　网络、人才，每一个都不能少
　　咸阳耘丰农资有限公司总经理韩军的年龄并不大，但却是一个地地道道的“老农资”了。在农资市场的运作上，最为韩军得意的一笔应该算是2004年开始着手的在咸阳地区推广湖北“鄂中”系列复合肥了，短短两年时间，已经使一个新进的农资品牌成功晋级咸阳化肥市场第一梯队品牌。
　　韩军是土生土长的“老陕”，祖籍却是湖北，他的身上不但有着陕西人的质朴豪爽，更有着号称“九头鸟”的湖北汉子的精明和敏锐。闯荡农资市场十几年之后，韩军也终于形成自己独有的经营策略和思路。韩军认为，在陕西作农资化肥，在把握住自己的实力之后，首先要把省情、地情和人情了解透彻，然后要抓住农资市场的网络建设不放手，着手培养自己的人才，方能立于不败。作为一个区域性的农资公司，耘丰公司的规模并不是很大，却有着一个不小的网络。耘丰公司主要依托下属6个销售公司，在分区域组成三个同心圆网络：一个主要在公司总部所在地泾阳县，以永乐店、三原两个火车站为核心，由运输成本确定这个区域的半径，主要经营常规化肥如二胺、尿素、碳胺、磷肥等；第二个圆，以咸阳地区为核心，辐射周边100公里区域，这是公司的主要盈利区域，主要经营耘丰公司独家代理的湖北鄂中系列化肥、山西平定的志达系列化肥；第三个圆所在的区域，主要是以秦岭山脉为界限，向北辐射至内蒙、山西、宁夏、甘肃等省，主要经营耘丰贴牌委托生产的自有品牌化肥，这是企业的未来所在。网络建设之后，能否运行顺利就要依靠优秀的人才了——“一个是外借——我们和西北农林科技大学、陕西省农科院、陕西省烟草研究所、省市县的三级土肥站保持长期合作，引进外来的人才为我所用；一个是自我培养——不但公司的领导层，包括公司的中层还有一些优秀员工，我们每年都要派员到清华、北大日常接受培训；通过月例会、学习研讨会等形式，聘请专家学者讲授相关知识，从而不断提升全员素质，打造出一支打造学习型团队，从而形成最佳营销组合。”韩军说。

　　用心、学习，每一个都不能缺
　　在陕西农资界，陕西农科化肥有限公司副总经理杨雅民算是老人了。从踏上工作岗位开始，他就一直没有离开过农资这个行当。提起农资化肥圈里的事情，那杨雅民倒真的是有些如数家珍的感觉。“做了20多年的农资化肥，倒真的有些感触。这个行当啊，一要用心，二要学习，三要与时俱进。”杨雅民笑道。陕西农科化肥有限公司2005年化肥经营总量31万吨，其中常规品种如二胺、尿素、碳胺、磷肥等约为65％左右，优质肥料包括复合肥、BB肥等约为35％，其经营规模已在业界处于先进位置，每年的化肥营销量约占全省化肥营销量的7％左右。
　　陕西人传统但不守旧，新奇的事情往往很快就能“冒尖儿”，但大家一旦接受这个新鲜的事物，这新鲜的事物也就很快不再改变，重趋稳定——在农资市场上也同样存在这种现象。陕西农科主要从事农资贸易业务，批零兼营，以批发为主。其中批发占到全部业务的70％左右。实行一级批发一级零售。内部管理实行两级管理一级核算。“所谓一级批发就是公司从厂家进货之后，直接批发到乡镇一级的经销商那里；一级零售就是经销商直接销售给农民。公司内部管理分为行政管理和配送中心管理两部分，各配送中心没有法人资格。”杨雅民介绍道，“我们实行的这种经营模式，要求我们对陕西各地的气候、土壤肥力、农民的种植品种和施肥习惯都要有充分的了解，在把握上述情况的前提下，推广先进施肥知识，慢慢引导农民合理施肥、科学用肥。而陕西人的特点，决定了一旦让农民接受了先进的用肥知识之后，接下来这些知识就会变成农民的自觉消费行为。
　　讲到与时俱进，杨雅民的谈兴有些高昂：“我们公司在过去不宣传，不声张，埋头干，到目前全省65％的乡镇一级客户都有我们公司的产品，85％以上的乡镇一级客户都和我们公司发生过业务联系。随着时代的进步，我们也需要与时俱进，酒香，但也怕不会被人闻到，这就需要我们慢慢的调整自己的一些做法，要转而强化企业的文化建设，加大企业形象宣传，塑造企业整体形象，为今后的企业的全面腾飞夯实基础。”

　　做事、做人，每一个都要认真对待
　　与军人出身的陕西盛农农业生产资料有限公司董事长翟源彪会谈很是痛快。没有常见的客套寒暄，没有更多的繁文缛节，当我们在约定的时间来到翟源彪的办公室之后，问好、握手、互换名片。听罢我们的采访纲要之后，翟源彪略作思考，然后就开始侃侃而谈：“在陕西作农资，没有什么秘诀，一句话，就是认认真真做人，踏踏实实做事。”陕西盛农成立于2000年，2005年度经营尿素、二铵等常规化肥数量约为22万吨，销售额3亿元。公司业务覆盖陕西，辐射至山西、河南、甘肃、青海、内蒙古、新疆等省区。“我们是民营企业，只有立足于做人，埋下头做事，实实在在做企业，才能在市场上赢得一席之地。”翟源彪说。
　　在经营中，陕西盛农对合作伙伴和经营产品最为用心。“在经营品种上，我们选择优秀品质、有质量保证的的产品如三环嘉吉二铵等产品进行经营，选择中农公司、陕化集团等实力雄厚、信誉良好的优秀公司进行战略合作。”翟源彪说，“我们主要基于如下考虑：首先大家都是以服务三农为己任，有优良的产品才能实现为农服务，而这是合作的前提；其次，选择有信誉的企业进行合作，而互信是合作的基础；最后，强强企业间的联合，对共同做大市场方面发挥出更大的作用。”
　　有了产品，有了伙伴，陕西盛农对人才的选择就更为严格。“无论合作伙伴还是公司员工，我们选择首先注重的就是人品。只有有了可靠的人品，才能保证我们的事业顺利发展。”

（自《中国农资》2006年第6期）