作为三大磷都（湖北、云南、贵州）之一的江汉平原上，磷肥厂曾经星罗棋布。究竟上过多少厂家，难以确切统计，只是有一个说法：“800诸侯”！汹涌大江，大浪淘沙。经过市场经济的洗礼，绝大多数“诸侯”已成过眼云烟。然而，洋丰集团却从“800诸侯”中脱颖而出，如今呈几何级数在扩张，在巨变。
那么，巨变的推动力究竟是什么？通过深入采访洋丰集团董事长兼总经理杨才学同志终于寻求到了答案，那就是：独具慧眼。
——认准了磷复肥产业的广阔前景。我国是农业大国，农业生产一刻也离不开肥料。而磷复肥的主要原料磷矿石集中于云南、贵州、湖北三省，作为不可再生资源，用一点少一点，价值升值是必然趋势，具有资源优势的地区和企业其市场前景将更加广阔。
——看清了肥料的发展方向。上世纪九十年代后期，西方发达国家高浓度复合肥的施用率已达80%—85%，而我国当时才起步，到目前，复合肥的施用率已达40%-45%。要从根本上解决科学种田、科学用肥的问题，让农民真正达到增产增收和节支的目的，大量推广复合肥是必然选择。发达国家通过大量使用复合肥提高农作物产量、质量的做法，可以说是我国必然要走的道路。肥料的发展方向必然是由单质低效肥向高浓度复合肥发展。
——看准了湖北的区位优势。在磷矿资源富集的云贵鄂三省，湖北具有独特的区位优势：位居我国中部，销售半径辐射全国，交通发达，运输成本低，发货及时，水、电资源丰富，这些都是发展磷复肥产业的有利因素，却是云南、贵州望尘莫及的。
洋丰集团上下一心，全力以赴，果断转产高浓度复合肥，自1999年建成磷酸一铵生产线开始，一直坚定不移地高速发展高浓度复合肥，目前年产能已达300万吨，“十一五”末将达500万吨。
以变应变抓销售
市场经济时代，无论你质量多好，价格多低，产品卖不出去就只有死路一条。可是，洋丰的产品从来不愁卖不出去，只愁生产不过来，尤其是销售旺季，购肥的车辆在207国道两侧排成长龙，一张张客户的汇款凭证雪片般飞来。同行们说：洋丰有一支精锐的销售队伍，有一张覆盖全国的销售网络，有一整套领先的营销理念和管理模式。洋丰先进的营销理念，值得我们细细咀嚼。现择其三条如下：
——市场营销“二分之一”模式。“产品销到用户手中，只完成了销售的一半，销售的另一半是服务。”这是洋丰公司提出的市场营销“二分之一”模式。洋丰先后在全国各地成立了20个销售分公司，组建了1个农化服务中心，400名具有良好营销素质和农化基础知识的业务员，默默“耕耘”在大江南北长城内外，做到了只要有洋丰产品的地方就有洋丰的服务。
——“不与进口肥比价格，要与进口肥比质量。”这是印在洋丰肥包装袋上的一句广告词。长期以来，进口尿素“立竿见影”在农民的脑子中根深蒂固。如今，正规的国产复合肥的质量有的已超过进口肥，但是价格比进口肥更便宜。如何影响农民的传统观念？改变其惯性思维定势？价格对比，质量对比，用事实改变农民的观念。
“金奖银奖不如用事实讲”。“湖北名牌产品”、“国家免检产品”，这样那样的荣誉、称号，洋丰的光环足以让人炫目！但是，洋丰肥不是用“光环”说话，而是用产量说话。种示范田，洋丰肥与其他肥对比使用，产量最具说服力。农民只认这个理，我就用产量将这个理讲透。
要把营销理念变成现实，不是凭一张嘴巴就行了，是需要业务员来实现的。洋丰公司的业务员并非三头六臂，如何才担当起这副担子的呢？这就不得不让人佩服洋丰打造销售队伍的手段了：一是抬高入行的门槛。近年来招聘的销售员，一般具有农学专业大专以上学历；二是重视继续教育。中国农业大学在洋丰公司总部专门设有函授教学点，长期与短期相结合，函授与面授相结合，理论与实践相结合开展培训，提高素质；三是严格实行末位淘汰，每个分公司每年至少淘汰一名业绩差的业务员。
洋丰精心编织营销网络，在全国范围内统一实行代理商制度，严格实行一县（市）一点，市场占有率高的区域如湖北、河南的部分地区，达到了一镇一点。该公司现拥有一级代理商1000多家，二级零售商近20000家！所有经销商均是当地肥料销售市场前三强，与洋丰品牌在全国的行业领先位置相匹配，否则，立即予以更换。
洋丰的销售网络之根延伸到哪里，就在哪里深扎，扩展，形成一个营盘。根愈深，枝愈繁，叶愈茂。洋丰复合肥于2002年在吉林榆树开始推广应用，一年上一个新台阶，五年迈了五大步。第一年销售420吨，第二年1200吨，第三年2700吨，第四年5300吨，第五年也就是今年达到6082吨，五年总共销售洋丰肥料15700吨，当地媒体报道，洋丰肥料是榆树市场上复合肥品牌和销售最好的肥料！
业务员是销售服务的最重要的因素。洋丰从上世纪九十年代初期开始，就不断在利益分配上进行创新，调动业务员的积极性：在全国率先提出并实行“五费自理”（交通费、住宿费、出差补助、电话费、杂费），公司不予报销，而是按销售额提成，多劳多得，上不封顶，年收入最高可拿到十多万元，最低的只有生活费；对销售分公司经理实行年终奖励，任务完成优异的，颁发高额奖金，任务完成较差的，调职、降职甚至就地免职；鼓励业务员购买宣传车，并在费用上给予一定的倾斜，以前主要是“长安”面包车，现在则提倡购买经济型的捷达、富康等小轿车，档次不断提高。
在服务方面，洋丰实行多样化，按季节先后提供售前、售中、售后服务。“售前服务”针对各地不同土壤、不同作物、不同施肥方式科学合理配方，同时把产品的性能、适用作物、施用方法等印成说明书，制成VCD光盘发到农民手中，使农民对洋丰产品心中有数。“售中服务”主要对购肥农民提供详尽咨询，解疑答惑；配合当地零售商对购买者登记造册、收集整理，进入公司微机系统，便于回访和调查。“售后服务”集中在庄稼收割后进行跟踪回访，从而进一步改进服务与质量。
“一主两翼”抢占制高点
只要到洋丰集团的三个基地（荆门、宜昌、山东菏泽），去看一看其扩张态势，我们对其认识会得到升华。
荆门基地是洋丰集团的大本营。大本营的早期实在谈不上“大”，是个投资50万元的乡镇企业，占地不过50亩。承包经营之前负债80万元。1988年，杨才学承包经营，当年扭亏为赢，然后缓慢地滚动发展。从1999年开始，企业从低浓度单质肥转产高浓度复合肥，真正进入大扩张、大发展的黄金时期，一年上一个大项目，七八年间，总投资达14亿元，发展到12个分厂，在石桥驿崛起一座十里肥城。大本营以生产尿基复合肥、硫基复合肥、磷酸一铵为主打产品。
如今的大本营才真正堪称大。究竟有多大？洋丰公司近五年连续荣登“中国化肥50强企业”、“中国化工500强企业”排行榜。洋丰的大本营已经为洋丰集团在肥料市场上打下了一片江山，如何乘胜前进，做得更大更强呢？这就不能不去见识洋丰集团开辟的新战场——湖北宜昌基地和山东菏泽基地。
2004年，洋丰集团作为控股公司，发起成立湖北新洋丰肥业有限公司，在宜昌市亭区建立生产基地。投资宜昌，是洋丰集团抢占原材料制高点的一个重大决策。宜昌具有丰富的磷矿石资源，品位高，质量好。在组建新洋丰之前，洋丰集团每年得在宜昌、保康等地采购数以百万吨计的磷矿石，单运费即以数千万元计。这还在其次，更重要的是资源不可再生，而本地的资源有限，公司要进一步做大，没有原料，从何谈起？抢占先机，捷足先登，就地取材。于是，就诞生了新洋丰公司。今年，新洋丰公司所产磷铵有一半产品作为原料供应到荆门基地和菏泽基地生产，洋丰集团抢占原料制高点的战略意义已见效益。
在山东菏泽创建生产基地，是洋丰集团抢占市场制高点的又一重大决策。山东省的农业在我国占有重要地位，也是我国最早使用复合肥的区域，具有成熟的用户，成熟的市场；经济作物多，用肥量大；河南耕地面积大，是全国用肥量最大的省份（洋丰集团河南销售公司每年的销售额近7个亿）。山东菏泽毗邻河南，在此地建一个生产基地，可以巩固和发展鲁豫市场，逐鹿中原，辐射华北、东北、西北，抢占地利先机。2004年底，洋丰集团就果断地成立了山东菏泽分公司，投资2亿多元，建成30万吨/年的尿基复合肥生产线和40万吨/年的高塔造粒复合肥生产线。
洋丰公司以其优质肥料为农民增产增收所作出的贡献，更是一个难以估算的数字。结束采访时，杨才学先生诚挚表白：“洋丰公司的绝大多数员工生在农村，长在农村，因此，对农民的疾苦感受更真切，对农民的需求更了解，为农民服务的意愿更强烈，才不能不将产品精雕细琢，将服务做得尽善尽美。”