大流通 新营销
——本刊理事会成员谈新型农资营销体系

■  文/本刊记者 张 弛

　　面对百舸争流的农资市场，面对风云变幻的农资行情，我们农资行业的企业家们不但要解决生存问题，更要解决发展问题。
　　6月10日，来自《中国农资》杂志理事会的部分代表聚集西安，就目前农资流通的实践经验以及日常工作中遇到的实际问题进行了充分的交流和探讨。

　　中国农资流通协会秘书长 崔培新：
　　中国农资流通协会与《中国农资》杂志有着天然的联系，各有所长，我们都将为农资企业提供更多的服务。在企业发展遇到问题的时候，协会可以通过正常渠道能承上启下地替企业反映问题，协助企业前进；在企业需要向社会展示自身形象的时候，杂志可以很好地为企业做好宣传，让整个社会都了解农资行业。

　　辉县市华合农业生产资料有限公司总经理 李玉安：
　　现在的农资市场品牌众多，渠道各自为政，做为一个区域农资公司很难代理所有品牌，这就带来了无法100%为给下线加盟店的配送所有产品的问题。而按照商务部“万村千乡”的要求，货品配送率要达到70%，这给我们农资企业就提出了一个很重的课题，就是如何能稳定网络？如何能更好地实施配送业务？这需要我们共同实践和探讨。

　　北京鼎合农业生产资料有限公司副经理 金 琳：
　　随着城市扩大化，农资经营的份额会逐渐减少，但随着近郊农民收入的提高以及城市绿化、高尔夫球场等场所对高品质、高价格的化肥农药的需求，还是可以确保整个经营额的稳定。所以城市农资的发展应该到了我们关注和研究的时候。

　　陕西农科化肥有限公司副总经理 杨雅民：
　　作为覆盖省域市场的农资公司，我们既要注重经济效益，又要注重社会效益。我们一直采取一级批发一级零售的体制，连锁模式也一直是我们企业发展的重要模式，现在有了国家“万村千乡”、”淡储”等政策，为我们提供了更好的平台。
　　农资不同于其他商品，市场的经营主体要应该有一定准入制度，监督管理既要严格也要规范。农资行业已经进入市场化，国家应该放开价格调控，而加大对政策落实的力度。

　　甘肃三丰农业生产资料有限公司业务主管 张 勇：
　　三丰面对市场，采用了激活系统产业链每个环节的模式，通过转化三角债，把废钢铁变成煤炭，把煤炭又变成尿素，不但盘活了农资业务，还利用自身的网络，开始进军酿酒行业，真正稳妥地实现了既多元化，又相互关联的发展。

　　沈阳市金秋实农资有限公司副总经理 代 光：
　　我们主要从“品牌特约经销”入手，为基层经销商提供优惠条件，稳定网络系统。实际上，我们公司从1998开始就启动了连锁的模式，发展到今天，“连”的问题基本有了一套实践经验，在工作中有一种矛盾的现象，扩大经销商数量才能占领市场，但又会冲击到老网络成员的利益，而基层经销商和农资公司并无直接的体系上的血缘关系，更多的是利益和感情的结合体，实际上讲，现在很多“连锁”还只有一种松散的联合。针对如何“锁住”的问题应该是我们农资营销重点研究和突破的课题。

　　咸阳耘丰农资有限公司总经理 韩 军：
　　农资行业的竞争还停留在原始的状态，同时也给我们提供了发展空间。我们即要做好上游的工作，又要关注下游经销商的成长。通过培训、服务真正提升网络的凝聚力。引导基层经销商不再是简单地卖货，而是通过服务吸引忠诚的消费者。
　　做农资“领先半步是福，领先一步是祸。”我们没有快餐式的捷径，只有一步一步走，才能形成我们农资流通企业的最终优势。

　　常熟市农业生产资料有限公司总经理 宗有威：
　　省级公司的农资企业家要有胸怀，市县级公司要讲诚信。我们要从一个批发商转换为一个做市场经济的人。我们虽然是商人，但面对农民我们比其他行业要更多地承担社会责任。
　　化肥市场应该彻底放开，省级公司与市、县级公司要调整好业务关系，真正做到相互补充，共同建设这个行业，而不应该是在网络方面重复建设、相互竞争的关系。

　　湖北荆州比富得农资有限公司经理 郑泽平：
　　赊销一直是流通企业最大心头之患。赊销是农民的一种习惯，我们在3年前就靠为农民测土和提供专用配方BB肥来解决这个问题，把卖商品转变为卖服务，同时规定直接支付现金购买肥料的价格要比赊销便宜，现在看来，实施的情况较好。

　　陕西左右营销管理咨询有限公司总经理 王 飞：
　　农资流通企业的营销理念在近年来已经得到了长足的提升。随着厂家产品的下沉，厂家更看重的是经销商的网络，这也是经销商与厂家搏弈时唯一的优势。所以经销商要懂得维护网络，而不能只简单作为厂家的一个物流中心。
　　现在很多县级经销商还停留在夫妻店的模式，地市级批发商应该考虑如何通过公司化运作整合县级经销商。经销商通过培训、服务做好网络，才有与厂家对话的资本。
　　“完美服务，拒绝赊销。”是我们做农资连锁的比较成功的方式之一。

　　(本刊记者张弛根据录音整理，摄影员军虎)

（自《中国农资》2006年第6期）