“钱塘茶人”内景。
自本世纪初起，茶馆业从兴起到旺盛已走过七八年的路程了，用商业圈里的话说，茶馆业也到了企业的“七年之痒”。几年前，大家还在讨论究竟是自助式的杭帮茶馆模式好还是高端式的清茶馆模式好，可是随着不断飞涨的房租和物价，在当前看来，哪种模式的经营都有自己的苦衷。自助式茶馆面向大众消费群，价位低，利润少，面临一天天高涨的成本有点吃不消了；清茶馆面向高端消费群，价位高，利润高，可是其顾客的分流趋势比较严重，许多高级会所以及咖啡厅、酒吧对之造成了强大的竞争威胁。5年一签的房屋租赁合同陆续到期了，无论是北京的清茶馆模式还是杭州的自助餐茶馆模式，茶馆都面临着再度选择、重新洗牌。或者是另谋出路，或者是继续壮大，但是两者看起来都不容易。
本是怀着一览苏州茶馆的好奇心前往“钱塘茶人”的，可无意中却发现了这样一家在经营扩张上独具策略的武林高手。虽因时间不巧没能真正一睹创始人吴严老总的风貌，从“钱塘茶人”创意总监徐李佳处取经归来，同样如获至宝，在此与困惑中的同仁分享。
杭帮茶楼苏州办：开苏州茶馆业先河
在清幽秀美的苏州园林里一坐，喝杯清茶，听段评弹，想象中该是苏式茶人们如醉如仙的生活了。可是，这般景象似乎也只在比较古老的影片中看得到。那么苏州的茶馆究竟是怎样的呢？徐李佳告诉记者：“苏州原来的老式茶馆基本是和园林结合在一起的，几毛钱一杯茶、一盘瓜子，多是年龄大的人去，年轻人基本不会去。苏州的老茶馆一般是在公园里的，老人去晨练、唱戏时会去这样的茶馆。以前并没有专门的茶馆行业。”要说苏州茶馆业真正复兴起来也是在2001年时，确切地说就是在“钱塘茶人”开张之后。2001年左右，杭州开始兴起了一种自助茶点和茶水结合在一起的杭帮茶楼。创始人吴严本是杭州人，他在看到杭州的自助式茶楼兴起后，也想开这样一家茶楼。吴严感觉到苏州有喝茶的氛围，苏州人也有泡茶馆的习惯，于是他在2001年选择了在苏州相对来说比较“慢”的一条街——十全街，开了一家自助式茶楼。“这在苏州当时是非常有震动的一件事”，徐李佳说道：“第一，他的茶卖得很贵，38元（现在50元）一位，相当于原来公园里茶馆茶价的10倍甚至20倍；第二，茶馆的消费时间很长，茶和茶点、茶餐结合在一起，分上午9点到下午6点、下午6点到第二天凌晨2点两个消费时间段。原来的苏州人是没有这样泡茶馆的；第三，茶楼的装修风格很另类，茶楼里有很多的古典艺术品，刚开张时还有人会误认为这里就是古玩店。在当时的苏州来说，在这样的氛围里喝茶，每晚还能看着苏州评弹表演是件很时尚的事（2001年时，上岛咖啡馆、名典咖啡馆等都还没有很成气候）。吴总等于是在休闲行业中创出了一个新的行业，因此他现在是茶楼、酒吧、咖啡馆行业协会的会长。”
茶馆刚开业的两个月里是没有什么生意的，当时吴严也很焦虑，毕竟他也投入了很多资金在里面。但是在第三月时，茶馆的生意就开始迅速火暴，一直持续到今天。在2002年到2003年两年的时间里，苏州城也雨后春笋般地出现了一批模仿钱塘茶人装修风格、经营模式的茶楼，最多的时候有20来家。可是到房租已经是当年的房租三倍四倍的今天，能够和“钱塘茶人”想媲美的茶楼也就还剩下两三家了。茶楼的消费模式决定了他不能像餐厅经营那样快速翻盘，这是很残酷的现实。用吴严老总的一句“名言”来说就是——“剩”者为王！
喝茶成为生活：享受慢下来的时光
茶馆采用自助式模式，50元一位（起价），究竟能否保证利润呢？对此，徐李佳很自信地说：“我们的利润一直控制得不错，平均每位能获得5成以上的纯利润。”北京也有一些杭帮式的自助茶楼，利润低已成为老板最头疼的事情。对此，徐李佳的分析是：北京可能不太适合这样慢节奏的大体量的茶楼消费。
在苏州，消费者去咖啡馆更多的是进行商务谈判，而茶楼则更多的是家庭聚会。特别是在过年过节或者天热天冷的时候，一家老少常在这里欢聚一堂。同学会、老友会也多会被选择在茶楼举行。这似乎与北京的茶馆形成鲜明的对比，在北京的茶馆，茶水的价位比较高，来这里进行商务谈判的比较多，而年轻人休闲更愿意选择上岛咖啡馆。苏州是一个生活型的城市，徐李佳告诉笔者：“苏州的年轻人也谈不上多喜欢茶，可是他们会觉得茶楼里的感觉很放松，可以吃吃小吃、喝喝茶、下下棋、上上网、聊聊天，茶楼又是自助式的环境，所以很随意。”
这让我想起了上期对中央财经大学魏鹏举教授的采访中，魏教授多次提到的一句话——文化实际上是指一种生活方式！
扩张不花钱：突破“连锁”的瓶颈走“加盟”
企业要壮大自然要扩张，茶楼也不例外。北京的五福茶艺馆、茗仁茶艺馆在北京也曾以连锁店多闻名一时。可是“连锁”所耗费的资金、精力都非常大，而茶馆生意又是“慢消费”的，资金回笼也非常慢，弄不好就会被“扩张”拖垮。“钱塘茶人”及时避开了“连锁”的困境，选择了“加盟”扩张的模式。
“钱塘茶人”于2001年5月在苏州成立，占地大约700多平米。2002年初，吴严又在无锡开了第二家“钱塘茶人”，占地大约1000多平米，至今生意都非常好。“当时吴总的思路也是想继续做连锁店的”，徐李佳介绍说，“可是在经过对上海、南京等多个城市的考察后，吴总非常警觉地发现这样的连锁模式不适合茶楼。茶楼的占地面积很大，这就意味着要投入很高的租金，可是茶楼本身又是慢消费的场所，无法迅速回笼资金。于是在2003年时，吴总改变了连锁的策略，开始做品牌加盟。”目前加盟“钱塘茶人”的茶楼在全国已有20多家，可以说是全国做自助式茶楼品牌加盟的最大的一家。
“钱塘茶人”对有意开茶楼的加盟店进行地点评估和整体品牌输出，提供全套的视觉表达：统一的CI设计、统一的装修风格、统一的内部元素、统一的文化氛围，使大家一看就知道是“钱塘茶人”。另外还提供符合当地消费习惯的茶品。除此之外，“钱塘茶人”还会为加盟店提供店经理、茶艺师等整体团队。“钱塘茶人”定期举办的茶品茶文化等宣传活动，对每一个加盟店来说，都是非常有益的促销广告。加盟店在首次向总部交纳加盟费之外，每年向总部交纳一定的品牌管理费。具体数额各地不等，省会城市的茶楼每年的管理费一般是10万元左右。
品牌加盟的经营模式是“钱塘茶人”在房租飞涨的7年后仍能不断壮大的重要原因。“钱塘茶人”苏州店是样板店，在经营上始终保持它的低价位、高品质，把更多的利益回馈给消费者，消费者有了物超所值的感受自然会对“钱塘茶人”很有好感，对品牌的推广很有好处。但是对于其他城市的加盟店来说，如何面对5年合同到期后的新选择呢？毕竟，物价房价飞涨不是一个地方的现象。对此，徐李佳是这样分析的：“加盟店在5年内做得好的，基本早已经收回成本了。有些加盟店已经做成了当地一个文化地标，这样它会得到政府政策上的很多支持；陆续加盟不到两年的新店也在引领一个城市的潮流，当然到了5年合同期满时，他们也要面临选择，有可能继续做下去，也有可能放弃。但是总的说来，茶楼还是和其他行业有区别的。开茶楼的人年龄身价都比较高，很多人是因为热爱茶、热爱茶文化才走向这一行的，做茶楼对于一部分老板来说相当于做他们的私人会所，通过茶楼他们结识了很多志同道合的朋友，这样的人一般会选择继续做下去。” （未完待续）