编者：
业内人士认为，茶产品的快消渠道和传统销售模式有着天壤之别。如果传统茶企业要采取现代化的产销模式，他们要改变的东西非常多，可以说是一次企业的蜕变。对于现有企业来说，这个过程不仅时间长，而且还要伴随着改革的阵痛。
变化之一：经营理念的改变
快消品即快速出售和消费的产品。它所特有的生产和消费模式是现代社会生活节奏加快和工业化生产的必然产物，与中国传统的生产、消费模式有很多不同。普洱茶要占领超市等终端消费市场，就要考虑市场需要，迎合市场变化，做到主动出击。这和“酒香不怕巷子深”的传统 经营理念是截然不同的。如果企业是围着市场转的，他们必须也必然要建立起以现代经营理念为核心的一套生产、销售、管理体系，做到生产有明确而统一的标准，销售有通畅而密集的网络，管理有清晰而完善的布局，等等。如果不能主动调查市场动态，及时获取市场反馈信息，企业恐怕很难在当前商品琳琅满目、顾客占据选择优势的快销市场立足。
变化之二：经营方式的改变
快消品要建立快速生产、快速配送、快速调整产品等一系列快速经营机制。这对传统普洱茶企业来说有存在多瓶颈。
众所周知，品质优良的普洱茶需要一个较长的生产周期，营销上目前还主要靠各种茶博会等茶市活动来实现产品推广，厂家与消费者之间完全靠经销商来沟通。甚至可以说，厂家的消费者就是经销商，对于普通消费者，他们了解甚少。这种节奏缓慢的经营方式显然不符合快消品的要求。如果走快消品市场，由于利润空间变小，厂家必然要尽可能减少中间环节，以保证自身获利需求，并做到尽快获得市场反馈，及时调整产品策略。也许，不久的将来，遍地开花茶博会将成为像赛龙舟一样难得一见的热闹场面。
如果没有了众多的经销商，传统 茶企业就要自己建立产销渠道、配送渠道。打个不太恰当的比喻，旧中国养女儿，只管养大然后出嫁，以后的事情就不管了。而在现代社会，作父母的要考虑到女儿一生的培养计划。现在，很多茶企业把茶产品生产出来拿到茶博会上就不管后续的事情了。而作为快消品企业，要操心的可多的多呢。
变化之三：经营成本的改变
要进入超市、卖场的产品都有明确的产品标准要求。而普洱茶业目前尚无统一的产品标准。另外，传统的茶饼等普洱茶产品，为了保持它继续发酵的品性，都采用轻薄的纸片或竹篓包装。而超市都是开架销售，这些容易破损的外包装很难承受每天不计其数次的挑拣。以此看来，普洱茶深加工产品更适合拿到超市销售。而生产深加工产品，意味着企业要另辟研发机构、更新生产设备、开发新产品等等，最终这些都将大大提高企业的运营成本。另外，一个新的管理体制和营销模式的建立不是一朝一夕可以完成的，还需要有深厚的现代企业管理经验。这对于一些传统茶企业来说，是个不低的门槛。
但随着社会的发展，普洱茶走入超市等快消终端是企业站稳市场的一个重要发展方向。正处在震荡调整期的普洱茶企业都在寻找着突破之路。也许，尽早抢占快消品市场就能“突出重围、抢占先机”，但另外一方面，也许，目前这种转型还为时过早，市场时机尚不成熟。更多的企业，还在驻足观望。
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谈到在中国市场上已有的茶类快消品，人们很快会想到“立顿”这个品牌。这个联合利华旗下的一个企业，号称是世界上最大的茶叶生产商，以袋泡速溶茶进入中国市场，经过多年的耕耘和市场推广，现在已经成为茶行业响当当的品牌。立顿的营销策略也许能给中国传统茶企业带来一些借鉴意义。而茶饮料的后起之秀——统一冰红茶，能够在对手林立的市场中短期内迅速占领一席之地，其崛起之路也可以给想进军茶饮料市场的茶企业一些启示。
产品定位
中国的茶文化源远流长。按说，想在中国市场立足是很不容易的！经过进一步调查，立顿发现了商务茶或者办公茶的市场。 一般消费者喝茶无非有三个方面的原因，一是喝口味，把喝茶作为解渴或者补充水分方法，二是喝健康，无可否认，相对于其他饮料来说，喝茶无疑是最健康的；三是喝文化，喝感受，这是茶的高端消费者，他们在消费茶的美味清香的同时，还能从中获得文化享受。而立顿却挖掘出了另外的消费者购买诱因：产品形态。办公室喝茶和平时喝茶有很多不同，首先像乌龙茶那样摆开架势泡功夫茶的做法不太现实，其次即使喝其他茶，洗茶也不是很方便，那种拿着茶盒往杯子里拿甚至用手抓的方法看上去很不“商务”、很不“白领”。在这种情况下，对那些喝茶不是特别讲究和没有喝茶习惯、易接受速食文化的年轻商务人士，袋装茶其实早就是一个潜在的巨大市场。
统一茶饮料经过数次大规模的调查及口味测试，统一确定15-23岁的年轻群体就是冰红茶的重度消费群体。这些新生代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。
营销手段
2007年11月初月初，全球茶市场的老大、联合利华旗下的立顿茶叶在已有规模基础下再次发力,全面进军中国绿茶市场：将立顿绿茶和立顿茉莉花茶两大类新产品在中国华东和北京部分市场成功试行两个月后，开始挟每月上千万元的强大广告攻势全面进发中国的30多个省会和重点城市。国内企业一般都是采用农村包围城市或者从二三线城市下手的方法。中心城市反倒是茶企业的薄弱地点。立顿由于有联合利华的企业背景，其终端运作非常专业娴熟，并且成本也较低。所以立顿首先从上海北京广州这样的城市入手，不但和目标消费者比较契合，而且可以充分利用中心城市对二三线城市的辐射力。
培育市场
联合利华的一位高层曾经说过，“60年前，英国的茶叶市场以散茶为主，但今天已是包装茶主导市场。随着中国茶叶市场的不断成熟，包装茶市场前景无限。”这说明立顿在进军中国茶市场之初，在抱有足够的信心的同时也做好了“打持久战”的准备。
统一则针对自己定位的年轻顾客群，通过举办“统一冰红茶闪亮之星”大学生歌手选拔赛等活动在学生中间大力推广自己的品牌形象。
科技研发
立顿奉行“以消费者为本”的研发理念。在其研发基地有一个特别的项目实验室，叫做“感官项目室”。在进行此类研究的时候，研发人员首先要召集一组没有特别喜好、性格平稳、能够表达自己意见的研究对象，对产品的细节特征进行客观评判。然后，他们通过计算机统计的方法评估各种产品的特性，为开发新产品提供依据。
统一企业也有着强大的研发实力。1972年，统一在台湾成立研究部，下设试验、研究和服务三个主要部门。1996年又在上海成立大陆综合研究所，并在菲律宾、泰国、印尼等地设立分公司，专门研究当地产品的开发和推广。 （新言）